всерьез. Мужчина, которому о возможностях сетевого маркетинга рассказывает женщина, вместо того чтобы рассматривать его применительно к себе, думает: «Нужно предложить жене заняться этим бизнесом». Ему и в голову не приходит, что женщина, особенно если она распространяет косметику или те продукты и услуги, которые его не интересуют, хотела его рекрутировать.
При заключении контрактов важно уметь работать в команде. Причем вовсе не обязательно самим подписывать деловых партнеров, поскольку за лидерами сохраняется право на получение компенсации. В тех случаях, когда мужское эго не позволяет потенциальному деловому партнеру воспринимать ваше предложение всерьез, к заключению сделки желательно привлечь делового партнера — мужчину. Это продемонстрирует вашу мобильность и знание психологии.
Многие женщины в США добились финансовой независимости и успешно делают карьеру, однако это не получило еще повсеместного распространения. А ведь женщины могут много дать для развития сетевого маркетинга в глобальном масштабе.
Если вы подозреваете, что отказы людей чем-то обоснованы, потратьте время на то, чтобы устранить эти преграды. Займитесь самосовершенствованием, читайте необходимую литературу, посещайте семинары, слушайте аудиокассеты и вы сможете повысить свою самооценку. Общайтесь только с положительно настроенными людьми, присутствие которых постоянно напоминало бы вам о ценности вас как личности и о том, какой вклад вы способны внести в маркетинг. Избавьтесь от негативной самооценки, научитесь сдерживать свои эмоции и гордиться собой. Важно понять, что вы обладаете достаточной силой и неограниченными возможностями поднимать окружающих в их собственных глазах. Научитесь высоко держать голову и вы тут же увидите, как изменится отношение к вам людей, как это скажется на ваших доходах и успехах. Пример тому — Кэти Денисон.
В 30 лет Кэти ушла от мужа и переехала с 12-летней дочерью в небольшой городок в Колорадо. У нее не было образования, и ее финансовые возможности были ограниченные, она вынуждена была работать уборщицей. У нее не было опыта работы в бизнесе, когда она пришла в сетевой маркетинг, а через пять лет она была миллионером и жила вместе с мужем Марком Роговым, который занимается тем же бизнесом, на берегу моря в доме своей мечты в Сан-Диего.
Многие люди впервые узнали о Кэти Денисон и о ее истории из бестселлера Ричарда По «Третья волна». Однако никто не может так живо и точно рассказать о Кэти, как Марк Ярнелл, который был ее спонсором и помогал ей в первые годы ее работы в этом бизнесе.
«Стоит вам переехать в Аспен, и вы тут же узнаете, как много у вас друзей и как они вас любят. Мой дом в Аспене в скором времени превратился в проходной двор. И я попросил нашего риэлтера найти мне домработницу. Тогда-то, в 1987 году, он и познакомил меня с Кэти Денисон, которая жила вдвоем с дочерью в скромной квартире с одной спальней и работала горничной в нескольких домах. Кэти нуждалась в деньгах и была благодарна риэлтеру за то, что он дал ей рекомендации.
Кэти сразу же произвела на меня благоприятное впечатление: во-первых, она была экстравертом, во-вторых, оптимисткой. У нее была очень добрая улыбка и она умела нравиться людям. Во мне тут же, как происходит всякий раз, когда я вижу действительно сильную личность, проснулся «старина Ярнелл», специалист по рекрутированию.
Однако я подавил в себе этот энтузиазм, потому что хотел спокойно покататься на коньках и написать книгу «Возможности сетевого маркетинга». Я поступил вопреки тому, чему учу начинающих распространителей: не оценивать возможности претендентов и помнить о том, что любой человек имеет право добиться успеха. Я решил, что не стоит спонсировать собственную домработницу. Как я ошибался! Когда я вышел из ступора и подписал ее, Кэти стала быстро подписывать под себя людей сначала в Базальте, затем в Сан-Диего и вскоре построила бизнес, который сделал ее миллионером. После этого случая я решил никогда больше ни при каких обстоятельствах не оценивать возможности претендента. В нашем бизнесе не бывает неспособных людей!
