выполнять это дело.
— Я бы такого начальника сразу уволил, — рассмеявшись, сказал Аполлион.
— Суть не в этом, — продолжила Даша, — суть в том, что большинство поручений даже до второго гвоздя не добиралось.
— Даш, очень хороший анекдот, — отметила Таня. — Вот, я про то же. Хороший менеджер и отличается от плохого тем, что готов пройти все три гвоздя, прибитые клиентом. Я не знаю, как назвать это качество, но, по-моему, нужно находить тонкую грань между настойчивостью и надоедливостью.
— Немцы, например, не такие, — ответил Аполлион, оглядывая паб.
— В каком смысле? — спросила Надя.
— Раз пошли анекдоты, — начал Аполлион, — то расскажу историю из реальной жизни. Тем более, что это было со мной лично. Когда я ещё не был сатанистом и учился в институте, я приехал по обмену в Германию.
— Что значит «по обмену»? — спросила Надя.
— Это значит, что мальчик из немецкой семьи едет в Россию, — начал объяснять Аполлион, — а я поехал в Германию. Жили мы в семьях друг друга. И представьте. В первый свой день, когда я только приехал на флипе в их дом, я зашёл к ним в прихожую. Они поздоровались и сразу спросили, буду ли я кушать. Я ответил: «Нет». Я это сделал просто по русской привычке, из вежливости. А они сразу сказали «Ладно!», и приступили к ужину.
— Вот ты попал! — рассмеялась Надя.
— Не то слово, — улыбнулся Аполлион. — Я так и просидел на маленьком стульчике в коридоре, пока эта немецкая семья ужинала. И всю ночь ворочался от голода. И теперь угадайте, какая пауза была на утро, между их вопросом «Будешь завтракать?» и моим ответом «Да!».
— Думаю, ты ответил раньше, чем они закончили спрашивать, — сквозь смех сказал я.
— Таня, и что, такая настойчивость помогает тебе продавать? —вернула нас к разговору Даша.
— Ещё как! — ответила Таня. — Мало кто отказывается на третий раз. Тут быть стеснительной вредно. Кстати, при этих «трёх предложениях» включается ещё один полезный психологический фактор.
— Какой? — спросила Даша.
— Клиент отказывается от моего первого предложения, — начала Таня, — я мягко настаиваю раз, потом два. Клиент соглашается. Потом от другого предложения он отказывается всего один раз, а потом соглашается. А вот на третий раз он уже привыкает к моей настойчивости и, подсознательно понимая, что я от него не отстану, думает: «Легче согласиться, чем объяснять, почему не хочу». Пусть это некрасиво звучит, но я как бы «дрессирую» клиента. Если он соглашается на первые предложения, то потом всё идёт легче.
— Получается, что сначала выгоднее предлагать простые вещи, — поддержал Аполлион.
— А я так и делаю, — сказала Таня. — Я сначала прошу присесть, нажать кнопку, прикрепить свой лист, отрегулировать сидения, открыть крышу, поменять цвет у флипа и так далее. В общем, очень простые вещи, которые легко сделать. Я никогда не буду предлагать тест-драйв или заключение договора сразу. Я лучше сначала потренирую клиента соглашаться со мной. Как говорится, разогрею его.
— Тут важно не переборщить, — дополнил Аполлион, — если при этих «тренировках» показывать клиенту скучные вещи, то он перестанет реагировать.
— Аполлион прав, — сказала Таня, — после каждого положительного действия клиента он должен получать «конфетку».
— «Конфетку?» — спросила Надя.
— Ну, я так упрощаю, — ответила Таня, — я имею в виду, интересную информацию, или действие, или демонстрацию. Всё, что вызывает положительные эмоции у покупателя. Он должен обязательно получать «положительное подкрепление», когда действует так, как вам нужно, для того, чтобы удовлетворить его потребность.
— Ой, как всё сложно, — вздохнула Надя.
