следуют установленному плану.
— В дополнение к этому в режиме реального времени работает система управления буферами. Исходя из планов производства и текущей информации о работе нескольких ключевых ресурсов, все знают, что для них наиболее важно в каждый конкретный момент времени.
Джерри подается вперед:
— Это ключевой момент. Все, в том числе и вспомогательные функции, постоянно следят за буферами. Как только у кого-то возникает очередь или встает вопрос о том, что делать дальше, он обращается к буферам.
— Если вам интересно, могу дать почитать свои книги об управлении буферами, — говорит Ленни Скотту и Мэгги.
— Мне интересно, — говорит Скотт, — Идея о том, что система исполнения может быть отделена от системы планирования, мне раньше в голову не приходила, — признается он.
— В этом-то и проблема! — произносит со стоном Джерри.
— Поэтому нам и пришлось платить вам кучу денег за то, чтобы ваши программисты помогли нам разработать эту систему.
— Ленни, ты этим занимался лично?
— Нет, — отвечает за него Джерри. — Я заплатил вам эти безумные деньги не за саму работу по программированию, а за увеличение числа подключенных пользователей. Поверьте, если бы мои люди не убедили меня в необходимости полной интеграции этой системы с ERP, я бы ни за что не заплатил вам за такое большое количество параллельных пользователей. До сих пор не понимаю, почему это так дорого стоило.
— Это помогло вам заработать больше? — улыбаясь, спрашивает Скотт.
— Еще бы! — лицо Джерри снова расплывается в улыбке. — Вот вы, например, гордитесь тем, что ваши продажи растут на сорок процентов год. А наши, я думаю, в этом году вырастут еще на семьдесят пять процентов.
— Это очень впечатляет, Джерри, — Скотт подается вперед. — Каков ваш следующий шаг?
Джерри начинает смеяться:
— Скотт, вот этого я вам сказать уже не могу.
Когда они садятся в лимузин, Скотт сразу же спрашивает у Ленни:
— На каких условиях ты писал этот код для Джеральда?
— Не Джеральда, а Джерри, не забывай. Но если ты хочешь узнать, кому принадлежат авторские права на программу, то они принадлежат нам.
— Хорошо. Насколько индивидуализирован этот код? — продолжает свой допрос Скотт.
— Есть блоки, которые полностью индивидуализированы, — отвечает Ленни. — Но в основном он носит общий характер. К ответу на твой вопрос, на основе этого кода я смогу разработать достаточно хорошую программу под «Барабан-Буфер-Канат» всего за несколько недель. Совсем другое дело — превратить все это в пакет, который будет применим в любой среде. На это может потребоваться от шести месяцев до года.
— Это касается системы планирования. А как насчет системы исполнения?
— В смысле, управление буферами? Я не знаю. Надо будет посмотреть, что мы сделали для Джерри, но я не думаю, что там будет так много работы, — отвечает Ленни с довольно спокойным видом.
— Давайте я вам помогу, — перебивает Мэгги. — Скотт, зачем все эти вопросы? К чему ты клонишь?
— Разве не понятно? — отвечает Скотт. — Мы нашли решение для средних компаний.
— Я так не думаю, — говорит Мэгги твердым голосом.
— Мэгги, послушай, — Скотт пытается ее переубедить. — Джерри — это кошмар наших продавцов. У него мало денег, ему наплевать на технологии, и его фирма мала. Превратить такую фирму в клиента — дело не из легких. Особенно в такого хорошего клиента.
— Все дело в выгоде клиента, — добавляет Ленни. — Мэгги, мы говорили о том, что ключиком к рынку средних компаний является выгода, экономическая выгода для клиента. Теперь мы знаем, как ее обеспечить.
— Нет, не знаем! — с чувством заявляет Мэгги.
Если бы они не ценили ее мнение, они бы просто не обратили на нее внимания. Но поскольку это Мэгги, они прислушиваются к ней.
— Вы вдвоем, наверное, знаете все, что нужно знать о компьютерных системах для бизнеса.
— После сегодняшней встречи я уже не уверен, — бормочет Скотт.
Мэгги игнорирует его замечание и продолжает:
— Но когда дело касается внедрения, работы с людьми, которые будут потом пользоваться системой, преодоления их недоверия и сопротивления, то здесь я кое-чему научилась. Друзья мои, неужели вы не понимаете, что сладко поющий и невинный Джерри не рассказал нам самого главного?
— Чего именно?
