жертвовать.
Однако для грубого прицела запомните - пробивалка гениально работает, когда вы используете хотя бы два ее элемента из следующих:
1. Эффект Зейгарника:
Психологи хорошо его знают и в таком виде, а околопарапсихологи кличут его иногда 'эффектом скалолаза'.
Иллюстрацией этого эффекта будет 'буллет' такого типа:
Правда о том почему и как работает 'эффект любопытства' в продажах и как 26-летний отмороженный парень из Жмеринки использовал всего лишь ОДНО слово, чтобы за несколько месяцев обеспечить себя доходом на всю жизнь!
Этот маркер с трагичной неотвратимостью создает тяжелые мысли о том:
· Как же черт побери работает любопытство?
· Как 26-летний отмороженный парень такое учудил?
Обе эти морковки работают одинаково хорошо, поэтому если ваше сообщение точно нацелено на потенциальную аудиторию, то оно создает то, что психологи называют 'когнитивным диссонансом' (один из способов внедрения психовируса между прочим :)
Особенность диссонанса состоит в том, что он требует облегчения :)
Другими словами нарвавшийся на вашу заманушку начинает искать ответ, чтобы не было
так мучительно больно от любопытства.
В данном случае он испытывает большое желание приобрести ваш отчет или что там вы ему предлагаете...
Если вы сделали то, что надо и так, как надо - без слепого копирования и без явных невероятных обещаний, то сомнения будут недолгими и ваш счет пополнится на некую сумму...
В чем тут подводные камни?
Многие недальновидные мальцы в своих попытках нарвать больше зеленых буказоидов делают неадекватные списки выгод, которые вовсе не отражают реальной информации, содержащейся в их товаре.
Это опасно, если вы хотите создать свой бизнес на стабильной основе.
Разочарованный потребитель, не найдя в вашем товаре (после его приобретения) действительно полезную информацию, здорово окрысится и забанит в своем сознании и подсознании ваш сайт напрочь.
После этого можно считать ваш бизнес похороненным.
Так что если вы вы имеете в Рунете свой личный бренд, то должны охранять его как зеницу ока.
Второй раз вам выгрести не удастся.
Поэтому - все для блага клиента, даже если вам это грозит некоторыми потерями...
Эффект Зейгарника часто используется спаммерами в своих подлых е-мэйлах, а также при создании эффективных баннеров, чтобы повысить уровень 'кликабилити'. Я кое-что писал об этом в своих книгах и на сайте www.consillieri.com в рубриках посвященных меммионам.
Итак, в данном случае мы используем любопытство (а не просто выгоду) для форсирования принятия решения читателем вашего рекламного текста.
Кстати уж и о выгодах...
Как уже было сказано в начале многие сыпятся именно на этапе выписывания выгод, которые сулит их предложение.
В итоге мы имеем дело не с выгодами, а с характеристиками, что совсем не одно и тоже...
Черт его знает - почему так происходит...
Скорее всего, дело тут в особенностях эгоистичного человеческого ума, который никак не может зафиксироваться на том, что полезного он может дать кому-то еще, а все больше талдычит о том, какой он белый и пушистый...
В онлайне с этим еще куда ни шло, а вот в оффлайне - просто беда...
Тысячи рекламных объявлений начинаются с описания регалий фирм и их местонахождения за которыми следует подробное описание физических характеристик типа 'легкий портативный ноутбук со встроенной искусственной вагиной'...
Создатели сего видимо считают, что такого описания вполне достаточно для того чтобы принять решение, однако это глубокое заблуждение.
Законы соблазнения требуют, чтобы в своих описаниях вы давали не характеристики, а именно ВЫГОДЫ от этих характеристик.
Есть чудесная книга на эту тему, в которой все это разжевывается до полного усвоения: 'Фундаментальные основы продажи', но выкладывать ее в электронном виде - задача абсолютно неблагодарная - для этого потребуется метровый сканер, выделенная линия для скачивания и часов пятьсот времени на сканирование.
Вкратце, однако, смысл выгод прост - они отвечают на вопросы: ' Ну и что мне от всего этого? Что я получу от этих искусственных вагинок, флэшей на 800 Гигабайт и прочих прекрасных физических примочек?'
'300 страниц информации' - это здорово, конечно, но что из того? Что мне это дает? Почему именно я должен тратить свои кровные на эту характеристику?
Именно тут собака и порылась...
Вы должны уметь переделывать описание характеристик и преимуществ своего товара в сторону ВЫГОД. Это дело не очень хитрое если сакраментальный вопрос, который каждый вменяемый человек задает себе при столкновении с рекламой: 'Что я буду от этого иметь?' будет постоянно маячить в вашей голове при написании маркированных списков.
2. Узоры из слов
Тут порылась еще одна собака, надо сказать...
Особенностью нашего мышления является то, что реагирует оно не просто на какие попало слова, а на слова, которые изображают из себя образы и картинки.
Правда, это свойственно только правому полушарию - эмоциональному, но нам и его хватит...
Логика нас - сторонников работающей рекламы мало интересует.
Ум людской цепляется за картинки как нищий за колбасу, что нам и нужно.
Отсюда вывод - хорошие маркированные списки нуждаются в изображениях...
Отсюда же и богатство возможностей - от бойких комиксов до тщательно подобранных метафор и сравнений в стиле 'А ля Чейз', которыми грешит, кстати, и ваш покорный слуга :)
Примером эффективных сравнений, которые включают воображение, будет, например, такое:
'Вы узнаете как можно привлечь новых клиентов быстрее и сильнее, чем кучка свежего аппетитного дымящегося навоза привлекает давно не жравших мух' :)
Только не очень изощряйтесь в именно таких 'чейзовских' сравнениях. Все ж таки они больше для примера :)
3. Абсолютная Невозможность
Еще одна компонента, существенно усиливающая ваши маркированные списки и собственно сам 'эффект Зейгарника'
Суть ее в следующем (опять-таки, знайте меру!):
Чем 'невозможнее' ваше описание, тем большее любопытство по этому поводу проявляют люди.
Тут самое время ограничить ваше шизоидное маньячество и запретить вам грести все невозможности в одном тексте как это постигло неосторожных читателей книги 'Магнитные Слова'.
Все можно сделать тонко и аккуратно, как было выше в примере с буллетом:
· Как превратить ваш бумажник в смертельнейшее и самое подлое оружие в мире! (Реальный факт: раньше этому приему обучали исключительно агентов КГБ)
Звучит довольно невероятно, не так ли?
Именно это и требуется :). Выполненный таким образом текст создает впечатление, что для его исполнения требуется некое нехилое волшебство, а волшебные вещи нас магнитят с самого детства...