Сейчас, спустя десять лет, Кэти Денисон является одной из легендарных личностей сетевого маркетинга. И тенденция такова, что со временем все больше женщин будут занимать высокое положение в сетевом маркетинге. Как верно подметил Ричард По в своей книге «Третья волна», «желание Денисон поправить сложное финансовое положение стимулировало ее деловую активность и буквально за несколько лет превратило ее из низкооплачиваемой горничной в миллионера». В 1997 году Кэти в книге Джери Хоффмана «Международное руководство по сетевому маркетингу» названа в десятке выдающихся женщин.
Зимой 1997 года мы были в Швейцарии. В один из дней мы пошли кататься на лыжах, а когда вернулись, на автоответчике нам было оставлено сообщение. Мы услышали голос Кэти Денисон: «Спасибо за то, что вы мне поверили!» В этот день Кэти и ее муж получили чек на миллион долларов и стали миллионерами. В нашей жизни было мало событий, которые бы так тронули нас, как это короткое сообщение. Кэти и Марк доставили нам в тот день непередаваемую радость.
У Кэти есть внутренние силы, вера в себя и адекватная самооценка, и это позволило ей из горничной превратиться в миллионера. Мы полагаем, есть тысячи женщин с судьбой, похожей на судьбу Кэти, и каждая из них могла бы достичь успеха, если бы оказалась способной изменить свою жизнь. Женщины, стыдящиеся того, что вынуждены заниматься сетевым маркетингом, возьмите себе за образец одну из таких преуспевающих женщин и дуплицируйте ее шаги к успеху.
НЕ ПРИНИМАЙТЕ ОТКАЗ НА СОБСТВЕННЫЙ СЧЕТ
Новички, пришедшие в сетевой маркетинг, должны научиться не относить слово «нет» на свой счет. Вспомните официантку, подающую кофе в кафе. Сколько раз она слышит «нет». Один говорит ей «нет, спасибо», другой — «спасибо, больше не надо», а кто-то «спасибо, у меня еще есть» или даже «я не люблю кофе». Однако то, что клиенты ответили ей отказом не заставляет ее бежать в слезах в дамскую комнату. Все выше сказанное вполне применимо и к начинающим распространителям. Человек, отказывающийся работать в сетевом маркетинге, может сказать «это не для меня» или «я не люблю торговать». Но он ведь ничего не имеет против вас лично. В сетевом маркетинге всего-навсего идет тот же процесс отбора, что и в кофейне. Мы просто ищем тех, кто мог бы воспользоваться предлагаемыми нами продуктами и услугами. Умение адекватно реагировать на отказы является обязательным условием успешного поиска тех, кто в конце концов скажет «да».
Приведу вам пример из нашей практики: из 67 человек, к которым мы обратились с предложением о работе с целью создания собственной структуры, 66 сказали нам «нет». Возможно, это было обусловлено тем, что Марк пренебрег своим «теплым» рынком.
Когда Марк начал заниматься бизнесом, он был священником и считал, что некорректно обращаться с деловыми предложениями к коллегам. Он стал рекрутировать священнослужителей только после того, как удостоверился в стабильности своей деятельности. Поэтому он начал работу с «холодного» рынка. И все, за исключением одного, ответили ему отказом.
Марк уже собирался уйти из сетевого маркетинга вслед за своим спонсором, но напоследок решил позвонить Ричарду Коллу, своему вышестоящему менеджеру, и он убедил Марка остаться в этом бизнесе. Если бы спонсор Марка смог противостоять отказам и не ушел из бизнеса, то через пять лет он с одной только структурой Марка имел бы более миллиона долларов в год. Когда мы поженились и в 1991 году создали свою структуру, эта сумма была уже в два раза больше. Вот чего может стоить человеку удар «ракеты отказа».
Неприятнее всего получать личный отказ. Это серьезное испытание и к нему надо быть готовым. Однако все в жизни сбалансировано и за отказом обязательно последует принятое предложение. Помните
