– Я понял – жизнь каждого китайца – это один большой ритуал, состоящий из множества мелких ритуальчиков, – высказался Владимир.
– Можно сказать и так, – согласился Сергей Романович. – Итак, каковы же они – эти китайцы? Они проникнуты, если можно так выразиться, «духом коллективизма». Китайцы не приучены выпячивать свое «я», у них считается недопустимым чрезмерно афишировать личное в ущерб общественному. Настоящий китаец всегда действует с оглядкой на окружающих, с учетом их мнения. Хотя имеет место быть и вот такой парадокс – китайцы весьма подозрительно, с большим недоверием, относятся друг к другу.
– Это так! – подтвердил Владимир.
– Все знакомые китайца составляют круг лиц, пользующийся всего лишь «малым доверием», но постепенно внутри этого круга формируется другой, более узкий круг самых близких людей, которые пользуются уже не малым, а большим доверием. В китайском языке есть даже специальное определение для таких близких друзей, которое буквально переводится как «знающий тебя так хорошо, как ты сам». Меткое выражение, не так ли?
Я слушал с огромным интересом.
– Отдельный человек не может быть совершенным, но общество всегда совершенно. В конфликте человека и общества у китайцев всегда виноват человек. Общество совершенно, оно не может ошибаться. Вы считаете, что вас несправедливо наказали? Не вздумайте обижаться на общество, ибо коллектив всегда прав! Китайцы вообще великие конформисты! Они вежливы, скромны, трудолюбивы и терпеливы… А как трепетно они почитают любую иерархию – у нас вы подобного никогда не увидите! Под иерархией я также подразумеваю и почтение к старшим по возрасту. Теперь хочу перейти к этике. Этика китайцев определяется таким понятием, как «лицо». В китайском понимании «лицо» – это определенный статус индивидуума в обществе, определяющийся его поведением, его поступками. Потеря «лица», то есть лишение признания в обществе, это огромная трагедия, которая вполне может довести китайца до самоубийства, хотя подавляющее большинство все же не пойдет на столь радикальные меры, а предпочтет вернуть себе утерянное «лицо», совершая те или иные признаваемые обществом хорошие поступки. Кстати говоря, немецкий социолог Макс Вебер считал, что этика «лица», принятая в Китае, «разрушает естественную тенденцию к утверждению целостной личности». Я, например, не могу согласиться с этим утверждением, потому что не вижу ничего хорошего в чрезмерном возвышении индивидуализма…
Стюардесса, которую с моего места почти не было видно, доехала до нас с напитками. Вся наша троица выбрала минеральную воду. Мы с Владимиром выпили ее залпом, а наш лектор только пригубил и продолжил свой рассказ:
– Но не обольщайтесь, пожалуйста, не думайте, что все без исключения китайцы будут относиться к вам заведомо хорошо и станут проявлять по отношению к вам такие хорошие качества, как, например, порядочность. Дело в том, что китайская этика, как недавно сказал Владимир, действительно распространяется только на своих, на свое общество, будь то предприятие, квартал или деревня. К посторонним, а к ним относятся все незнакомцы и, конечно же, иностранцы, китайцы относятся… – Тут Сергей Романович запнулся, подбирая нужное слово. – …в лучшем случае равнодушно. Увы, это так. А вообще – на иностранцев в Поднебесной империи, которую иначе называли Срединной, то есть – главной, всегда смотрели свысока, с превосходством. Эта привычка, если не сказать – обычай, сохранилась у китайцев и поныне, приводя порой к весьма комичным последствиям.
– Каким именно? – спросил я.
– Поскольку китайцы глядят на иностранцев свысока, они не могут позволить себе продемонстрировать нам свое незнание. По любому вопросу без исключения. Если китаец не знает правильного ответа, он навыдумывает и наплетет с три короба, лишь бы не молчать.
– А я-то думал, это они по глупости, – пробурчал Владимир. – Или от недопонимания…
– Совсем нет, – улыбнулся Сергей Романович. – Мотивы совершенно иные. Знаете, я когда-то написал статью о том, как правильно вести переговоры с китайцами…
– Неужели! – ахнул Владимир и тут же попросил: – Не поделитесь ли сведениями, Сергей Романович. Хотя бы вкратце.
