нужно для начала, – правильное отношение и процесс, который позволит взаимодействовать с людьми.
Таким образом, мы возвращаемся к вопросам: «В чем заключаются мои цели? Кто с другой стороны? Что потребуется для того, чтобы убедить их?» В качестве вспомогательных приемов следует использовать восприятие, стандарты, фрейминг, потребности, стимулы, обмен тем, что имеет различную ценность, и отказ от эмоций. Все это просто. Да, механизм не идеален. Но благодаря ему вы сможете отбивать один дополнительный мяч в каждой девятой игре. Возможно те, кто сейчас не разговаривает, начнут вести переговоры. Главное – узнать, заинтересованы ли стороны в использовании модели решения проблем. Некоторые из моих бывших студентов работают в общественно-политической сфере. Они полагают, что мои приемы работают – как я и писал.
Сашин Пилот ныне является министром телекоммуникаций и информационных технологий Индии. По его словам, практика признания и оценки различий оказалась крайне важной в стране, где существуют сотни различных культур. Как заявил Сашин, именно этот подход стал причиной значительных успехов в области телекоммуникаций в Индии за последние годы.
Мередит Долтон ныне является руководителем программы Корпуса мира для Азербайджана. Ей пришлось убедить высокообразованных волонтеров Корпуса мира научиться вязать, готовить местные блюда, проводить больше времени с представителями местного населения и говорить об их детях. Отличная модель взаимодействия с простыми людьми, годная для повторения. Решением, по ее словам, стали очень небольшие шаги – «одна чашечка чая за один раз», если перефразировать название популярной книги.
Используя перечисленные выше десять вопросов, можно проанализировать каждую проблему в общественно-политической сфере и попытаться понять, используются ли успешные процессы для поиска решения, участвуют ли в переговорах верно подобранные люди и как можно сделать все лучше. В результате не удастся получить все. Но точно можно будет получить больше.
16. Как вести переговоры
Теперь, когда вы знаете все приемы и тактики, давайте обсудим, что с ними делать. Как начать переговоры? Кто должен сделать первое предложение? Как узнать, что другая сторона готова уйти с переговоров? Как закончить переговоры?
Ответы на эти вопросы разбросаны по всей книге – однако я счел нужным дать одну главу- заключение.
Ниже я привожу несколько рекомендаций относительно того, как на самом деле вести переговоры – как следует действовать после того, как вы изучили все приемы, осознали свои цели, поняли (или думаете, что поняли) представления другой стороны и способ, которым вы убедите собеседника помочь вам достичь ваших целей. Каждая ситуация не похожа на другие, и потому данную главу следует рассматривать как эталонную схему действий.
Отношение и настрой
Если вы нервничаете, боитесь, сердитесь или если ваше внимание чем-то отвлечено – вы, скорее всего, проведете переговоры плохо. Очень важен моральный дух. Собеседник сразу заметит, что вы нервничаете.
Подумайте о худшем варианте развития переговоров. Если вы сможете его выдержать – вы обретете уверенность, если же нет – возможно, вам не стоит принимать участия в этих переговорах. Найдите кого- нибудь другого, кто сможет занять ваше место за столом переговоров, подготовьтесь получше, измените воспринимаемый риск или поищите другие возможности. Настройтесь психологически перед переговорами.
Если собеседник смущает вас, представьте его в наиболее неловкой для него ситуации, о какой только можете подумать. Не сдерживайте фантазию и дайте разыграться вашему воображению.
Снизьте свои ожидания в отношении добрых намерений собеседника. Будьте готовы к любому сюрпризу с его стороны, и тогда вы будете не так ошеломлены, если собеседник сделает что-либо непредсказуемое, и будете не столь удивлены. Продвигайтесь постепенно. Не стоит думать, что все нужно сделать за один день. Успокойтесь и расслабьтесь! Если это не вопрос жизни и смерти – всегда есть завтрашний день.
Ваша способность достигать целей, ваш уровень уверенности зачастую ограничены лишь вашими представлениями. Как сказал когда-то Генри Форд: «Если вы думаете, что можете сделать что-то, – вы правы, а если думаете, что не можете этого сделать, – вы тоже правы».
Подготовка
Прекрасный способ обрести уверенность в себе перед переговорами – подготовиться. Чем лучше вы подготовлены, тем меньше вы нервничаете и тем эффективнее проведете переговоры. Вам не придется тратить силы на то, чтобы пытаться вспомнить, что вам надлежит делать дальше. Вам также не придется волноваться из-за того, что вы не знаете чего-то.
Где и когда проводить переговоры
Отвечу коротко: неважно где и когда – лишь бы вы и другая сторона чувствовали себя комфортно. Если собеседник делает что-то, что причиняет вам неудобство, скажите: «Мне это неудобно» или «Я пока не готов вести переговоры».
Если вам скажут: «Неважно», ответьте: «Так вы хотите, чтобы я вел переговоры без подготовки?» Иногда студенты спрашивают меня, что делать, если подобная ситуация возникает во время собеседования по поводу работы. Вот что я вам скажу: во время собеседования работодатель будет любезен с вами как никогда после. И если уже во время собеседования он поступает с вами сурово – бегите! Если же вам приходится согласиться на работу, чтобы платить за еду и жилье, – сразу же начните планировать отступление и поиск других вариантов.
Ведение переговоров на территории собеседника не должно ослаблять вас. Все зависит от фрейминга ситуации. Я обычно говорю: «Хорошо. Так вы и обедом меня накормите?» или «Может быть, в таком случае вы пришлете за мной машину?» Как-то раз я поступил весьма нагло: уселся в конференц-зале другой стороны, откинулся в кресле и положил ноги прямо на стол для переговоров. Так я хотел дать им понять: «Мне здесь хорошо, как дома».
Это не значит, что вам не следует договариваться о том, где и когда должны проходить переговоры. Я просто хочу сказать, что каждая ситуация не похожа на другие. Где и когда лучше всего проводить переговоры, чтобы достичь своих целей?
С незапамятных времен мужчины делают женщинам предложения руки и сердца в самых романтических местах, какие только могут найти, и в самый подходящий момент. Время и место. Трудящиеся и руководство могут приступить к переговорам там, где они впервые объединили свои усилия и начали совместно создавать свою компанию. А споры между воюющими сторонами можно разрешать на территории, являющейся для каждой стороны священной. Это не обязательно, однако все же «желательно».
Узнайте друг друга поближе
В этом нет ничего сложного, здесь не нужны волшебные заклинания. Обычно я держусь очень неформально, например, я могу сказать: «Привет» или «Как дела?» Вы, возможно, будете вести себя более официально. Найдите общих врагов – пожалуйтесь на погоду или на пробки на дорогах. Похвалите костюм, платье или часы собеседника. Важно лишь одно –
Мне доводилось принимать участие в переговорах, когда собеседник спрашивал меня: «Как поживает ваша семья?» Однако, когда я начинал рассказывать о жене и сыне, оказывалось, что собеседник едва слушает меня. А я видел перед собой манипулятора, который где-то прочитал о полезности таких разговоров на общие темы, но которому на самом деле я неинтересен.
Подумайте о том, что чувствует другой человек. Ведь он надевает брюки так же, как и вы, он точно так же может проголодаться, захотеть пить или устать, а иногда быть подавленным. Все мы люди – так устанавливайте контакты и развивайте человеческие отношения.
Возможно, у вас нет времени на светские разговоры – но контакт с другим человеком установить можно в любом случае. Райенн Чен, с рассказа которой я начал эту книгу, установила зрительный контакт с пилотом – и тот развернул самолет обратно.
