мы оба тогда смеялись над ним». Она меняет тактику: «Боб, дорогой, у нас все стабильно. Ты же сам это говорил. И потом, что я скажу своим родителям?»
Боб услышал аргументы от своей жены, которые на протяжении многих лет бесчисленное количество мужчин и женщин слышат от своих супругов.
Если бы жена Боба вернулась с первой в своей жизни серьезной презентации в маркетинговой компании, Боб вполне мог бы сказать ей то же самое. Нередко именно жены получают отпор от мужей.
Если бы Боб просто не стал делиться новостями с женой до тех пор, пока она сама не встретилась бы с Филом и Нэнси на презентации, «ракета отказа» не была бы запущена. Результат мог бы быть другим и в том случае, если бы Боб нашел правильный подход.
Но и при благоприятном стечении обстоятельств результат мог оказаться таким же. Такой же разговор мог бы состояться и в воскресенье утром после того, как Боб, подписав контракт, уже приступил к обучению. Это не имеет значения. Мы убеждены, что 50 % потенциальных сетевиков терпит неудачу, еще не начав работать, поскольку их не готовят к отражению «ракеты отказа». Задача каждого сотрудника, занимающегося рекрутированием, — подготовить новичка к отказам, научить его справляться с подобными ситуациями. Филу следовало настоять на том, чтобы Боб привел жену на презентацию или на собеседование; если не на первое, то хотя бы на следующее. Кроме того, Фил должен был сказать: «Боб, не посвящай в эти дела жену, пока сам во всем не разберешься. А лучше всего, приводи ее к нам!»
ОТКАЗ СО СТОРОНЫ РОДСТВЕННИКОВ И ДРУЗЕЙ
Прежде чем рассказать, как можно решить вышеописанную проблему, давайте сначала рассмотрим другую часть встречающейся ситуации. В ней участвуют немного другие люди, но отрицательный результат одинаково предсказуем. Предположим сначала, что жена Боба разделила энтузиазм мужа по поводу того, что Боб намерен работать в сетевом маркетинге и оценила открывающиеся перед ним возможности. Давайте также предположим, что Боб подписал контракт и, что Боба и его жену научили правильно воспринимать отказ. Боб решает, что сначала займется этим бизнесом один, до тех пор, пока их младший ребенок немного подрастет, а позже к нему присоединится жена. Боб знает, какие возражения выдвигают потенциальные сетевики и помнит, как на них реагировать. В действительности, он горд своими знаниями и, вероятно, даже несколько переоценивает свою способность парировать возражения.
Боб очень воодушевлен тем, что теперь он владеет искусством убеждения, полагая с излишней самоуверенностью, что может успешно отвести все возражения. Он убежден, что в этом интеллектуальном споре у него есть все шансы оказаться победителем. Он абсолютно уверен в том, что в любом споре о сетевом маркетинге он сможет доказать свою правоту, и убедить своих друзей в том, что бизнес, которым он начал заниматься, гораздо перспективнее, чем традиционный. В таком настроении он снимает трубку и начинает обзванивать знакомых. Давайте посмотрим, что из этого получится.
Первый вариант — «выигранное сражение».
Боб попросил секретаря соединить его со своим школьным другом. Этого человека Боб знает со школы. Их судьба сложилась по-разному, они редко встречаются, но при этом сохранили дружеские отношения. Давайте опустим начало диалога и перейдем непосредственно к разговору о бизнесе. Боб: «Стив, когда вы сможете прийти к нам? Мне очень хочется рассказать вам о своем новом бизнесе». Стив его перебивает: «Боб, боюсь, что это очередная пирамида. Не может быть, чтобы вы ввязались в одну из них?» Но Боб уже во всеоружии: «Стив, не понимаю, почему ты не хочешь обсудить этот вопрос. Все, чего я прошу, присутствовать на 45-минутной презентации. Какой день тебе удобнее — вторник или четверг?» Боб горд тем, как справился с задачей. Однако, как мы увидим, торжествовать еще рано.
«Послушай, Боб, мы опять вернулись к той же теме? Ты можешь забыть заученный текст и сказать прямо. Нас с Салли совершенно не интересуют сомнительные предприятия. Прошлым летом мой отец позволил втянуть себя в бизнес, занимающийся операциями с золотыми монетами, вложив в него 5 тыс. долларов. Теперь эти монеты пылятся в гараже, поскольку они обесценились», — заканчивает Стив достаточно категорично.
Бобу следовало бы понять, что Стив сейчас не готов принять его предложение и не сможет оценить возможности, предоставляемые сетевым маркетингом. И что бы сейчас ни сказал Боб, это лишь уменьшит его шансы говорить на эту тему со Стивом, когда момент будет более подходящим. Сам того не желая, Боб может нанести непоправимый урон их дружбе, если будет продолжать этот разговор. Есть неписаное
Второй вариант — «позитивный негатив». В этом случае, стоит только Бобу заговорить о своих намерениях, как Стив моментально выходит из себя, начинает винить во всех грехах сетевой маркетинг и другие пирамиды и просит впредь не заводить разговор на эту тему. Безусловно, Боб тут же замолкает и ретируется. Он чувствует себя неловко, поскольку его друг убежден в том, что сетевой маркетинг это недостойный бизнес. А поскольку Стив настроен против сетевого маркетинга, Боб решает никогда больше не рассказывать ему о возможностях этого бизнеса. Это серьезная ошибка, о чем мы поговорим позже, когда разберемся, что такое
Третий вариант — «позиция старых приятелей». Давайте посмотрим, как развиваются события в этом случае: «Знаешь, Стив, я тебе звоню вот еще по какой причине: мы с женой занялись новым бизнесом и хотим рассказать тебе о нем. Это займет не более часа. Мы хотели бы пригласить тебя во вторник в 20.00 или в четверг в 19.30. Какой из этих дней тебя больше устроит?» Стив не без юмора отвечает: «Звучит здорово. Не мог бы ты рассказать немного об этом бизнесе?»
«Понимаешь, Стив, лучше я не буду делать это по телефону. Я бы хотел, чтобы вы с Салли посмотрели видеопленку, попробовали некоторые продукты и взяли с собой литературу, чтобы ознакомиться с ней дома. Но могу тебе сказать, что эта компания работает во многих странах мира, сейчас она расширяется и набирает новых сотрудников и специалистов по подготовке кадров. Их интересуют люди, которые хотят зарабатывать больше 25 тыс. долларов в месяц».
«Боже правый, Боб, 25 тыс. долларов в месяц! Вот это да! Не могу себе представить! Конечно, мы придем, если речь идет о таких деньгах. Нас вполне устроит четверг. Так вы нас ждете?»
Так выглядит разговор, когда начинающие распространители звонят кому-то из своих близких друзей, родственников и коллег, которые составляют их «теплый рынок». Поскольку эти люди не могут отказать вам, они нередко соглашаются сделать то, чего на самом деле не хотят, демонстрируя таким образом свое расположение к вам. Эта форма отказа крайне неприятна, поскольку ваши надежды будут
