• Какие решения могут быть приемлемы для обеих сторон?
Фактически, поиск и нахождение единственно верных ответов на эти вопросы и является главной задачей переговоров.
Спросите себя
Вы убедитесь в своей готовности к переговорам, если ответите на нижеприведенные вопросы.
^ Уверены ли вы в своей конечной цели?
^ Составлены ли основные требования и способы их выполнения?
^ Установлен ли допустимый минимум, которого необходимо достичь в ходе переговоров?
^ Выделены ли пункты, по которым можно согласиться на равноценный обмен?
^ Определены ли альтернативные варианты?
^ Составлен ли прогноз потребностей другой стороны?
^ Проанализированы ли возможные уступки, на которые готова пойти противная сторона?
^ Наведены ли мосты с другой стороной до начала переговоров?
^ Согласны ли вы, что тщательная подготовка помогает достичь намеченных целей?
Все получится, если…
• четко определить конечные цели и обозначить способы и пути их достижения;
• установить минимум из тех целей, которых вы планируете достичь, и определить альтернативные варианты развития переговоров;
• определить пункты, по которым в случае необходимости можно согласиться на уступки;
• проанализировать потребности и предположительные цели другой стороны;
• постараться выделить пункты, по которым противная сторона может пойти на уступки.
Ведение переговоров
Следующий этап после выполнения подготовительных мероприятий с вашей стороны и обмена первичной информацией – собственно переговоры.
Способ проведения встречи может иметь решающее значение на исход переговоров – каким бы он ни был. Первое впечатление производит продолжительный эффект. Поэтому необходимо удостовериться, что сложилась атмосфера, подходящая для открытого обмена информацией и можно без опасений выражать собственную точку зрения относительно ваших критериев успешного завершения переговоров.
Инициатива и встречные предложения
Как правило, на начальном этапе переговоров сторона, определившая свою позицию, выдвигает предложение, перечисляя условия, благоприятные, по ее мнению, для приемлемого решения. Например, при заказе канцелярских товаров это предложение могло бы звучать следующим образом: «При условии, что ваша компания гарантирует регулярно заказывать продукцию у нашей фирмы, мы согласны предоставить вам 3%-ю скидку».
Важно никогда не забывать одно незыблемое правило: ничто не дается даром. Это означает, что все предложения должны основываться на обмене, предпочтительно равном по стоимости или значимости – например: «Если вы согласитесь с…, мы согласимся на следующее…»
Существует несколько простых приемов, применяемых в ходе дискуссии, которые позволяют отстаивать ваши требования в ходе переговоров.
• Первым делом приступайте к обсуждению изначального предложения. Если предложение было высказано другой стороной, необходимо обсудить его во всех деталях независимо от степени вашей заинтересованности. Даже если вы внесете встречное предложение непосредственно после первого, ваш партнер по переговорам все равно будет настаивать на всестороннем рассмотрении именно первоочередного предложения. Встречные предложения имеют шанс на эффективное рассмотрение только в том случае, когда они уточняют или детализируют первое предложение.
• Проанализируйте расхождения между выдвинутым предложением и вашими целями и требованиями. Например: «Вы предлагаете осуществить доставку во вторник, а нам очень важно, чтобы вы гарантировали доставку продукции, по крайней мере, в понедельник». Четко определив, в чем заключаются основные разногласия, вы сможете выделить пункты для обсуждения и взаимовыгодных уступок.
• Поинтересуйтесь, что готова предложить взамен другая сторона. Например: «Можете ли вы сказать, какие преимущества это принесет нашей компании?» Без промедления сдавая свои позиции, вы позволяете партнеру принудить вас к дальнейшим уступкам.
• Ни в коем случае не принимайте поспешных решений, даже если предложение партнера кажется вам пределом мечтаний. Немедленно и с безоговорочной готовностью согласившись на условия другой стороны, впоследствии вы непременно будете мучиться от мысли, что могли бы добиться большего, если бы не поспешили. Взяв время на обдумывание предложения, вы избежите импульсивных решений и тупиковых ситуаций, из которых трудно выпутаться на более позднем этапе переговоров. Предпочтительно избегать скоропалительных и необдуманных решений, пусть даже предложения выглядят очень заманчиво.
Реакция на предложения
Существует несколько благоразумных способов отреагировать на предложение, которые позволят двигаться дальше в процессе переговоров, но не свяжут вас строгими обязательствами.
• Отрицательный ответ. Вначале излагают причины отказа и только после этого дают отрицательный ответ. Например: «Мы не можем себе позволить согласиться с этим, потому что, во- первых…, во-вторых…, в-третьих…»
• Положительный ответ. Вы соглашаетесь со сказанным, но при этом выражаете свои сомнения: «Да, в целом мы согласны и рассматриваем ситуацию с тех же позиций, хотя опыт подсказывает, что…» Абсолютное отрицание создает неблагоприятную атмосферу и блокирует процесс переговоров. Люди склонны прислушиваться к возражениям, высказанным деликатно. Предлагая компаньону альтернативные решения, вы даете ему возможность ознакомиться с вашей позицией.
• Согласие с условием. Вы соглашаетесь с предложением на определенных условиях: «Думаю, это приемлемое предложение при условии, что поставка обеспечивается не позже утра понедельника». Мотивируя свой ответ таким образом, вы обеспечиваете себе неоспоримое преимущество: противная сторона будет вынуждена дать определенный ответ, например: «Да, согласны» или «Нет, к сожалению, в понедельник мы можем организовать поставку только к пяти часам вечера».
Оценка вариантов
Чтобы рассмотреть и проанализировать все варианты решений относительно внесенного предложения, необходимо получить как можно больше информации о позиции и убедиться, что вы всесторонне и глубоко понимаете ее суть и последствия его реализации. С этой целью обычно задают два вида вопросов: первый – для получения информации, второй – для проверки информации.
Вопросы
Прежде чем согласиться с тем или иным предложением, уточните все существенные для переговоров моменты. Например: «Не могли бы вы объяснить, что означает?..», «Не могли бы мы еще раз поговорить о цифрах?»
Люди, поднаторевшие в проведении переговоров, всегда задают множество вопросов.
Обычно они не принимают решение, пока не выяснят все сомнительные моменты. Например: «Мне кажется, что мы дали ответы на некоторые ваши вопросы, может, вы могли бы ответить на наши?»
Задавая вопрос, вы обеспечиваете себе дополнительное время на обдумывание. Кроме того, задавать вопросы – это отличная альтернатива прямому выражению несогласия. Предпочтительнее позволить вашему собеседнику самостоятельно увидеть слабые стороны своей позиции, задавая дополнительные вопросы, чем открыто демонстрировать очевидность недостаточной подготовки партнера.
Если партнер не желает детально изучать те или иные аспекты обсуждаемых вопросов, примените хитрую тактику: сообщите ему о том, что вы решительно настроены на обсуждение. Скажите, например: «Можно задать вам вопросы по поводу?..» Таким образом вы акцентируете внимание собеседника на своем желании получить ответ и не позволите ему уклониться от темы, поскольку заданный вопрос требует ответа.
