решения более значимых для организации задач (вызов, приобщение к стратегически важной деятельности) может привести к неожиданным результатам.
Пример
У хорошего продавца, которого быстро перевели на позицию начальника отдела продаж, резко снижаются показатели, вслед за этим он пишет заявление об уходе. Вместо ожидаемого блеска в глазах и энтузиазма излишне поощренный сотрудник демонстрирует подавленное психологическое состояние, растерянность, раздраженность, усталость, что и является признаком перемотивированности (задача слишком трудна, мотивация слишком велика).
Для достижения оптимального уровня эффективности деятельности был бы достаточным перевод продавца на должность ведущего специалиста по продажам.
И наоборот, если в организации не предусмотрена возможность карьерного роста продавцов и перед ними не ставятся задачи овладения опытом и знаниями, которые могли бы пригодиться, например, в дальнейшей руководящей работе, если по замыслу руководства продавец должен стремиться только к увеличению объема продаж (что, безусловно, является более простой задачей), то такая фирма должна быть готова к проведению планомерной, непрерывной работы по усилению мотивации персонала, занимающегося продажами.
Развитие
Развитие сотрудников складывается не только из индивидуального подхода к планированию карьеры, но и из системы мероприятий по повышению квалификации, обучению, работы с психологом.
Пример
В компании
Приложение 7
Программы тренерских мастерских школы тренинга «ИНСАЙТ»
Авторы проекта
Ирина Шевцова – психолог-консультант, тренер групп личностного роста, ведущая авторской мастерской по подготовке тренеров, тренер методических программ института практической психологии «Иматон», института Коучинга (СПб.), автор книг и публикаций.
Надежда Прокофьева – оргконсультант, ген. директор консалтинговой компании «Советник-Н», куратор школы лидеров СПбГУ, ведущая авторской мастерской по подготовке бизнес- тренеров, тренер методических программ института практической психологии «Иматон», автор книг и публикаций.
Подготовка тренеров осуществляется по двум направлениям:
¦ тренинг бизнес-тренеров (6 сессий);
¦ тренер тренингов личностного роста (9 сессий).
По окончании выдается свидетельство о повышении квалификации.
Контакты: Санкт-Петербург, Лахтинская ул., 26. Тел.: (812) 230-07-45, www.sovetnik-n.ru, www.shevtsova.ru.
Мастерская бизнес-тренеров Надежды Прокофьевой
Принять участие в работе мастерской приглашаются практические психологи, внутренние и внешние тренеры компаний, HR-менеджеры, специалисты отделов развития и обучения персонала.
Эта работа будет также полезна лидерам компаний, руководителям, причисляющим себя к разряду «играющий директор». Прохождение курса поможет разобраться в том, что такое эффективный бизнес- тренинг, как выбрать тренера, организовать процесс, подготовить персонал к бизнес-тренингу и грамотно подготовить его посттренинговое сопровождение.
Основная цель: формирование навыков создания и проведения корпоративных и открытых бизнес-тренингов по широкому спектру тем.
Тематический план
1-я сессия. Работа с запросом заказчика (на примере тренинга «Ведение переговоров»)
¦ Определение потребности организации в обучении. Виды обучающих программ, их особенности и назначение.
¦ Что волнует заказчика. Диагностика и согласование целей. Организация переговорного процесса, сценарий и план, составление таблицы предложений. Составление и презентация базовой программы тренинга.
¦ Важные формальности. Переговоры о цене. Заключение договора. Формы обратной связи по результатам тренинга.
¦ Что волнует тренера. Как выиграть тендер? Техники аргументации и контраргументации. Целеполагание и мотивация тренера. Самопрезентация.
¦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга ведения переговоров.
2-я сессия. Работа с сопротивлением – работа с возражениями (на примере тренинга продаж)
¦ Как продать тренинг участникам группы. Как замотивировать тех, кого «пригнали». Как помочь участникам «снять мундиры». Как быть, если группа нестандартная (слишком большая/маленькая, разношерстная). Что делать, если один из участников – директор. Что такое мотивирующая «самодиагностика».
¦ Что волнует клиента. Потребности участников тренинговой группы. Разработка и подбор упражнений, раздаточного и дидактического материала под актуальные задачи тренинговой группы. Работа с дискурсом. «Трудный клиент».
¦ Дидактические инструкции. Как подготовить мотивирующий информационный блок.
¦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга продаж.
3-я сессия. Методический репертуар бизнес-тренера (на примере тренинга «Формирование команды»)
¦ Базовые знания, необходимые тренеру для работы по формированию команды. Логика построения тренинга формирования команды.
¦ Фасилитация. Управление дискуссией. Как проводить совещания. Что такое конструктивная критика. Основные принципы обратной связи. Стили группового принятия решений.
¦ Виды вмешательств во время кризиса. Декатастрофизация. Дебрифинг. Работа с символами. Групповой анализ.
¦ Деловая игра. Принципы проектирования деловых игр. Классификация и характеристика, ситуации использования. Обучение через практику: актуальная ситуация. Как подготовить и провести анализ кейсов.
¦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга формирования команды.
4-я сессия. Групповая динамика и методы управления ею (на примере тренинга «Управленческие навыки руководителя»)
¦ Разработка системы действий по управлению групповой динамикой с использованием различных методов.
¦ Актуализация скрытого конфликта и его проработка.
¦ Самоэффективность тренера. Управление группой через самоуправление эмоциями тренера. Миссия тренера. Этические стандарты.
¦ Эмоциональная безопасность. Как не сгореть на алтаре профессии? Предупреждение
