– От этого разговора у меня осталось неприятное ощущение.
– По-моему, это дурно пахнет.
Ниже приведены наборы ключевых слов для каждой из трех моделей мышления.
1. Визуальная: видеть, четкость, ясность, яркость, картина, образ, туманный, красочный, вид, тусклый, взгляд.
2. Слуховая: звук, слышать, говорить, сказать, включиться, восклицание, энергия, разговор, диапазон, громкость, отрывистость, тон.
3. Сенсорная: воздействие, вкус, чувство, трогать, запах, напряжения, грубость, горечь, спокойный, чуять.
Мастера человеческой коммуникации используют ту модель мышления, которую предпочитают их собеседники, по крайней мере на начальных этапах разговора. То есть они говорят языком привычным и наиболее понятным для их собеседника, и не пользуются той репрезентативной системой, которая вызовет неприятие у слушателя.
Лингвист Ноам Чомски ввел понятие двух структур языка.
Между глубинной и поверхностной структурами языка существуют своеобразные связи. Желание определить эти связи может быть утрачено или изменено в процессе перехода с одного уровня на другой.
Мы часто растягиваем или искажаем то, что читаем, слышим и видим, чтобы согласовать поступающую информацию с нашими ожиданиями.
Мы удаляем, искажаем и обобщаем информацию, в результате чего она теряет связь со своим глубинным значением. Для нашей речи характерно использование приблизительных формулировок – ленивый язык. Этот ленивый язык порождает множество характерных проблем в мире бизнеса.
Искажения появляются в словесных выражениях, если говорящий неадекватно оценивает свои переживания. Возможно, он устанавливает неверные связи между разными составляющими собственного опыта.
Высказывая подобные утверждения, человек перекладывает на других людей ответственность за свои чувства и состояние. Он становится зависимым от своего окружения и отдается на волю того настроения, которое он хочет чувствовать. Нельзя сказать, что это фальшивые утверждения; они вполне правдивы. Но при этом говорящий позволяет другим воздействовать на него.
Научившись разпознавать и выявлять формы разговорных моделей, вы не только сможете улучшить качество вашего общения, но и научитесь реально осознавать, чего именно вы хотите добиться, проводя проверку своих мысленных диалогов. Искуссные в общении люди мастерски владеют языком. Чем богаче и непринужденнее будет ваша речь, тем лучше вы сможете распоряжаться своими чувствами, своей жизнью.
Устранив все удаления, искажения и обобщения и восстановив правильные связи, вы поможете другим людям и самому себе воссоединиться с собственными переживаниями.
Говоря о какой-либо проблеме, человек высказывает свое мнение, считая его справедливым, но упускает из виду тот факт, что это всего лишь его мнение.
Мнения, подменяющие факты, являются оценочными суждениями, характеризующими людей, которые считают, что их «карта мира» самая достоверная. Делая подобные утверждения, они отрицают возможность существования других мнений, других путей достижения цели.
Моделирование
Процесс кодирования определенной способности или умения мы называем моделированием. Если вы представите себя на месте другого человека, воспроизведете его действия и достигнете таких же результатов, следовательно, процесс моделирования вам удался.
Целью моделирования способностей в бизнесе является воспроизведение совершенных качеств. Если вы хотите достичь успеха, который сопутствует преуспевающему бизнесмену, руководителю или менеджеру, то моделирование поможет вам осуществить такое желание. Эти преуспевающие люди живут по некой ментальной и физической программе, которой они даже не осознают и которую вы почти наверняка не сможете обнаружить ни в одном из стандартных учебников, описывающих методы рекламы, модели управления или навыки проведения презентаций. Программы мастеров своего дела могут отражать узкую специфику отдельного производства, заказчика или даже конкретного места и ситуации. Мастерство, как таковое, необходимо рассматривать в соответствующем контексте. Возможно, вы обнаружите, что часть этих программ содержит мало новых или ценных идей, но их можно доработать для повышения уровня интересующей вас способности.
Итак, по существу НЛП является активным творческим процессом. Чем больше совершенных качеств вы смоделируете, тем больше сделаете открытий.
Что под силу одному человеку, то может сделать любой. На таком принципе основан процесс моделирования. Моделирование не стремится постичь истоки совершенства, больше интересуясь вопросом, как его достичь.
В результате моделирования человек приобретает осознанное умение, развивает имеющиеся у него навыки и способности к самосовершенствованию. Впоследствии такое умение переходит на бессознательный уровень, и оно становится естественной частью вашей жизни. Таким процессом в его простейшей форме вы пользовались всю свою жизнь. А наиболее сложной его формой является достижение совершенства в любой сфере вашей деятельности, как профессиональной, так и общественной или личной.
Раппорта – это доверительные отношения и понимание в процессе взаимоотношений людей. Понятие раппорта включает в себя способность понимания точки зрения собеседника (при этом не обязательно соглашаться с ней), способность понимать друг друга с полуслова и понимать чувства друг друга. Раппорт – это жизненно важный элемент любой формы общения, – конечно, только в том случае, если вы хотите добиться успеха!
Большинство деловых договоров заключается не столько на основе понимания практической выгоды, сколько на основе раппорта, – не только мгновенно возникающего в определенной ситуации, но и требующего определенного времени. Скорее всего, вы заключите деловой договор с тем из двух партнеров, с которым вам удалось наладить более доверительные отношения.
Необходимость создания и поддерживания раппорта было одним из первых открытий, сделанных НЛП. В качестве моделей совершенства, в частности, выбирали людей, которые умели управлять ситуацией и изменять сценарий ее развития; такие исследования показали, что важнейшим фактором, необходимым для внесения изменений, был раппорт.
И на сегодняшний день этот принцип остается справедливым для большинства ситуаций. Многие системы управления испытывают трудности не из-за качественных недостатков самой системы, а потому, что компания пытается ввести эту систему, не установив раппорт между руководителями и их подчиненными. Раппорт является предпосылкой для обеспечения эффективности управления и влияния на процесс изменений. Практические исследования НЛП дали возможность выявить тонкие особенности человеческого поведения, способствующие созданию раппорта.
Раппорт является одним из самых важных элементов эффективного общения. Благодаря раппорту ваши партнеры предпочтут иметь дело именно с вами, поскольку вы – приятный в общении человек. Создавая раппорт, вы создаете атмосферу доверия и взаимопонимания.
Позиции восприятия
Существует много разных путей для обдумывания и восприятия ситуации. Для начала рассмотрим три основополагающих позиции.
Первая позиция. Создайте визуальные, звуковые и сенсорные образы; представьте, что ситуация реализуется перед вашим мысленным взором и осознайте, что именно вы видите, слышите и чувствуете. Продумайте, что для вас важно в этой ситуации, чего вы хотите достичь. В ваших мыслях могут содержаться такие выражения, как: «Я вижу», «Я слышу», «Я чувствую», «Я хочу». В данном случае «Я»
