почете и что клиент сам хочет слышать сладкую ложь, а не шершавую правду. Он, клиент, вовсе не удивляется и очень радуется, что в день обращения на фирму на его задрипанную квартирку совершенно случайно уже имеется покупатель, который в тот же вечер при просмотре увесисто одобряет жилплощадь и говорит, что, 'наверно, будет брать'. Казалось бы - дело в шляпе, да остановка за малым: для порядка и для того, чтобы начать готовить документы, заключить договорчик требуется. Что обычно и происходит.
Только вот куда потом девается покладистый покупатель - загадка природы. Разумеется, для клиента; агенту прекрасно известно, где находится подставной, - часто это его друг, жена, коллега по работе.
В другой раз агент и сам окажет коллеге аналогичную услугу или отстегнет ему после сделки баксов десять-двадцать, поскольку долг платежом зелен. Так легковерный клиент оказывается на эксклюзиве, и дело идет обычным порядком. И, может, к лучшему: его никто не собирается кидать, просто люди добывают свой кусок хлеба.
Бывают и другие штуки, сейчас без этого тяжело, хорошие времена прошли, и риелторы, выживая в конкурентной борьбе, просто вынуждены, как выражался незабвенный фельдкурат Отто Кац, 'идти тернистым путем греха', хотя грех этот, по современным меркам, весьма мелкого калибра, а путь их хотя и не тернист, но уж по крайней мере склизок.
Частенько вовсе без греха и нельзя: клиент попадается - чистый фараон. И сам-то он был менеджером в агентстве 'Полный карман', брат
'работает юристом' (на Петровке, в администрации президента и т.д.), друзья - все крутые бандюганы, 'поэтому вы поставьте мою хиву в рекламу сразу, а будет покупатель - заключим эксклюзивный договор'.
Отпускать нельзя даже таких. Крепко запомнил Алекс услышанные краем уха слова чужого менеджера Музылева (свой-то тупой и ленивый попался, хотя и хитрый дурной мужицкой хитрецой).
- Запомните, подход к клиентам может быть только один: 'Они - лохи, мы - профессионалы'. Исходя из этого - пусть на первых порах борзеют, гнут пальцы, ставят тяжелые для нас условия. Соглашайтесь.
По-умному, конечно, но соглашайтесь. Придет время, и мы что-нибудь придумаем, мы все равно их обойдем, не с той стороны, так с этой.
Потому что мы - профессионалы, а они - лохи, что бы там они о себе ни воображали.
Алекс потянул с референтского стола особый журнал и сделал там короткую запись, что сегодняшнего числа в 11 часов 43 минуты была у него консультация. Потом, в конце дня, референт созванивается с коммутатором и все это проверяет: все ли записи агент сделал или, может, что скрыл? А сам потом с клиентом напрямую связывается, по левой… А что, такие случаи тоже бывают. Не держат на работе таких агентов. Но смотря где, конечно, и кого… В некоторых конторах толковому агенту настоятельно предложат вернуться на стезю долга, и все. Работать-то толком некому, от неопытных новичков прибыли нет.
Зачем их, новичков, вообще набирают в таких количествах? Кто ни приди - почти любого, кроме явных 'клиников', возьмут. А работы и на старых сотрудников не хватает.
Известно зачем - затем, что средний новичок в ближайшие полгода клиента с телефона, конечно, не зацепит и сделки не проведет. Но зато он может принести с собой свою сделку - эксклюзив, заключенный на личных контактах: с соседями, знакомыми, родственниками. И фирма, не увеличивая затрат на рекламу, увеличит свою прибыль. А потом, научится этот новичок работать - хорошо, нет - свободен. А если своих сделок не несет и с телефона не снимает клиента - свободен опять-таки. Зарплаты-то он все равно ни гроша не получил, а что даром время потерял - его трудности.
В иных отморозочных агентствах одурачить своего же сотрудника-новичка - совершенно обычное дело. Увидит, например, начальник, что у его подчиненного по какой-нибудь сделке прибыль хорошая ожидается, и говорит: 'Слушай, тебе явно помощь требуется.
Вот Петя Иванов - опытный, он тебе поможет. И не возникай, тут я решаю'. И Петя Иванов, начальников наперсник и дружбан, начинает везде лезть, проявляет страшную активность и делает ту легкую часть работы, которую первый агент запросто сделал бы и без него. А когда приходит время получать гонорар, Петя Иванов получает половину или большую часть, поскольку опять-таки начальник решает, кто лучше работал и больше сделал. Иногда, особенно когда сделка сложная и состоит из цепочки квартир или комнат, делают еще более нагло:
- Слушай, мы на такой-то квартире попали, опека (органы опеки и попечительства) задержала документы, и наш задаток пропал. И хоть ты ни в чем не виноват - помни: из прибыли штука минус. Ну, что делать, ты сам знаешь - в нашей работе всякое бывает.
А на самом деле задаток не пропал, Петя и начальник просто украли и поделили его между собой. Как проверишь, как докажешь? В конце концов, приличные люди просто уходят из подобных агентств и оставшийся прожженный менеджмент набирает по объявлениям в газете новых простаков.
Иногда новички преподносят сюрпризы: прожженный черный маклерюга, прикинувшись новичком- чайником, устраивается в агентство и, пообещав вскорости представить свою сделку, проходит ускоренный курс обучения. Оч-чень даже тупой оказывается новичок, ну чистый тормоз.
Однако в надежде на обещанную сделку начальство все же допускает его к рекламному телефону. И здесь-то 'гадкий утенок' преображается: с трех дежурств арканит пару клиентов, линяет с фирмы и проводит сделку самостоятельно. Весь доход, а не какой-то процент поступает в его карман. Агентство же остается в дураках. Разумеется, не каждый черный маклер на это способен и не каждый решится, поскольку со стороны крыши иной фирмы могут последовать весьма серьезные санкции.
Для борьбы с подобными явлениями крупные риелторские фирмы даже содержат особую спецслужбу - отряд профессиональных провокаторов, стукачей на жалованье. Повадки у стукачей этих довольно однообразные: позвонив на дежурный телефон и аккуратно представившись придуманным именем, они четко и ясно излагают свою придуманную же, заведомо жирную для испытуемого проблему (например:
'Не знаю, как продать свою хорошую квартиру'). И сразу же попадают под подозрение, поскольку настоящий клиент ясно и четко изъясняется редко, из него информацию клещами тянуть надо. Проверяющий всегда по просьбе агента оставляет контактный телефон (по блудливой мысли стукаческого начальства - главный соблазн для нечестного сотрудника.
Без телефона похищение сделки теряет смысл) и терпеливо слушает зазывные речи риелтора, задавая по ходу дела разные наивные вопросы: я, дескать, явный лох, с меня деньги снять - раз плюнуть.
Предполагается, что такой тип клиента (потенциальная жертва) вероятнее прочих получит злонамеренное предложение сотрудника фирмы провести сделку без ее участия - с тем же блистательным результатом, но гораздо дешевле. Под конец разговора начинающий провокатор вываливает, как из мешка, штук пять заковыристых вопросов (что опять-таки не вяжется с образом лоха-жертвы), причем задает их в примитивно-казенной форме (может, и по бумажке читает):
- Скажите, а какой налог на наследование должен уплатить наследник третьей очереди в случае, если наследников первой и второй очереди не имеется, а на момент смерти он проживал совместно с наследодателем? Должен ли он платить налог по месту жительства или по месту открытия наследства? Любой ли нотариус данного нотариального округа ведет наследственные дела?
Нормальный человек никогда так не спросит.
