говоря, рекламное сообщение не повлияло на спрос на продвигаемую продукцию.
2. Объявление подвигло некоторую часть потенциальных клиентов на приобретение продвигаемого товара, однако они впоследствии забыли о рекламном тексте, который спровоцировал такую реакцию.
3. Реклама побудила многих не только купить продвигаемый товар, но и рекомендовать его знакомым, используя при этом цитаты из рекламного текста или пересказывая его ключевую мысль.
4. Рекламный текст создал эффект «волны возбуждения»,[33] когда многие потребители после совместного обсуждения этого объявления меняют традиционные маршруты движения по городу, чтобы чаще посещать магазины, где реализуются продвигаемые товары.
2.3. Информация «ad populum»
Так чаще всего конструируются рекламные обращения «ad populum». Никуда не годится? Что поделаешь! Лучше этого вздора никто еще ничего не придумал. Обращение «ad populum» нужно с полным правом признать камнем преткновения в рекламе, поскольку оно нередко демонстрирует высокую эффективность, хотя в подавляющем большинстве случаев является по сути своей нонсенсом, возведенным в энную степень. Но это же обращение одновременно является пробным камнем для копирайтера. Если посредством разнообразного языкового инструментария рекламисту удастся «загримировать» обращение, умело скрыв все его изъяны и нелепости, то можно не сомневаться, что готовый продукт окажет известное воздействие на целевую аудиторию.
Что же такое обращение «ad populum»? В переводе с латыни данный термин означает «к народу», поскольку текст содержит предложение для потребителя ориентировать в своем выборе товаров на выбор авторитетного большинства (даже если упомянутое «большинство» является несомненным преувеличением). Обычно покупатели, которые изображаются в рекламе, представляются целевой аудитории в качестве продвинутых потребителей. Потенциальному клиенту внушается мысль, что он, ориентируясь на продвинутых потребителей, и сам приобретет более высокий статус – зарекомендует себя как продвинутого, войдет в элитарный круг знатоков хорошей продукции, изменит свой образ жизни, а в конечном итоге – будет не хуже тех, на кого стоит равняться.
Равняться, что очевидно, стоит далеко не на всех. В своем неосознанном желании подражать, копировать других людей, человек ориентируется либо на ближайших знакомых, которым доверяет, либо на знаменитостей, на которых жаждет быть похожим, либо на основную массу той социальной группы, в которую твердо намерен вписаться. Та часть общества, которая в силу присущей ей поведенческой атрибутики является психологически, экономически и классово привлекательной, становится центром притяжения и таким образом устойчиво генерирует паттерны внутреннего поведения, обеспечивающие похожесть. Впоследствии неуклонное следование паттерну позволяет индивиду отличить «своих» от «чужих», что требуют врожденные, полуинстинктивные программы, заложенные в человека природой.
В рекламе привлекательная группа, обучающая окружающих правилам потребительского поведения для вхождения в число «своих», получила название референтной группы. Метод креативного инжиниринга текстов со ссылкой на авторитет людей из референтной группы, якобы опробовавших продвигаемую продукцию, называется на языке маркетеров testimonial advertising (англ.) – рекомендательная реклама.
Вот, например, как изобразил великий французский комедиограф Мольер желание некоего господина Журдена, героя его комедии «Мещанин во дворянстве», равняться на референтную группу. Портной, разгадав источник причуд Журдена, ловко этим пользуется, например, когда кое-как пошил тому «строгий костюм»… в цветочек.
Г-н Журден. А это еще что такое? Ты пустил цветочки головками вниз?
Портной. Вы мне не говорили, что хотите вверх.
Г-н Журден. Разве об этом надо говорить особо?
Портной. Непременно. Все господа так носят.
Г-н Журден. Господа носят головками вниз?
Портной. Да, сударь.
Г-н Журден. Гм! А ведь и правда красиво.[34]
Перед нами блестящий пример создания спроса на бракованный товар путем внушения потребителю мысли, будто рассматриваемый товар вовсе не забракован, но выполнен в соответствии с запросами типичного представителя референтной группы (для мещанина Журдена в роли таковой выступает дворянство).
Повторим, что сегодня реклама крайне неэффективно использует потенциал обращений «ad populum». Референтной группой настойчиво изображаются знаменитости, то есть массовому потребителю внушается заведомо абсурдная мысль, будто бы очень состоятельные лица способны пользоваться вещами, рассчитанными на людей с доходом среднего уровня (или даже ниже среднего). Адресаты рекламы в это не особенно верят, тем более что с недавних пор журналисты сделали своим «хлебом разоблачения». СМИ доказывают, что звезды эстрады и голубого экрана никогда в жизни не пользовались тем, что рекламируют для обывателей.
Подобная топорная работа многих рекламистов (обратим внимание: не только в России, но и во всем остальном мире) объясняется нежеланием даже поверхностно изучить законы подражания и законы конструирования подлинно эффективных рекламных текстов. Мы уже успели познакомиться с некоторыми критериями оценки рекламного текста. Сейчас, как видно из вышесказанного, стоит обратить внимание на еще один критерий под названием убедительность. Ссылка на референтную группу должна наличествовать исключительно в случаях, когда данная группа обладает авторитетом и реально опробовала товар.
Вне зависимости от целевой аудитории и объекта апелляции рекламного обращения последнее нуждается в убедительном звучании, поскольку только в этом случае оно будет с энтузиазмом воспринято публикой. Условимся выделять три уровня убедительности.
1. Совершенно неубедительная реклама. Передаваемая информация настолько не соответствует действительности, что расценивается потребителями как абсурдная. Совершенно неубедительную рекламу допустимо использовать в том случае, когда целевой аудиторией являются дети, ориентированные на сказки, фантастику и мультипликацию. Ирреальность сюжета их заинтересует, если только, конечно, текст обладает художественными достоинствами, то есть способен удержать внимание. Копирайтеру требуется создать посредством конструируемого текста прочные положительные ассоциации между бессмысленной, но захватывающей рекламой и продвигаемым товаром.
2. Некоторое подобие повседневной реальности, в которую погружен представитель целевой аудитории. Искажения вносятся в целях придания сценке ироничности, комичности, пикантности, напряженности. Эти искажения при необходимости наделяются свойствами интенсивного эмоционального воздействия, обеспечивающего формирование стойкого интереса к рекламируемому объекту.
3. Полная аутентичность в отношении определенной ситуации. Рекламный текст при подобном раскладе не может носить императивного характера и в целом является рекомендацией, а не побуждением к действию. Впрочем, стимулы к приобретательству могут быть внедрены в другие смысловые структуры текста, не связанные непосредственно с достоверным воспроизведением ситуации. Естественно, объективная реальность преподносится настолько мастерски, что и без приукрашиваний кажется безупречной.
Сконструировать текст третьего уровня крайне затруднительно для начинающего копирайтера. Поэтому для начала нужно стремиться оттачивать свое мастерство, занимаясь текстами второго уровня. К сожалению рекламистов, наиболее мощной эмоцией, которую сравнительно легко спровоцировать,
