Светские беседы и разговоры на общие темы играют в переговорах значительную роль. Они помогают установить контакт с другим человеком. Ведь люди – за редкими исключениями – существа социальные, им нравится общаться друг с другом. Даже обсуждение различий – уже попытка установить контакт, это уже акт общения. Исследования показали, что юмор (конечно, если собеседник считает ваши слова смешными), небольшие подарки («Хотите конфетку?») или ваши замечания по поводу каких-либо интересных событий, произошедших за день, очень важны для налаживания сотрудничества.
Когда человек вас не интересует – не стоит вести переговоры, если вы можете их избежать. Отсутствие у вас интереса рано или поздно проявится – и тогда вы покажетесь собеседнику грубым, холодным и далеким. Хорошие переговорщики всегда любопытные и любознательные люди, им всегда интересно узнавать что-то новое о других и идти с ними на контакт.
Нет, это не значит, что вы должны становиться светским львом. Просто
Как сделать так, чтобы и вы, и ваш собеседник почувствовали себя комфортнее? Зачастую многие поступают прямо противоположным образом – стараются сделать так, чтобы собеседнику было менее удобно.
Конечно, если у собеседника или у другой стороны нет времени, я не собираюсь тратить его. А потому я обычно спрашиваю, сколько времени они могут мне уделить. К тому же это еще один способ установления контакта. Так вы показываете собеседнику, что цените его и его время.
Самый прекрасный «светский разговор» в своей жизни я провел во время экскурсии по заводу. Это было во время моего первого визита в Днепропетровск на Украине, где я посетил огромный производственный комплекс «Южмаша». Я представлял эту компанию при заключении ею сделки с компанией Boeing по поводу коммерческого спутника связи.
После непродолжительного совещания в конференц-зале меня провели в заводской цех и подвели прямо к огромной ядерной ракете, лежащей на полу. В длину она была не меньше футбольного поля.
Конечно, атомная боеголовка была демонтирована. Но на ракете была открытая моему взору система наведения, над которой продолжали работать. У ракеты были огромные сопла. Можно было протянуть руку и потрогать все это – что я и сделал. Техники в своих рабочих комбинезонах, окружавшие ракету, приветливо поздоровались со мной. Один из них не без гордости сказал мне, что целью этой ракеты был Миннеаполис. Вот это я называю – «познакомились».
Как начать
Даже если переговоры будут совсем непродолжительными, нужно знать, что вы собираетесь обсуждать, то есть какие вопросы будут рассмотрены и в каком порядке. Если есть время, я стараюсь подготовить повестку дня, с которой согласились бы обе стороны. Так стороны смогут вернуться к теме переговоров, если случайно отклонятся от нее. Используя тот же самый подход, можно провести и начальную, организационную часть переговоров.
Менеджер Карен Адалян рассказывала мне, что начала приходить на совещания с повесткой дня, записанной на одном листочке. «Когда я в первый раз сделала это, я оказалась наиболее хорошо подготовленным человеком из всех, кто собрался за столом переговоров и кто был гораздо старше меня, а ведь 30 % среди них составляли юристы», – рассказывала она позже. Больше ни у кого не было ни повестки дня, ни упорядоченного списка вопросов для рассмотрения. Поэтому она сделала копии своей повестки дня для каждого – и добилась всего намеченного.
Если повестки дня приносят несколько людей – это гораздо лучше! Так можно охватить больше вопросов, требующих обсуждения.
Сколько времени займут переговоры? Иногда все зависит от обстоятельств. В иных случаях нужно заранее обсудить продолжительность переговоров. Я люблю последовательно разбивать переговоры на небольшие отрезки. Каждый раз при получении новой информации, которая может оказать влияние на ход переговоров, я предпочитаю брать перерыв, чтобы обдумать эту информацию, и лишь затем продолжаю переговоры.
