Продающее письмо

Недавно один гипнотерапевт напомнил мне о базовом принципе убеждения: создания «согласия» и «ДА-ответов». Вы должны внедрять это в ваши письма с помощью ряда вопросов на которые читатель сможет легко ответить «ДА». Это ведет читателя к разделению вашего мнения и согласию с вами. Вы можете воплотить эту идею в продающем тексте начиная или заканчивая каждый параграф вопросом или используя вопросы в подзаголовках. Вопросы вовлекают читателя.

Дразните читателя в конце каждой страницы

Первое основное правило: никогда не заканчивайте страницы сформированным предложением. Это дает возможность вашему читателю прекратить чтение. Старайтесь всегда заканчивать страницу на середине предложения или незаконченной фразой. Это переводит читателя в начало следующей страницы. Это дает возможность использовать графические приемы. К примеру:

7 авторских секретов о завоевании рынка, раскрыты на следующей странице!

Как мы сохранили 38000$ в первый год - не смотря на то, что относились к скептикам! Читайте на следующей странице!

Из этих примеров вы поняли, как заманивать и дразнить читателя? Это похоже на заголовок, заголовок следующей страницы! Так что используйте приемы создания заголовков и для этих методов!

Глава 12. Переписывайте для получения опыта

В этой главе мы рассмотрим одни из наиболее эффективных способов сделать Ваше письмо «хорошим для чтения».

Увеличение количества читателей за счет повышения качества читабельности.

Что такое читабельность? В компьютерной индустрии применяется термин «удобный для пользователя». Думаю, они определяют этот термин довольно неточно, но это должно означать, что компьютер удобен в использовании, употребление этого термина в повседневной речи, не требует от Вас быть первоклассным специалистом, пользуясь компьютером. Думаю, что рекламные письма должны быть удобными для читателя. Это означает, что письма должны легко читаться, удобными для глаз, использовать повседневную речь, и не требовать от Вас быть выпускником Гарварда или убежденным мазохистом, чтобы прочитать письмо до конца.

Хороший копирайтер создает удобство для читателя с помощью некоторых средств, которые удерживают читателей в нужном направлении - рекламируют, побуждают, притягивают, соблазняют, и мотивируют. Этими средствами являются короткие, острые предложения, и еще более короткие фразы. Вы также должны придерживаться в основном коротких пунктов (в идеале, не более трех- четырех предложений).

Использование первого параграфа как продолжение заголовка.

В первом параграфе вы продаете адресату желание прочитать письмо, в самом письме вы продаете свое предложение. Ниже представлен образец неудачного использования первого (и второго) параграфов, (во всем остальном данное письмо удачный пример рекламного письма) - и ответ адресата.

Экстренное уведомление для особо важных клиентов.

Мне следовало бы написать Вам личное письмо, но в данном случае считаю, что немедленное получение информации намного важнее. Несмотря не то, что наш маркетинговый отдел ответил на наш запрос, я обратился напрямую к нашим наиболее заинтересованным инвесторам в отрасли, занимающейся серебром.

Скорее всего, Вы следили за изменениями на рынке серебра, и как Вы могли догадаться, судя по рыночному индикатору, серебро ждет подъем. Но многие наши клиенты не торопятся покупать серебро из- за налоговой отчетности, и запросили наши рекомендации следующих наиболее выгодных инвестиций, для клиентов, которые ценят конфиденциальность.

Далее приводится ответ на письмо.

Экстренное уведомление для особо важных клиентов от Брента Ли, Исследовательский департамент.

Судя по рыночному индикатору, серебро ждет подъем. Но многие наши клиенты не торопятся покупать серебро из-за налоговой отчетности, и попросили нас о помощи.

Наш ответ: то, что доктор прописал сообразительных инвесторов серебра, которые ценят конфиденциальность - четко прописан в этом важном письме.

Будьте занимательными.

Нет, не стоит быть забавными. Открытый юмор редко работает в рекламных письмах, и его сложно правильно применять всем, кроме специалистов с огромным опытом. Существую надежные пути, решения этой задачи. С другой стороны, Вы можете так же не хотеть выглядеть чересчур серьезными в своем письме. На самом деле, не существует слишком интересного экземпляра - дело не в количестве юмора. Многие просто надоедливы.

Далее представлено начало письма, которое я отправил группе людей, которые постоянно путешествуют (как я). Как Вы можете видеть, оно радостное, не смешное, но и не смертельно скучное.

Прошлой ночью, я пропустил звонок от портье, который должен был разбудить меня и сказать в каком городе я и какой сегодня день. Возможно, я путешествую слишком много. Как насчет Вас? Совсем недавно, я понял, как можно заработать много денег, без «сдавливания канала, поставляющего серебро» и беспрепятственно использовать дальние страны. Если вы выделите 15 минут своего времени, и прочтет письмо внимательно, я немедленно поделюсь с Вами своими доходными идеями.

Смертельно скучная версия этого же предисловия:

Устали путешествовать? Существует способ заработать много денег без путешествий. Прочтите это письмо, и вы узнаете, как это сделать.

Какое из этих предисловий интереснее читать?

Апеллировать к чувствам.

Хотя мы сознательно воспринимаем в основном зрительную информацию, наше более влиятельное подсознание получает информацию от всех пяти органов чувств одновременно.

Я убежден, что «весь разум» читателя лучше стимулируется, если задействовано наибольшее количество органов чувств, насколько это возможно. Продумывая, например, идеи для рекламы, быстрый компьютер можно прорекламировать, используя негативный опыт единственного человека, оставшегося работать поздно ночью, одному, в большом, темном, холодном офисе. Помните, что Ваши рекламные письма, должны создавать у читателя визуальные образы и переживание впечатлений.

Использование эффектных слов и фраз.

Рассмотрим потрясающий пример использования слов в письме, которые привлекают внимание и вызывают чувства.

Пустынный ветер дул сегодня ночью. Горячий, сухой ветер Сайта Анас, которые спустился с гор, и завивает твои волосы, заставляет твое сердце биться быстрее, а кожу покрыться мурашками. В такие ночи, как эта, каждая пирушка заканчивается дракой, смиренные маленькие жены чувствуют себя на лезвии ножа и внимательно рассматривают воротники рубашек их мужей. Все что угодно может произойти.

Это был отрывок из произведения одного из лучших писателей-романистов последнего времени Рэймонда Чендлера. Как неудавшийся писатель - романист, я люблю такие пассажи - и я думаю, что они уместны для рекламных писем. Если Вы считаете, что написание всего письма в таком стиле трудно, по крайней мере, вставляйте периодически в текст такие фразы.

Вот несколько фраз, которые я придумал, и которые могут быть использованы в различных рекламных письмах.

1. Так же серьезно, как рак

2. Профи в своей области

3. Преодолев крушение надежд, он стоял напротив закрытой двери своего офиса и бесшумно