– Отчего же не поделиться? Если эта тема интересна всем…
– Очень интересна! – подхватил я. Владимир даже извлек из внутреннего кармана пиджака блокнот и ручку.
– О, меня даже будут конспектировать! – рассмеялся Сергей Романович. – Вот уж не ожидал!
– Для памяти… – смутился Владимир. – Если можно, конечно.
– Пожалуйста, я ничего не имею против. Переговоры у нас с вами – мероприятие, а у китайцев – ритуал. Прежде всего учтите, что принятие решения в китайской компании – это всегда прерогатива хозяина, и только хозяина. Делегирование полномочий у китайцев не в чести. Так что всегда стоит делать поправку на время, которое потребуется китайской стороне на то, чтобы заручиться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым в ходе переговоров. Медлительность в решении вопросов не может не раздражать, но никуда от этого не деться.
– И не говорите, Сергей Романович! – покачал лысой головой Владимир. – Сплошное мучение… Тянут и тянут, тянут и тянут. Спиться от тоски можно.
– Заключая контракт с иностранцем, китаец тем самым вводит его в круг доверенных, близких друзей. Сами понимаете, что между друзьями формальности не в чести, поэтому можно позволить себе отклониться от условий контракта и даже попытаться изменить их в одностороннем порядке. В самих переговорах китайцы огромное значение придают ритуалу, соблюдению всех положенных по протоколу церемоний. Скажу без преувеличения – для китайцев предпочтительнее «правильно» проведенные переговоры, нежели переговоры, завершившиеся подписанием контракта на выгодных условиях!
– Неужели?! – не поверил я.
– Именно так, – подтвердил Сергей Романович. – И вот еще что – если у вас нет рекомендательных писем, то для проведения переговоров вам понадобится посредник из числа уважаемых местных людей. Он будет являться гарантом вашего статуса. Если у вас нет ни одного знакомого китайца – вы можете нанять посредника за деньги. Правильный выбор посредника – это половина успеха на переговорах!
– Меня больше всего раздражает привычка обсуждать все вопросы не поэтапно, а скопом, сразу, – выдал Владимир. – Перескакивают с вопроса на вопрос, с темы на тему. Голова через четверть часа начинает пухнуть.
– Что поделать – китайцы привыкли воспринимать все как единое целое и ко всему подходят целостно. Это в вашем понимании на переговорах обсуждается несколько вопросов, а в понимании ваших китайских партнеров – всего один. Но, уверяю вас, к этому можно привыкнуть!
Посмотрев на часы, он продолжил:
– Китайцы обожают проводить переговоры на своей территории – с одной стороны, дома, как говорится, и стены помогают, а с другой – тот, кто приехал к партнеру, демонстрирует большее желание заключить контракт и, следовательно, подсознательно является более уступчивым. О встрече с китайцами лучше договариваться незадолго до ее начала, составлять месячные бизнес-планы, и тем более их соблюдать, в Китае не принято. Зато китайцы прекрасно используют в своих целях все слабости партнеров, всячески льстят им, ублажают всеми доступными средствами. Это вносит в переговоры с китайцами приятную ноту, но не стоит забывать, что, оказывая вам знаки внимания, китайцы ожидают от вас каких- либо весомых уступок. Здесь ничего не делается даром. И учтите, что китайцы не любят высказываться первыми, считая это признаком слабости. А как они обожают ставить своих партнеров в неловкое положение! Делают это настойчиво и виртуозно. Уличают в нарушении приличий, ловят на случайно оброненном слове, очень вежливо намекают на вашу двуличность. Короче говоря – всячески стараются помочь вам потерять «лицо».
– Разве это способствует успеху переговоров? – спросил я.
– Большей частью – да. Смущенный, чувствующий себя неловко, человек скорее идет на уступки. Еще китайцы любят на заключительном этапе переговоров ужесточать свою позицию и выдвигать самые спорные требования. Расчет их прост и логичен – желая поскорее достичь кажущегося уже таким близким результата, партнер поспешит согласиться. Будьте терпеливы и не забывайте, в свою очередь, смущать китайцев, уличая их в неблаговидном поведении. Это непременно поможет вам добиться нужного результата.
