10 секретов продаж

Irwin, Inc., 1995) говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях:

– навыки по продажам (слава богу, что оставили);

– технические знания предметной области;

– управление проектами;

– общая сообразительность в бизнесе.

Не пугая никого (себя в том числе), хочу сказать, что в больших сделках отсутствие (или подчеркнутая недоразвитость) какого-либо из перечисленных компонентов означает дисквалификацию. На скачках не выигрывают лошади, хромающие даже на одну ногу.

Почему я подчеркиваю важность именно управления проектами? Потому что по этой части мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения по управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет. Факторы успеха, риска, этапы проекта – все это должно интересовать продавца-чемпиона.

Ситуация усугубляется тем, что в организации грамотно управлять проектами не умеют зачастую не только продавцы, но и вообще никто. Сотрудники на производстве и из отдела логистики объясняют продавцам, что те не более чем любители, что продажи – это несерьезно, а проекты – этим они сами занимаются. Непрозрачность становится правилом. Энтузиазма у таких «профессионалов» не становится меньше после очередного заваленного проекта. Наоборот: заваленный проект еще раз подтверждает, что все сложно. Глядя на «профессионалов», я хочу спросить вас, имея в виду управление проектами: кто, если не вы?

Пример

Официальные данные по успешно проведенным процессам бизнес-реинжиниринга в середине 1990-х годов были такими: 80 – 85% попыток заканчиваются провалом. Вам не кажется, что, если вы знаете, как провести реинжиниринг бизнес-процессов или как руководить любым сложным проектом, у вас появляется замечательная возможность? В таком случае вы можете спросить клиента: «Уважаемый клиент, что вам больше нравится: работать со мной и добиться успеха или не работать со мной и потерпеть поражение?» Очевидно, вопрос цены в данном случае неуместен.

Вопросы и ответы

1. Что я могу предложить (желательно гарантировать) клиенту в сфере управления проектами? Предлагая, вспомните седьмой секрет и не обещайте лишнего. Обратите внимание на то, что обещать все и сразу клиент может заставить только слабого продавца. Сильные предлагают компетенцию, четкие правила игры и разделение обязанностей и ответственности. Попробуйте за любые деньги заставить большую и известную компанию обещать вам «увеличение объема продаж в три раза» или «внедрение единой информационной системы с поддержкой системы принятия решения за три месяца». Если будете очень настаивать, они так себя обезопасят, что цена вам не понравится. Не поддавайтесь давлению и гарантируйте только то, что сами контролируете.

2. Как обезопасить себя на раннем этапе изучения управления проектами? Что, если продукт новый и я впервые выступаю в роли менеджера проекта? Надо очень тщательно выбирать клиентов, которым предлагается новый продукт (услуга, проект). Нет такого обучения, планирования и подготовки, которые сделают всех вашими клиентами. Да и не надо. Есть такие, которых только врагу пожелаешь. Вспомним, как малый бизнес воспринимал персональные компьютеры.

3. А если я не хочу стать менеджером проекта? Мне нравится продавать, и только. Тогда убедитесь, что кто-то в вашей фирме занимается профессиональным управлением проектами. Анализируйте, что происходит с контрактами, которые вы подписали. Вдруг ваше производство любит «производить, и только», а логистика любит «логистить, и только»? Можно дать и другой совет: меняйте фирму каждые полгода, и вы никогда не будете отвечать перед своей компанией и перед клиентом за то, что подписали.

Секрет № 9 Вы должны работать и больше, и по-другому

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие.

То, что чемпионы работают больше, объясняется в первую очередь их стремлением к успеху. Они хотят (все без исключения и очень сильно) стать лучшими, а сколько для этого нужно работать – не обсуждается. Как говорится, мы за ценой не постоим.

Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Вы сразу чувствуете, что человек на своем месте, и не случайно, а в результате осознанного выбора.

Вместе с тем практика показывает, что только работы по 14 часов в сутки 7 дней в неделю не хватает. Далеко не всегда помогает принцип «одно и то же, только больше». Если рассылка 500 писем не принесла вам счастья, похоже, что и рассылка 1500 не поможет. Может быть, надо делать что-то по-другому. Например, увеличить количество личных встреч, а не только полагаться на звонки и письма. Рано или поздно наступит момент, когда возникнут вопросы «что?» и «как?», а не «сколько?».

Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни. Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний: быстрые и мертвые». Продавцов можно любить или не любить, можно считать продажи искусством или ремеслом, но никто не станет спорить с тем, что продавцы делают погоду.

Пример

В замечательной книжке Гэри Гудмэна «Monitoring, Measuring and Managing Customer Service» (Jossey-Boss Inc., 2000) указаны десять составляющих отличного сервиса. На втором месте указан следующий факт: те, кто умеет работать с клиентами, всегда спокойны. Видно, что они не спешат. Видно, что они думают о будущем. Это подкупает. Постоянный невроз характерен для середнячков. Улыбка и олимпийское спокойствие чемпиона говорят:

1. Дорогой покупатель, не спеши, подумай, я буду здесь и завтра, и послезавтра...

2. Если сейчас что-то не так, я готов работать сколько надо, и в конце концов мы найдем то, что устраивает и тебя, и меня.

3. Я помог многим, думаю, что помогу и тебе.

4. Если тебе сегодня кажется, что я не лучший выбор, ничего, поговорим потом. Я никуда не спешу. Если ты думаешь, что компетентность – это дорого, я подожду, пока ты отведаешь некомпетентности.

Вопросы и ответы

1. Что делать, когда заканчивается месяц, квартал или другой период финансовой отчетности? Тоже сохранять спокойствие? Конечно. Мандраж не поможет. Вообще в критических ситуациях обученные продавцы не ведут себя спонтанно. Они делают то, что действительно помогает, а не то, что кажется логичным. И опыт на стороне чемпионов. Вспомните, когда надо готовить сани. Если большинство клиентов «спешат» проплатить контракт в последние дни месяца, значит, прежде их плохо просили это сделать.

2. Как добиться того, чтобы менеджер был одновременно и шустрым, и терпеливым? Модель продаж – это наш способ обратиться к рынку. Это каналы и конвейеры, по которым компания доносит товары и услуги до потребителей. Есть модели для продавцов, которые все время «в поле», дергают, предлагают, уговаривают и т.д. Там нужны шустрые. И для telesale, и для general business, и для работы с регионами характерны длинные, но небольшие контракты. А вот при работе с ключевыми клиентами сделки заключаются реже, суммы большие, цикл продаж длинный, и 95% времени уходит на подготовку, а не на продажу. В этом случае необходимо терпение. Конечно, всем нужны и те и другие качества в разумной пропорции. Это связано с опытом и с возрастом. Многие компании нашли лучших менеджеров по работе с крупными клиентами среди своих молодых продавцов, отработавших некоторое