Если я кодирую в системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белое изображение… Не так ярки мои доводы и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова, как очень важную информацию. И именно для этого нужно использовать ту модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуют индикаторы, которые позволяют узнать, в какой модальности работает партнер'.
Не существует человека, который бы пользовался одной модальностью на все случаи жизни. Мы только предпочитаем одну модальность, а пользуемся всеми тремя, причем делаем это в какой-то последовательности для окончательного принятия решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой группы задач, которые мы решаем, называется «внутренней стратегией». Так, например, когда я пишу эту книгу, то каждая фраза вначале отсылает меня в аудиальную модальность: я вспоминаю, что говорил на семинаре, и о чем меня спрашивали слушатели. После этого я перехожу в зрительную модальность, представляя себе, как будет выглядеть на бумаге напечатанная фраза. И затем я обращаюсь к кинестетической модальности, пытаясь почувствовать, будет ли текст интересным и понятным.
Если не использовать названия модальностей, то мою стратегию можно описать так: «слышу-вижу- чувствую». Эта стратегия будет работать у меня при написании любого текста – письма, статьи, записки. В другой ситуации, скажем, при выборе партнерши для танца, я будупользоватьсядругойстратегией: «вижу- чувствую-говорю себе» (вижу симпатичную женщину, чувствую, что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл пригласить ее на танец). Для разных задач – разные стратегии, при написании текста я пользуюсь первой, а приглашая кого-либо провести со мной время, – второй. Для простых задач стратегия тоже может быть простой, включающей в себя не три, а две модальности: «вижу-чувствую», «слышу- чувствую». Практическую ценность имеет стратегия принятия решений вашим деловым партнером при заключении сделки, подписании договора. К счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние стратегии, как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии обозначаются последовательностью движения глазных яблок в период обдумывания вашего делового предложения, или типичной последовательностью слов-предикатов, которую ваш партнер совершенно спокойно допускает при разговоре. Навык использования внутреннем стратегии делового партнера является более сложным по сравнению с предыдущими, и на семинаре, посвященном теме гипноза, его не отрабатывали. Пример использования такого навыка я все же приведу; это – опять пример А. Ситникова: '…Я хотел рассказать один пример, очень понятный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встретились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: «Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чем с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить». Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: «Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко» (исполняется в соответствующих модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно.
Мы подходим к нему после лекции и говорим: «Мы вас сейчас послушали, и у нас возникло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества». Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: «Ребята, вот так бы сразу и сказали».
Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел все так, как он видит информацию, понятную ему. И, как понятную информацию, соответствующим образом оценил'.
Из приведенного примера понятно, что использование внутренней стратегии делового партнера сводится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются соответствующие модальности в стратегии партнера.
Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете свое поведение с поведением вашего партнера, применяя навыки подстройки к позе и движениям.
Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения к неосознаваемым партнером физиологическим функциям – например, к дыханию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной функцией партнера; или непрямым путем – согласовав с какой-то физиологической функцией партнера другую свою функцию (речь, движения и т. д.).
Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы используете сведения о ведущей модальности партнера, полученные при наблюдении за движением его глазных яблок и при анализе слов-предикатов из его речи. Свои решающие аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модальности партнера.
Ваше сообщение влияет на партнера еще эффективнее, если при его построении вы способны использовать внутреннюю стратегию партнера, которую он применяет при работе с данной группой проблем.
После подстройки вы можете управлять партнером, вести его в нужном вам направлении, постепенно меняя его поведение и физиологические функции посредством изменений своего поведения.
ГЛАВА 3. НАВЕДЕНИЕ ГИПНОТИЧЕСКОГО ТРАНСА (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)
Иногда спрашивают: какая разница между гипнотическим сном и гипнотическим трансом. Разницы здесь нет, мы говорим об одном и том же явлении – просто теория сверхбодрствования не требует слова «сон» для обозначения гипнотически измененного состояния сознания; более уместным в рамках этой теории показалось название «транс». (Слово «транс» взято из психиатрии, где им называют следующий симптом: больной в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчета своим действиям, не помня о них впоследствии. Так, например, в состоянии транса больной внезапно бежит куда-то и потом искренне недоумевает, как он очутился в другом месте).
Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные гипнотизеры, для практических целей нужен довольно редко (даже в медицине), чаще достаточно легкого транса. Разные названия – не единственное различие между классическим и эриксонианским гипнозом.
Так, классический гипноз обычно рассматривают как процесс управления, подавления, командования – когда один человек приказывает, а другой выполняет приказы. В эриксонианском гипнозе принято представление о трансе, как результате сотрудничества – вы создаете транс вместе с партнером. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: транс – это состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека транса – значит, лишить его возможности организовать свой внутренний опыт. И еще одна важная идея: не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнером. Транс – это только инструмент, позволяющий усилить реакции партнера. Своей цели вы добиваетесь, усиливая нужные вам реакции партнера.
С. Горин: Исходя из определения транса, как состояния с ограниченным фокусом внимания, можно понять и принять его естественность для человека. В самом деле, существует масса ситуаций, когда вы перестаете обращать внимание на внешний мир, окружающий вас, и «уходите в себя». Это может быть обусловлено не только тем, что внутри вас происходит нечто крайне интересное, но и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит. Попробуйте найти примеры ситуаций, провоцирующих «уход в себя».
Ответы из зала: Ожидание автобуса на остановке. Стояние в очереди. У женщин – посещение парикмахерской. Поездка в автобусе на работу по одному и тому же маршруту. Чтение интересной книги.
С. Горин: Можно было бы продолжить список, но достаточно. Этот «уход в себя» имеет некоторые общие для всех людей проявления, которые вам нужно научиться замечать. Давайте сделаем очередное упражнение.
