специалист соглашается приехать снова, значит, он плохо отработал в первый раз, недодал людям информацию, а потому немедля стоит гнать его в три шеи. Если семинаристы за три месяца все забывают, то, простите, зачем им вообще занятия? Мне возразят: люди хотят, чтобы специалист еще раз с их собаками отработал. Да, люди хотят, но в чем смысл такого рода семинаров? Специалистам понятно, что за пять-семь дней собака лучше не станет. Разумеется, пути решения проблемы опытный дрессировщик может показать за несколько минут, а вот потом наступает черед кропотливой работы в течение многих месяцев, а то и лет. Но в нашем случае совсем другое: все старания, труды, затраченные время и деньги — ради одной только фразы: «При подготовке к таким-то соревнованиям собаки работали с тем-то».
Да, работали. И что? Этот кто-то, он что — мессия? Бог? А может, просто человек, который рубит «капусту»?
Я сам неоднократно бывал на семинарах, где подобные деятели пару раз принимали собачку на рукав, сбрасывали. Счастливый владелец носился по кругу с собакой, держащей рукав в пасти, и считал, что деньги он платит не зря, что с ним работает не очередной западный разводила, а самый что ни на есть «супердресс», которому наши ваньки уж точно не чета, и пусть отправляются за своими лаптями, пока щи не остыли.
Поверьте, други мои, я учился у лучших. Не на показушных семинарах, а 24 часа в сутки, находясь в гуще событий. Работал как они. Ел, спал, жил как они. Я знаю, о чем пишу. Они смеются над нашей доверчивостью во все свои тридцать два зарубежных зуба. Мы для них — наивные дети, которых не грех и обмануть, жители банановой республики размером в одну шестую часть суши.
Теперь обратимся к нашим семинаристам. По весям и долам необъятной Российской империи разъезжают графья Калиостро кондового отечественного разлива. Вот едет некий господин на Урал. Уже раз пятый за последние годы. Устраивает там лагерь (пятый раз), проводит семинар (пятый раз), народ платит деньги… правильно, мои сообразительные, — пятый раз. Народ тренируется неделю или две, пьет, болтает. И так из года в год.
А теперь, внимание, вопрос: кто-то после такого рода семинара улучшил свой результат хоть на балл? Чья-то собака вдруг волшебным образом заработала? Были показаны некие чудодейственные методики? Вот, даже три вопроса получилось. Три вопроса — три ответа. Нет. Нет. Нет. Все как обычно, прошел такой семинар или не прошел — результат тот же. Прямо анекдот: «Меня вчера в парке изнасиловали, сегодня шла — снова изнасиловали, завтра опять в парк пойду». АЛОГИЧНОСТЬ.
Ну, тратит народ свои кровные деньги, мне-то что? Верно, мне ничего. Вот только не стоит возносить такого рода «осеменение» народного доверия. Хороший семинар тот, после которого у людей вырисовывается ясный и четкий путь, по коему им и необходимо идти. Хороший семинар тот, после которого дрессировщики или помощники вооружаются новыми методиками и могут их применить. Хороший семинар тот, после которого появляется возможность поднять на новый уровень качество подготовки. Кто-то против? По-моему, все только «за».
И снова процитирую Сидельникова.
«Покупатель платит всего за две вещи:
1. Решение своих проблем.
2. Удовольствие.
Что бы вы ни продавали: пирожки, автомобили, уроки английского или услуги инструктора, — покупателя на самом деле интересуют эти две вещи. Об этом нужно помнить всегда. Когда вы даете объявление в газету, когда вы думаете над дизайном своей визитки, когда вы отвечаете на телефонный звонок и когда вы проводите занятие. Покупателя больше ничего не интересует не потому, что он плохой и корыстный. Просто это его свойство и его право: думать о себе, о своих проблемах и о своем удовольствии. Таков он есть.