— Он не рассказал нам, как им было трудно установить систему. Установить не на компьютер, а в головах людей. Неужели вы не поняли, что то, о чем он нам рассказывал, означало изменение культуры. Нет, даже не так… Это означало целую культурную революцию!
Мэгги видит, что ее слова не произвели особого впечатления на Скотта и Ленни. Она пытается объяснить свою мысль с другой точки зрения:
— Слушайте, менять правила очень тяжело. Люди видят в переменах угрозу. Джерри рассказывал нам о том, что для него значило сдерживать запуск заказов в производство. Как трудно было, имея заказы, материалы и незанятых людей, сдерживать запуск. Он рассказал нам о своих ощущениях. Какие, по- вашему, были ощущения у его людей?
— Как вы считаете, что думают люди, когда их недостаточно загружают работой? Неужели не ясно, что в головах у них возникает один и тот же вопрос: «когда объявят о сокращениях?» Заручиться поддержкой людей в такой ситуации — далеко не тривиальная задача.
— Этот парень оказался не только достаточно умным и дальновидным, разработав подобное решение для своей компании, он оказался еще и удивительным менеджером, раз смог увлечь за собой своих людей.
Скотт вспоминает атмосферу доверия и благожелательности, которую он ощутил в компании Джерри. Даже тот парень из отдела отгрузок, похоже, не испытывал дискомфорта при разговоре со своим СЕО.
— Вы знаете, — продолжает Мэгги, — что люди часто враждебно воспринимают изменение технологий. Очевидно же, что попытка внедрить что-то такое, что вступает в противоречие с существующей системой показателей, может просто наткнуться на стену сопротивления.
— Конечно, очевидно, — горестно соглашается Скотт. — Но при чем здесь система показателей?
— Мне ничего не известно об изменениях, которые «Стейн Индастриз» вносили в наш модуль показателей деятельности, — подтверждает Ленни.
— Вы чересчур долго смотрели на мир через призму своих компьютерных систем, — говорит Мэгги. Она понимает, что ее мысль пока до них не доходит. Но она не из тех, кто быстро сдается: — Послушайте, вы согласны, что показатель эффективности трудозатрат является частью системы показателей деятельности?
— Да, — без труда соглашается Ленни.
— Если запуск материалов в производство синхронизирован с графиком работы узкого места, что будет с эффективностью трудозатрат у тех рабочих, которые заняты на других участках? Джерри ни разу не упомянул «эффективность», но, поверьте мне, для того чтобы его метод начал работать, ему пришлось искоренить показатели эффективности в «Стейн Индастриз». Я уверена, что хотя бы из-за этого ему пришлось буквально воевать со своими подчиненными.
— Понятно, — говорит Ленни.
— Ты права, — соглашается Скотт. — Перемены, которые Джерри успешно осуществил, по своей сути оказались куда более внушительными, чем кажется из его рассказа.
— Это объясняет еще кое-что, — продолжает он. — Я недоумевал, почему он так легко раскрыл нам все технические подробности. Теперь мне понятно. Он знает, что из-за тех сложностей, о которых говорила Мэгги, его конкурентам будет практически невозможно все это скопировать.
— Точно! — соглашается Мэгги.
— И в этом наша проблема, — Скотт быстро ловит суть.
— Почему? — спрашивает Ленни.
— Предположим, ты написал код, — объясняет Скотт. — Какова вероятность того, что он будет внедрен наряду с такими радикальными изменениями в корпоративной культуре и даст реальные результаты?
— О необходимых изменениях в культуре смогут позаботиться люди Мэгги, — высказывает предположение Ленни.
— Ничего подобного, — парирует Мэгги. — Мои люди — профессионалы системной интеграции. А для того чтобы вызвать изменение корпоративной культуры, у них знаний столько же, сколько и у ваших программистов.
Последний аргумент окончательно убеждает Ленни.
— Что же нам делать?
— То, что вы уже решили делать, — уверенно говорит Мэгги. — Если проблема в том, что в цехах возникают пробки, зачем менять все правила? Надо просто найти очень способного регулировщика движения.
— Ты имеешь в виду оптимизационную программу, вроде модуля APS?
— Именно это я и имею в виду, — отвечает Мэгги.
— Отлично! — говорит Скотт и начинает что-то мурлыкать себе под нос.
Глава 11
27 июля 1998 г
Понедельник, 8:30 утра. Ленни, измотанный до предела, входит в офис компании «Интелоджик», одной из лучших поставщиков систем APS. Он все еще злится на авиакомпанию, которая продержала их в самолете почти три часа, пока ее техники не устранили какую-то неполадку перед взлетом. До гостиницы
