миллионов долларов. С учетом процентной ставки, по которой «Пирко» занимает деньги, это означает увеличение прибыли почти на семь миллионов долларов.
— Всего семь миллионов, — говорит Мэгги, не скрывая разочарования.
— Да, это все.
— А как насчет экономии в результате того, что теперь не надо исправлять счета? — интересуется Гейл.
— Никак, — отрубает Джордж и, заметив удивление Гейл, объясняет: — Для того чтобы внедрение системы прошло гладко, руководство «Пирко» пообещало никого не увольнять в результате перехода на новую систему.
— Нет сокращений, нет экономии, — подводит итог Мэгги. — Этот факт, безусловно, выбивает почву из-под многих наших аргументов в стандартном обосновании системы. А с семью миллионами долларов нам даже и говорить не о чем. Джордж, что у тебя еще есть?
Джордж поворачивается к компьютеру и показывает следующий слайд.
— Переход на новую систему означает, что «Пирко» не пришлось перенастраивать из-за «Проблемы 2000» восемьдесят семь уже используемых в компании систем. Одни только счета от поставщиков этих систем составили бы девяносто пять миллионов долларов, и это не считая затрат времени самой «Пирко». Мы можем легко заявить это как прямую выгоду.
Мэгги кивает.
— Да, это можно использовать для обоснования покупки системы. Но это одноразовая выгода. Это все равно, как если бы ты рассказывал своей жене, сколько ты сэкономил на покупке той новой бензопилы на прошлой неделе. Да, ты купил ее на распродаже. Но насколько в результате увеличилась сумма на твоем сберегательном счете?
— Моя жена сказала то же самое, — усмехается Джордж. — Но покупка все равно удачная…
Все еще шутливым голосом, Мэгги продолжает:
— Ну же, Джордж! Это ведь не все? Так? Как насчет сокращения затрат на материалы?
— Вообще-то, этих затрат даже нет в списке. Мы их рассматривали, но суммы оказались такими маленькими, что мы решили их не трогать.
Мэгги видит, что Джордж начинает расстраиваться. Она пытается его приободрить:
— «Пирко» такая большая компания, что даже незначительное сокращение затрат на материалы может вылиться в круглую сумму. Наверняка были какие-нибудь ранние результаты от консолидации закупок в первых двух подразделениях? Можно логично предположить, что после того, как закупка начинает осуществляться централизованно, объемы закупки становятся больше, и это позволяет «выжать» из поставщиков более низкие цены.
— Ну что я могу на это сказать? — Джордж пожимает плечами. — Первое подразделение начало работать в этом модуле девять месяцев назад и сообщает об экономии в семьдесят восемь тысяч долларов. Прямо куча денег!
Он собирается перейти к следующему слайду, но Мэгги его останавливает:
— Подожди! Все заводы в этом подразделении используют абсолютно различные химические материалы. Если консолидировать эти закупки, то действительно получится немного. А как насчет второго подразделения, которое подключилось пять месяцев назад? Их заводы используют практически одни и те же материалы.
— Мы это не проверяли, — Джордж явно смущен. — Хотя… подождите секундочку.
Он начинает копаться в стопке финансовых отчетов, которые принес с собой. Его лицо озаряет улыбка:
— Да, это подразделение сообщает о снижении затрат на материалы на шесть миллионов долларов в год.
Мэгги улыбается.
— Зная характер работы других подразделений, — к Джорджу быстро возвращается уверенность, — я бы предположил, что экономия для всей корпорации составит около тридцати миллионов долларов. Конечно, для того чтобы точнее рассчитать эту цифру, нам придется изучить подробности.
— Прекрасно! — Мэгги в восторге. — Этот результат можно подавать как непрерывный и приносящий выгоду из года в год. Если бы не наша система, затраты на материалы были бы выше и в следующем году.
— Получается, что период окупаемости инвестиций в нашу систему составляет теперь восемь лет. Не очень…
— Как насчет влияния на запасы? — Гейл подключается к обсуждению и пытается помочь. — По крайней мере, увеличение одного актива — технологий — могло бы компенсироваться уменьшением другого — запасов.
— Да, это наш следующий пункт, — радостно подтверждает Джордж. — В первом подразделении, которое начало работать в модуле ввода заказов почти семь месяцев назад, запасы уже сократились на восемнадцать миллионов долларов. В других подразделениях сокращение составило пока менее миллиона, но они только что подключились. Используя данные первого подразделения, мы можем спрогнозировать общее снижение запасов в следующем году в размере до ста пятидесяти миллионов долларов по всей компании.
— И какой от этого будет экономический эффект? — подталкивает его Мэгги.
— Снижение запасов, — отвечает Джордж, — высвободит оборотные средства.