— А что за «положительное подкрепление», — спросил я.
— Воля, много будешь знать — скоро состаришься, — рассмеялась Таня. — Ты лучше позже меня спроси об этом, а то у меня уже рыба остыла и пиво выдохлось.
— Вот я и говорю, — обиженно сказала Надя, — такое ощущение, что вы только о работе и думаете. Лучше бы обсудили погоду или там фильмы какие-нибудь.
Аполлион встал, извинился и вышел. Только сейчас, когда ребята начали обсуждать житейские темы, я начал понимать, что мне лучше молчать, чтобы не раскрывать своего происхождения. Ничего обычного в этих светских разговорах не было.
Надя с Дашей рассказывали, как три дня назад ходили в театр присутствия. Я не стал уточнять детали, но я так понял, что там всех зрителей одевают в чёрные одеяния так, чтобы оставались видны только глаза. Зрителей пускают всего двадцать человек, они все выходят прямо на сцену и смотрят спектакль, спокойно перемещаясь среди актёров. Актёры играют так, как будто не замечают зрителей. Девочки очень любят этот театр, так как им нравится этот эффект полного присутствия.
Таня рассказывала про кинотеатр, где зрители сами выбирают ход сюжета общим голосованием. Когда главный герой попадает в ситуацию выбора, зрители голосуют своими листами, и фильм продолжается по выбранной линии. В общем, сплошные чудеса интерактивности.
Когда Аполлион вернулся, Таня встала со своего места, выпила стопку антидота и сказала:
— Так! Быстренько собираемся. А то не успеем доплыть до океана. Мы с Полом ждём вас у выхода.
Тут вышел взрослый мужчина-официант, пожал нам с Аполлионом руки и помог встать девочкам, отодвигая им стулья. Мы попрощались с ним и побежали на батискаф.
На бегу я последний раз посмотрел на статую русалочки и зачем-то помахал ей рукой. Удивление от этого непроизвольного действия ошпарило меня неожиданной идеей. Пока я бежал за ребятами к причалу, мои мысли выстроились в стройную логическую цепочку. Я внезапно удивился, почему раньше не догадался это сделать. Я замедлил шаг и спросил у Тринити:
— Тринити, ты знаешь, когда я вернусь обратно в прошлое?
— Знаю, — ответил голос в моей голове.
Точка невозврата
— Через сколько времени я смогу вернуться домой? — я повторил свой вопрос.
— Я расскажу, но это долгий разговор, — продолжила Тринити, — если ты сейчас не зайдёшь на борт, то расписание собьётся, и вы опоздаете послезавтра на работу.
— Если я сейчас зайду на борт, — нетерпеливо спросил я, — ты мне расскажешь?
— Конечно, — ответила она, — только тебе нужно уединиться и дать мне десять минут на объяснения. Я, кстати, сильно удивлена, что ты не спросил меня раньше.
Все ребята, кроме Тани, уже забрались на батискаф. Я, ускоряясь, шагнул на трап. Совсем скоро я смогу получить определённость. Таня отвязала свободный конец и прыгнула вслед за мной. Я, с одной стороны, радовался, что получу ответ на свой главный вопрос, а с другой — расстраивался, что не смог догадаться раньше, что лист знает всё. Только вид русалочки, ожидающей своего принца, напомнил, что меня ждут. Глядя на неё, я подумал о Юле.
Пробираясь по палубе к капитанской рубке, я пытался вспомнить сказку. Я немного знал эту историю, но не мог вспомнить, почему русалочка оказалась на камне уже с ногами вместо хвоста. Моё подсознание уже знало ответ, но отказывалось выпускать его наружу.
В каюте мы расселись по местам, Таня закрепила свой лист и, не теряя времени, начала ускоряться. Я не обращал ни на что внимания и пытался вспомнить сказку. Когда мой лист показал 400 км/ч, я, наконец, смог уйти в единственное место на батискафе, где я мог остаться один — в гальюн.
