об этом.
В свое время отказ чуть не побудил Фила Мимса из Грейпвайна, Техас, уйти из сетевого маркетинга. Вот как он вспоминает об этом: «До того как придти в сетевой бизнес, я 17 лет проработал в ювелирной компании и сделал неплохую карьеру. У меня были замечательные друзья, хорошая профессия и я мог жить так, как хочу.
Начало работы в сетевом маркетинге означало для меня совершенно новую жизнь и уход из «комфортной зоны». Когда я обращался к друзьям, родственникам или коллегам по ювелирному бизнесу с деловыми предложениями, я замечал, как меняется их отношение ко мне. Друзья стали относиться ко мне холодно и с недоверием. Мои родственники начали надо мной насмехаться. Коллеги по ювелирному бизнесу стали интересоваться моим психическим здоровьем. Меня задевало то, что многие из них думали, что я хочу на них нажиться и злоупотребляю их дружбой. Порой мне очень хотелось бросить все и снова вернуться в «комфортную зону», к той жизни, которая была мне привычна. Я чуть было не ушел из сетевого маркетинга, поскольку друзья были для меня очень значимы, а их неприятие моего бизнеса задевало меня.
Мое отношение к бизнесу изменилось только спустя полтора года, когда меня стали благодарить за помощь люди, которых я рекрутировал. Их слова заставили учащенно биться мое сердце, а на глаза навернулись слезы.
Я понял, что если бы я ушел из этого бизнеса и вновь стал заниматься ювелирным бизнесом, я, вероятно, потерял бы новых друзей, деловых партнеров, которые все больше нравились мне. В сетевом маркетинге работают люди, испытывающие воодушевление, готовые заботиться об окружающих и делиться с ними тем, что имеют. Эти люди, подобно мне, стремятся к успехам, покою и свободе. Традиционный бизнес предоставляет подобные возможности для ограниченного круга лиц, в то время как в сетевом маркетинге успеха могут добиться многие.
Поскольку я сам чуть не ушел из этого бизнеса из-за уязвленной гордости, мне сейчас просто понять, с какими проблемами сталкиваются мои начинающие коллеги, работающие со мной в одной структуре. Переделать себя и стать совершенно другим человеком на самом деле было непросто. Самое сложное для меня было уйти из «комфортной зоны», сложенной в результате моей работы в ювелирном бизнесе. Однако, приобретя личную свободу, добившись роста и испытав чувство благодарности со стороны окружающих, я почувствовал себя в еще более «комфортной зоне».
Я благодарю Бога за то, что он открыл мне новые пути, дал силу и мужество пройти их, осветил дорогу.
ПОСЛЕДСТВИЯ ОБЩЕНИЯ С ОГРАНИЧЕННЫМ КРУГОМ ЛИЦ
Если в течение недели вы устанавливаете только десять контактов с людьми, то шанс рекрутировать кого-то из них очень невелик, а если несколько десятков контактов, то ваши шансы значительно увеличиваются.
Следует помнить следующий закон равновесия: необходимо увеличить количество контактов и тогда последствия отказов будут не так ощутимы.
Сузан совмещала основную работу с работой в сетевом маркетинге, поэтому устанавливала в неделю не больше десяти контактов. Поскольку она работала с «теплым» рынком, то ее выслушивали благожелательно. Но в день презентации вместо пяти человек пришли, только два, и ни один из них не подписался. А те, что не пришли, даже не сочли нужным предупредить о том, что не явятся. Поработав еще какое-то время, Сузан уйдет из бизнеса. Дело в том, что она обращается к слишком узкому кругу лиц, а малое количество контактов вынуждает даже очень способных людей, испытав отказы, уходить из бизнеса.
Если, работая в сетевом маркетинге на условиях неполного рабочего дня, вы делаете в день пять — десять контактов, то вы добьетесь успеха в этом бизнесе. Человек, работающий в этом бизнесе по совместительству и ставящий перед собой большие цели, должен общаться с большим количеством людей. Если же это основная работа, то количество контактов может возрасти до 30 или более в день, если человек начинает работать с «холодным» рынком. Присутствие на семинарах и ознакомление со справочной литературой не считается «реальным» временем. Если вы хотите создать собственную структуру, то 80 % своего времени вы должны заниматься рекрутированием. До тех пор, пока вы не достигнете определенного успеха, вся прочая работа — просто суета. Не становитесь профессиональным участником семинаров. Не увлекайтесь теорией, занимайтесь практической деятельностью.
В отличие от Сузан, мы оба в самом начале создания собственной структуры общались с большим количеством людей. До того как Марк женился на Рене, его настигла «ракета отказа» и нанесла ему самый сильный удар: шесть из семи деловых партнеров первой линии ушли из этого бизнеса и стали работать с пищевыми добавками — произошло это в 1986 году. Марк лишился не только шести распространителей — он лишился шести лидеров. Это был отказ в ультимативной форме. И тогда он вновь обратился к Ричарду Коллу для того, чтобы последний помог ему сосредоточить внимание на действительно важных вопросах. Давайте посмотрим, к чему на практике привели рекомендации Ричарда. Было достигнуто две крупных победы: во-первых, в настоящее время более 50 % нашего дохода обеспечивается за счет оборота единственного оставшегося тогда распространителя. Во-вторых, поскольку Марк продолжал работать с большим количеством людей, он подготовил семь деловых партнеров, более квалифицированных, чем предыдущие, которые в скором времени заняли место сотрудников, ушедших из структуры. Следует знать: чтобы менее болезненно реагировать на отказы, нужно работать с большим количеством людей. При малом количестве контактов вероятность отказов очень велика; если вы работаете с большим количеством людей, внимание концентрируется на тех, кто говорит «да». Предположим, за неделю вы вступаете в 100 контактов; в 20 случаях человек говорит «да», а в 80 — «нет».
Вы фокусируете свое внимание на позитивных результатах. Из этих 20 человек вы подпишете троих и будете с воодушевлением с ними работать; при этом 80 человек, которые не восприняли ваше предложение, просто не будут вас интересовать. С другой стороны, если вы установили только десять контактов, и при этом два человека высказали пожелание знать больше о деятельности компании, а затем приняли отрицательное решение, ваше внимание неизбежно сосредоточивается на всех десяти отказах. Сетевой маркетинг начинается как игра чисел и превращается в бизнес, основанный на общении; при этом создается работоспособная структура, в которую входят люди, воодушевленные работой в сетевом маркетинге.
СИНДРОМ УЗКОЙ НАПРАВЛЕННОСТИ
Многие люди совершают ошибку, ограничивая свою деятельность работы с небольшим количеством продуктов, чем увеличивают вероятность отказов. Нередко они занимаются продвижением одного продукта или сосредоточивают свое внимание лишь на одном направлении деятельности своей компании, вместо того чтобы предоставлять информацию о всем спектре товаров и услуг. Приведение в действие механизма получения доходов сразу из нескольких источников и появление достаточного количества свободного времени является результатом большого количества заказов наиболее часто употребляемых продуктов и услуг. Сетевой маркетинг изначально задумывался как бизнес, апеллирующий ко всему населению. Потребители товаров и услуг, предлагаемых данным бизнесом, вовсе не входят в элитный клуб; этот бизнес
