является страх.
Вся современная реклама лекарственных средств построена на жестокой эксплуатации страха: людям загробным голосом, с перечислением жутких медико-биологических подробностей внушается, сколь плачевно будет их состояние, если они немедленно не приобретут тот или иной препарат. Подобная реклама попросту неэтична, причем как в отношении больных, так и в отношении здоровых (общеизвестно, что большое число здоровых людей обладает наклонностью отыскивать у себя симптомы недуга, которого нет на самом деле, стоит лишь эти симптомы старательно живописать).
Гораздо этичнее эксплуатировать чувство веселого, смех. Однако справедливо и то возражение, что нельзя каждое рекламное объявление обращать в клоунаду. Некоторые виды текстов вообще непригодны для восприятия в обстановке «безудержного веселья».
Из сказанного понятно, что убедительный текст, который не вызывает смеха или страха, должен быть построен на основе глубокого знания человеческих потребностей и умении повышать авторитетность высказываний корректно подобранного референта. Допустим, в рекламе антиперспиранта требуется:
а) напомнить о том, что средство от пота позволяет человеку комфортно себя чувствовать в одежде;
б) напомнить о том, что средство от пота позволяет человеку свободно общаться, не думая о неприятном запахе;
в) напомнить о том, что средство от пота позволяет человеку быть подвижным и энергичным, когда нужно, не заботясь о потении;
г) упомянуть про референта – подвижного, энергичного человека со «сладким имиджем», действительно производящего впечатление пользователя данного товара (то есть не замахиваться на «звезду первой величины»);
д) привести авторитетное мнение референта, подкрепляемое практической рекомендацией (например, что «антиперспирант нужно наносить на кожу спустя 10–15 минут после душа» и т. д.).
Только текст, построенный по приведенной здесь схеме, ГАРАНТИРУЕТ достижение настоящей убедительности без уловок и отвлекающих приемов.
Гарпагон. Двенадцать тысяч ливров годового дохода?
Фрозина. Ну да. Во-первых, выращена и воспитана она в большой воздержанности: салат, молоко, сыр, яблоки – вот и вся ее пища, а разных там закусок да пирожных, всяких разносолов, как другие привыкли, для нее хоть бы и не было; стоит же все это немало – уж три тысячи франков в год кладите. Кроме того, она любит ходить опрятно, но без всякой роскоши, не надо ей ни платьев нарядных, ни уборов драгоценных, ни мебели великолепной, до чего все женщины такие охотницы, а ведь эта статья принесет вам более четырех тысяч ливров в год. Наконец, никакой игры она не выносит, а возьмите-ка нынешних барынь и барышень! Я знаю одну из здешних: в этом году двадцать тысяч проиграла. Но мы меньше положим, вчетверо меньше. Выходит, стало быть, пять тысяч на игру, четыре тысячи на наряды и уборы – это девять, да тысячу экю на стол…
2.4. Императивные обороты
Одним из устойчивых вербальных способов побуждения в коммуникации был и остается императив, то есть приказ. Императивные обороты представляют собой лингвистические конструкции, которые содержат представленное в той или иной форме (как правило, в повелительном наклонении) указание адресату, что надлежит делать. В связи с вышеизложенным очевидно, что наиболее тривиальной, хотя и небезуспешной формой императивного оборота в рекламе является короткая фраза-«щелчок», сконструированная в стиле американского «Just do it!»: «Купи!», «Поторопитесь!», «Сделайте ваш выбор!» и т. д.
Придумывая такие фразы, нужно крепко помнить то мудрое правило, что сила действия равна силе противодействия. Потребитель неохотно исполняет прямой приказ, как, впрочем, и любой другой человек. В ответ на повелительно звучащий призыв среднестатистический адресат рекламы обычно в мыслях отзывается фразой вроде «Держи карман шире» и т. д. Или кратким и емким, широко разрекламированным Л.А. Якубовичем словечком «ЩАЗ-З-З!».
