собственной глупости.
Поэтому до тех пор, пока не подпишете контракт, твердо не решите заниматься этим бизнесом и не получите профессиональную подготовку, я хочу особо обратить на это ваше внимание, — не заводите со своими друзьями, знакомыми и даже супругами разговор об этом бизнесе. Не делайте этого до тех пор, пока не научитесь правильно преподносить эту информацию. Люди из вашего «теплого» рынка не присоединятся к вам, каких бы успехов в жизни вы ни достигли, если вы не найдете правильный подход к ним. Наш опыт свидетельствует о том, что причина многих неудач именно в том, что люди говорят о том, в чем сами еще недостаточно разбираются.
Вы должны быть готовы к тому, что ваши потенциальные деловые партнеры, ничего не зная о компании или о сетевом маркетинге вообще и не располагая какой бы то ни было информацией по этому поводу, уже заранее уверены, что этот бизнес несерьезный. Поэтому, пока вы не вложите в этот бизнес финансовые средства, они приложат максимум усилий для того, чтобы «уберечь» вас от ошибки. Когда вы говорите: «Знаете, я собираюсь открыть новый ресторан», можете не сомневаться в том, что в ответ услышите: «Ты уверен, что стоит это делать?»
Я слышал, что в большинстве случаев такие начинания в конечном итоге сходят на «нет». Однако как только вы вложите в этот проект определенные средства, ваши родственники и друзья сделают все возможное для того, чтобы поддержать ваше новое начинание. Если вы скажете им, что недавно открыли новый ресторан, то в ответ услышите: «Замечательно! Куда приходить?»
Отказ со стороны родственников и друзей является, пожалуй, самой большой проблемой для тех, кто работает в сетевом маркетинге. Решить ее можно, лишь изменив к этому свое отношение. Только почувствовав себя более уверенным человеком, вы можете рассчитывать на то, что ваши доводы сочтут убедительными и вам удастся изменить мнение родственников, друзей и коллег о вашем бизнесе.
Вторая причина, по которой люди терпят неудачу в этом бизнесе, это нежелание следовать советам тех людей, которые знают, о чем говорят. «Если вы решили подписать контракт и стать моим деловым партнером первой линии, вы должны пообещать дуплицировать то, что делаю я. Если вы попытаетесь изобрести что-то свое, вас постигнет неудача. Если вы не намерены следовать моей системе, то вам лучше «не подписываться». В нашей структуре работают люди, которые знают, что и как нужно делать. И это особенно важно в первые месяцы. Отсчет начинается с того момента, как вы принимаете решение».
На этом мы завершаем презентацию. Когда приглашенные собираются уходить, мы еще раз напоминаем: «Пожалуйста, никому не рассказывайте о своем бизнесе, пока не получите соответствующей подготовки». Только после того как мы заручились в их согласии, мы можем рассматривать их как своих деловых партнеров.
«Ракету отказа» можно отразить, если готовить деловых партнеров первой линии, руководствуясь той системой, о которой мы расскажем в этой книге. Практика показывает, что как только начинающие распространители переключаются с «теплого» рынка на «холодный», отказ становится их союзником. Почему? Дело в том, что чем скорее вы выясните, что претендент не подходит на работу в сетевом маркетинге, тем быстрее начнете работать с теми претендентами, которые действительно этого заслуживают.
Поль Дель Веччио и Дженнифер Тало, приложив немало усилий, создали собственную структуру, которая медленно, но неуклонно растет. Но и они в первый год работы столкнулись с проблемой отказов. Вот как вспоминает об этом Поль: «Есть люди, которые легко делают карьеру в сетевом маркетинге. Но я не из их числа. По характеру я человек замкнутый: меня исключили из колледжа, я увлекался поэзией, восточной философией, играл на классической гитаре, любил уединение и был настолько стеснен в средствах, что не мог починить свой старенький Шевроле.
На первом году работы в сетевом маркетинге я был похож на того молодого южно-американского дипломата, которого мне как-то довелось встретить на приеме в посольстве. Он был так растерян, что не мог найти подходящую тему для беседы и начал рассказывать о проблемах личного характера, почему у них с женой нет детей.
Не имея необходимых навыков общения, с людьми, я чувствовал себя также дискомфортно, как этот дипломат. В такую же неловкую ситуацию я попал, когда как-то, загрузив грузовик, отправился в район, где находятся представительства крупных компаний, с намерением рассказать «белым воротничкам» о невероятных возможностях, которые предоставляет наш бизнес. Можете себе представить, как это их позабавило!
Сколько боли мне пришлось испытать из-за отказов, и чего я только не предпринимал, чтобы не реагировать на них так остро! Но я сохранял настойчивость и доброжелательность. Ставшая уже классикой книга Наполеона Хилла «Думай и богатей» помогла мне понять: можно ничего не говорить, ничего не делать и ничего собой не представлять или, проявив незаурядное упорство, добиться, чтобы люди воспринимали тебя всерьез Если человек уверен в том, что делает и проявляет настойчивость, он непременно добьется успеха, как это случилось с Полем и Дженнифер.
НЕЖЕЛАНИЕ ЧТО-ЛИБО ПРЕДПРИНИМАТЬ
Причина многих неудач в нашем бизнесе заключается в том, что люди боятся приступать к работе, опасаясь получить отказ, который болезненно ударит по их самолюбию. Они намеренно затягивают процесс обучения вместо того, чтобы «просто сделать это», как советует великий Найк[3].
Проходят дни, недели, месяцы и они приходят к выводу, что сетевой маркетинг не работает, поскольку им так и не удается создать собственную организацию.
Причина неудачи ясна всем, кроме них самих. Ожидание отказа приводит к нежеланию предпринимать то, что может привести к неудаче Примерно за неделю до того, как уйти из этого бизнеса, люди приблизительно следующим образом формулируют причину своего ухода: «если в ближайшее время что-нибудь не произойдет, мы будем искать работу, которая позволит хотя бы сводить концы с концами». Если в традиционном бизнесе можно, полагаясь на волю случая, ожидать, когда что-то произойдет, то в сетевом маркетинге успех приходит только к тем, кто что-то предпринимает.
Между прочим, «нежелание что-либо предпринимать» характерно для неуверенных в себе людей; и дело вовсе не в том, что они встречаются с отказом, а в том, что они боятся возможного отказа. Как-то Марк рекрутировал мэра одного из крупных южных городов и через полгода вынужден был поинтересоваться, как обстоят дела этого человека, поскольку активности с его стороны не наблюдалось. Мэр показал ему список из 25 имен, однако ни одному человеку из этого списка мэр не отважился позвонить, поскольку приближался год выборов и он не хотел портить о себе впечатление в глазах электората. Этот человек ушел из нашей компании так и не позвонив ни одному потенциальному деловому партнеру По тем же причинам неудачно сложилась его карьера в другой сетевой компании. И после этого он имел наглость заявить публично, что «сетевой маркетинг — несерьезный бизнес». К такому выводу он пришел, не позвонив ни одному человеку.
ТО ОБСТОЯТЕЛЬСТВО, ЧТО ЛЮДЕЙ НЕ ПРИНИМАЮТ ВСЕРЬЕЗ
Одна из худших форм отказа — это когда предложение, сделанное женщиной, не воспринимают