Начинайте с самых простых вопросов. Когда стороны достигают соглашения по этим вопросам, они проникаются ощущением удовлетворенности и продвижения к цели. Кроме того, всегда старайтесь как можно быстрее сообщить другой стороне, с какими условиями вы не согласитесь. Так никто не теряет время понапрасну. Если вы будете до самого конца откладывать сообщение собеседнику информации, которая может застопорить сделку, возможны, как правило, три варианта развития событий: а) сделка не будет заключена; б) вы потеряете кредит доверия и заключите сделку на худших условиях; в) представители другой стороны потребуют нечто большее, что сможет компенсировать им вынужденную потерю, согласия на которую вы в данный момент от них добиваетесь.
Как я писал чуть выше, нужно устанавливать временной лимит обсуждения вопросов. Например, если вы не можете прийти к соглашению по какому-либо вопросу в течение 15 минут – переходите к следующему. Так вы решите намного больше вопросов. Кроме того, старайтесь не связывать себя обязательствами, пока не ознакомитесь со всеми условиями и вариантами обсуждаемой сделки. Вместо этого лучше давать условные, предварительные обещания.
Динамика переговоров
Каждый раз при решении проблем вам следует обсуждать восприятие другой стороны. Благодаря подготовке и обмену ролями перед переговорами вы должны получить представление о том, что чувствует другая сторона. Если вы хотите убедить собеседника, начинать нужно с его восприятия.
Если что-то становится для вас сюрпризом – немедленно берите паузу. Однажды моей команде пришлось пять раз устраивать перерыв в течение первого часа переговоров о слиянии компаний – другая сторона предоставила нам много неожиданной информации.
Если внутри вашей команды существуют разногласия – не показывайте их другой стороне. Вы рискуете тем, что другая сторона может воспользоваться этими разногласиями, чтобы стравить членов вашей команды друг с другом. Нормально, если в ходе переговоров с каждой стороны говорит более одного человека – но только при том условии, что это не создает путаницу и все люди в команде имеют общее мнение. Такой вариант возможен при мозговом штурме или когда в команде каждый играет определенную роль.
Если возникло расхождение в точках зрения – просите сделать перерыв. Можно сказать другой стороне что-то вроде «Когда мы поймем, чего мы действительно хотим, мы вам скажем». Люди не ожидают, что вы будете совершенным. Они надеются, что вы будете настоящим.
Исследования, проводившиеся в течение нескольких десятилетий, показали, что нехватка времени к концу переговоров приводит: а) к ухудшению условий сделки; б) к снижению способности к переработке информации; в) к уменьшению добавленной ценности сделки; г) к пренебрежению важной информацией; д) к высказыванию неверных суждений; е) к повышению эмоциональности; ж) к сокращению числа вариантов; з) к более частому использованию грубой силы; и) к более частому созданию стереотипов в отношении другой стороны; к) к увеличению стресса. Это может разрушить отношения и окончательно погубить сделку.
Если вы понимаете, что у вас не хватит времени на обсуждение всех вопросов, – не обсуждайте их. Лучше сделать несколько дел очень хорошо, чем огромное количество – плохо. Старайтесь использовать все время, которым вы располагаете.
Нехватка времени может быть реальной или воображаемой, внутренней или внешней. В любом случае она повредит переговорам. Если крайние сроки заставляют вас нервничать – постарайтесь как-то изменить их или выделить на переговоры больше времени. Или примите решение о том, что не станете вести переговоры в напряженной ситуации. Покупаете ли вы машину или дом, вы можете с самого начала сказать другой стороне, что, если вам будут устанавливать сроки, вы не будете ничего покупать. Пусть это будет для другой стороны уроком.
Отношение сторон друг к другу
На занятиях по искусству ведения переговоров я нередко прошу студентов оценить их отношение друг к другу во время той или иной дискуссии. Команды, относившиеся друг к другу плохо, почти всегда добиваются худших результатов. Что я имею в виду, говоря о плохом отношении к другой стороне?