Кроме того, при неудачной конструкции реклама либо обретает характер антирекламы, либо самоаннулируется. Например, теряет смысл и способность воздействия текст объявления идущий под императивным слоганом: «Скажи заиканию НЕТ!». Попробуем вообразить себе, как реализовать данный приказ… Итак, императив звучит просто нелепо, перед нами реклама «с издевкой» (не намеренной, разумеется; и можно не сомневаться в ВЫСОКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ продвигаемой лечебной техники).
Более сложно и оригинально построены конструкции, в которых приказ замаскирован под реплику в каком-либо ином наклонении, не повелительном. К примеру, текст, рекламирующий такую банковскую услугу, как потребительский кредит, передает радость семейства-должников: «Взяли кредит в банке М и сделали свой дом красивым». Однако отсутствие местоимения МЫ заставляет прочесть текст двояко, в том числе и в форме приказа: «[А ну-ка] взяли, [а ну-ка] сделали!» Очень эффективная реклама, настоящий креатив.
Призыв также можно оформить в виде дружеского совета. Причем совет вскрывает иногда глубинные пласты позитивных ассоциаций, сокрытых в лексическом комплексе текста и всего информационного поля, где этот текст генерируется. Предположим, что в городе N существует магазин «Подарки любимым» (см. рис. 1; магазин вымышлен). Весь его рекламный текст на промоутерской листовке, исключая адрес и часы работы, можно свести к одной-единственной фразе, заключающей совет: «Подари/подаришь любимой» (если распродажа проводится по случаю 8 марта) или «Подари/ подаришь любимому» (если распродажа проводится по случаю 23 февраля). К последней фразе, если она имеет вид «Подаришь любимому», не помешает добавить многоточие: в комплексе с шипящим «-ишь» в глаголе совет приобретет в женском воображении вид произнесенного шепотом – по секрету.
Рис. 1. Реклама магазина «Подарки любимым».
Императив в традиционной филологии стойко ассоциируется с восклицательными знаками (нечто вроде «Вперед!»). Однако реальная рекламная практика может, как мы убедились, обрывать предложение, содержащее приказ, точкой или даже многоточием. Теперь мы убедимся в том, что императив в рекламе вполне благополучно может заканчиваться вопросительным знаком. Парадоксально, но это факт. Блестящим примером рассматриваемого нами феномена служит гениально построенный вопрос от создателей «Яндекса», встречающий каждого, кто обнаруживает отсутствие электронных денег (яндекс-денег) в своем кошельке: «Почему у меня 0 денег?»
Бесподобно! Ни у кого, пожалуй, не возникнет сомнений в том, что такой вопрос обладает несравнимо ярче выраженным побуждающим действием, чем многие лозунги и призывы. Этот вопрос стимулирует искать новые пути заработка гораздо продуктивнее, чем, скажем, «восклицательные» укоры супруги касательно низкого заработка ее второй половины. Другой незаурядный пример высокоэффективного воздействия слогана известен каждому по учебнику истории – с плаката времен Гражданской войны, призывающий вступать в ряды Красной Армии: «Ты записался добровольцем?». Опять-таки никто не станет оспаривать тот несомненный факт, что данный вопрос является по своей сути императивом.
Озвучен здесь этот вопрос не случайно. Сегодня он служит подчас основой для создания полуиронических риторических вопросов в рекламе, заметим, неудачных именно из-за своей серьезности. А ведь можно было бы переделать формулировку творчески, и сила воздействия оказалась бы велика. Достаточно вспомнить
Попытаемся объяснить источник стимула, заключенного в таком странном вопросе-императиве. В первом случае («Почему у меня 0 денег?») эффективность вопроса состоит в том, что он:
а) привлекает внимание необычностью формулировки (привычнее «нет денег», а вот «ноль денег» – это бросается в глаза и отлично запоминается);