— Разумеется, Джордж! Этот эффект будет виден в балансе, — говорит Мэгги со счастливым видом. — А как это отразится на отчете о прибылях и убытках?
— На отчете о прибылях и убытках, — быстро отвечает Джордж, — это отразится в виде сокращения издержек хранения.
— А что ты принимаешь за их издержки хранения? — спрашивает Гейл.
— Я пока не получил от них этих данных. Может, возьмем десять процентов?
— Нет-нет, — говорит Мэгги. — Десять процентов — это лишь стоимость заемного капитала. Они также принимают в расчет риск устаревания и порчи запасов, плюс складские затраты. Я уверена, что они берут как минимум тридцать процентов.
Джордж выглядит очень довольным. Он берет калькулятор и начинает считать:
— Тридцать процентов от ста пятидесяти миллионов долларов, получается…
— Сорок пять миллионов, — подсказывает Мэгги.
— Именно, — соглашается Джордж, поднимая глаза. — Это уже что-то.
— Этого мало, — категорично заявляет Мэгги. — Принимая во внимание весь этот переполох, который вызвало внедрение нашей системы в «Пирко», обоснование с четырехлетним сроком окупаемости не спасет Крейга. Нам нужно что-то еще.
Джордж подпирает рукой подбородок и спрашивает:
— Что же еще взять? Свои аргументы я исчерпал. Остались только те, чей экономический эффект мы так и не смогли рассчитать.
Мэгги вспоминает, о чем они со Скоттом говорили у Крейга.
— Где именно произошло сокращение запасов, о котором ты нам говорил? — спрашивает она Джорджа.
— Что вы имеете в виду?
— На заводах или в дистрибуционных центрах?
— Я даже не знаю.
Джордж начинает просматривать отчеты. Через какое-то время он отвечает:
— В дистрибуции. Разве это важно?
— Запасы снизились потому, что наша система позволила им сократить период пополнения почти на три недели. Это должно параллельно сказаться и на дистрибуции. Случаев отсутствия на складах того или иного товара также должно стать меньше.
— Да, и у нас есть четкие цифры, — говорит Джордж с довольным видом. — Сейчас найду, минуточку… Вот они. Своевременность поставок у них улучшилась с восьмидесяти шести до девяносто одного процента. Мэгги, мы выявили это обстоятельство и сочли его выгодой для клиента, но прямого экономического эффекта мы не увидели.
— Меньше случаев дефицита? — подпрыгивает Гейл. — Разве это не означает, что продажи должны вырасти, так как клиенту не нужно теперь обращаться за этим товаром к конкурентам?
— Мы тоже так думали, — отвечает Джордж. — Но когда мы посмотрели на цифры, мы увидели, что выручка осталась практически неизменной.
— Что ж, — огорченно говорит Мэгги, — придется идти к Крейгу с тем, что есть.
— Подождите! — не сдается Гейл. — Улучшение своевременности поставок обычно не приводит к резкому скачку продаж, но рост на один или два процента должен быть. Этот незначительный прирост может легко потеряться в периодических колебаниях уровня продаж. Джордж, ты сказал, что у тебя есть данные о продажах за шесть месяцев?
— Да.
— Если продажи этого подразделения стабильны, то, может быть, по всему огромному объему продаж «Пирко» мы все-таки сможем выявить один процент прироста? — подключается Мэгги.
— Где эти данные? Есть в виде графика?
Они изучают график. Незначительный прирост в нем есть. При помощи линейки они измеряют угол наклона прямой продаж.
— Можно смело утверждать, — заявляет, наконец, Джордж, — что прирост составляет не менее двух с половиной процентов.
— Джордж, будем консервативны — возьмем два процента по остальным подразделениям, — инструктирует его Мэгги. — Какой будет результат?
— Рост продаж на два процента означает для «Пирко» дополнительно двести миллионов долларов выручки в год. И, насколько нам известно, — уверенно продолжает Джордж, — коэффициент маржинальной прибыли по их продукции составляет в среднем двадцать семь процентов.
— Недурно! — комментирует Гейл.
— Не забывайте, что они вертикально интегрированы, — поясняет Джордж и продолжает: — Это означает, что после того, как система будет запущена во всех подразделениях, дополнительная чистая прибыль составит… пятьдесят миллионов долларов в год. Мэгги, это то, что вам нужно. Обоснование теперь даже лучше, чем в начале проекта.
— Похоже, — с облегчением говорит Мэгги. — Но давай еще раз все проверим. Одноразовая выгода получается в результате сокращения сроков дебиторской задолженности, решения «Проблемы 2000» и снижения запасов. Сколько получается в итоге? Около трехсот миллионов. Поскольку стоимость проекта с учетом самой системы и ее внедрения составила для них триста двадцать миллионов долларов, можно сказать, что система досталась им даром.