Представим себе, что вы один из лучших в стране специалистов по дрессировке минно-розыскных собак. Ваша деятельность в соответствующих структурах была благородной, почетной и полезной для общества. Теперь вы работаете на себя. Если вы расскажете клиенту о своей специализации, о том, какие сложные и важные задачи выполняли, он будет удивлен и восхищен. Возможно, он сделает вам комплимент. Возможно, он расскажет о том, какой замечательный инструктор ему повстречался, всем своим друзьям и знакомым. Но платить за это он не будет! Потому что ему непонятно, каким образом ваши успехи в дрессировке минно-розыскных собак касаются лично его. А вот если вы скажете клиенту, что в вашей практике был похожий случай проблемного поведения собаки (например, собака убегала от хозяина так же, как убегает от вашего потенциального клиента) и вы долго мучились, но решили эту проблему, то эта информация вызовет живейший интерес. Потому что речь идет о конкретной проблеме покупателя: его собака убегает. И он готов будет вам платить гораздо охотнее, чем лучшему в стране саперу-кинологу.
Вторая вещь, за которую готов платить покупатель, — это удовольствие. Человек стремится к получению удовольствия тем больше, чем меньше у него проблем. Но если решение проблем можно совместить с удовольствием, то клиент будет платить гораздо охотнее. Дрессировка должна приносить владельцу собаки удовольствие. Ему должен нравиться результат как каждого занятия, так и курса обучения в целом, ему должны нравиться условия, в которых проходят занятия, и ему должно быть приятно общаться с вами. Никаких негативных эмоций во время дрессировки собаки клиент испытывать не должен, вам нужно за этим внимательно следить. Все нужно сделать для удобства людей, которые вам платят. Заставьте клиента долго ждать, поставьте его в лужу из растаявшего снега, продемонстрируйте неуважение к нему или дайте возможность это сделать другому клиенту — и это занятие станет последним. Даже если есть прогресс в обучении, клиент уйдет от вас сразу, как только минимально решит проблему, с которой он обратился, если он не испытывает удовольствие от занятий. А если клиент испытывает дискомфорт, то даже серьезные проблемы у собаки не заставят его иметь с вами дело.
Не нужно врать человеку и хвалить собаку, если ваша оценка не соответствует действительности. Клиент всегда почувствует, что вы врете, и делу это вранье не поможет. Но с критикой будьте осторожны. Ни о каком удовольствии от общения с вами не будет идти и речи, если вы говорите клиенту неприятные вещи. Вам платят не за критику, а за решение проблем и удовольствие от процесса и от результата дрессировки.
Если вы рассчитываете регулярно получать от людей деньги, вам нужно четко представлять себе, какой товар вы продаете. Ваш товар — это услуги дрессировки. И продаете вы его на рынке дрессировочных услуг. Независимо от того, регулирует эту деятельность государство или нет, есть у вас диплом, сертификаты или лицензии или нет, независимо от признания вас профессиональным инструктором общественными организациями, государственными органами и конкурентами-коллегами, вы продаете услуги дрессировки, и вы продаете их на рынке этих услуг.
Абсолютному большинству клиентов все равно, признаны ли вы кинологическими федерациями, союзами, зарегистрированы ли вы в налоговой инспекции и пенсионном фонде, и даже не так важно, есть ли у вас диплом. Клиент покупает ваш товар, ориентируясь на рынке дрессировочных услуг, и его интересует, по большому счету, только, решите ли вы его проблемы и какое удовольствие он получит от процесса дрессировки собаки».
Так рассуждает Андрей Сидельников.
Часто встречаешь фразу: «он один из лучших (лучший из) дрессировщиков (помощников) в России (в мире)». Кто и как это определил?
Сделаю несколько предположений. Он лучший оттого, что именно он к нам приехал? Оттого, что у него собака (собаки) стали лучшими в мире? А может, он лично подготовил помощников, которые выступают на чемпионатах мира? Он сам там выступал? Проводились такие специальные соревнования среди дрессировщиков или помощников в России и он с огромным преимуществом победил всех? Нет? С чего тогда такие хвалебные характеристики? АЛОГИЧНОСТЬ.
Если мне во Франции говорили, что я лучший русский ЧА (человек атаки) французского ринга, правда ли это? Нет, ведь сравнивать меня не с кем. Среди русских я пока единственный. Выходит, когда мы говорим, что некто лучший или один из лучших, то должны четко представлять, о чем идет речь. Полчаса с любимой в постели и полчаса на раскаленной сковородке — это разное время. К чему это я? К тому, что все
