большинстве случаев - своей. Среди таких господ много просто любопытствующих - почем нынче квартирки-то? Да-а… Ужас. Куда катимся? А все же и рад: не совсем же он пустое место, раз владеет имуществом ценой в десятки тысяч долларов.
Но много и таких, кто оценивает недвижимость прицельно: продать, поменять, купить. Или проверить: правильную ли цену назвали в другом агентстве? Не надули ли? А черный маклер - он тоже разный. Один ориентируется в ценах лучше иного правильного риелтора, а другой - ни в зуб ногой (есть на свете люди, хватающиеся за любую возможность урвать кусок денег: сначала начинают, а потом думают, как закончить). Почему бы не спросить цену в трех-четырех местах? По телефону можно представиться кем угодно. А еще: покупает человек квартиру - хотя бы у своего знакомого и без посредников. Он достаточно сообразителен, понимает, что в такой ситуации агентству вклиниться в это дело невозможно и старательно оценивать квартиру риелтору резона нет. Так, ляпнет что-нибудь, лишь бы отвязаться.
Поэтому звонящий представляется продавцом квартиры и, обзвонив ряд агентств, выясняет ее рыночную стоимость.
Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.
Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) - узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить
'спасибо' и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство - наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере - из
'спасибо' шубу не сошьешь. В чем же эта 'их цель'?
А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор, провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент - это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства - как соленость для соли, а 'если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?'.
А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется, то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя - это грубая ошибка. Это даже не ошибка - это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента - что?
Вовсе не доскональное знание всех многочисленных законов и постановлений, касающихся недвижимости (хотя и это очень важно).
Совсем не однообразные мытарства по различным московским учреждениям в погоне за необходимыми бумажками, не процедура закладки денег в банковскую ячейку, не нотариус (без него как раз можно). Не регистрация сделки, не реклама, не просмотры-показы. Для более или менее квалифицированного риелтора дорога здесь уже накатана. Самое главное - это найти себе работу: заинтересовать потенциального клиента, суметь уговорить, убедить его в своем совершенстве и непревзойденности (а равно и данного агентства недвижимости) лучше, чем это сделали или сделают те двадцать агентов из других риелторских контор, куда он позвонил или еще позвонит, принимая решение. И - взять его на эксклюзивный договор, начать работу. Кто этого не умеет, так и будет сидеть - лапу сосать, будь он хоть трижды профессионал во всех других вопросах маклерской деятельности.
Агента по недвижимости во время дежурства можно уподобить стрелку на огневом рубеже, а агентство, где он работает, - машине для выбрасывания мишеней: хорошая фирма выкинет стрелку шесть мишеней за дежурство, а плохая - одну-две (бывает, что и ни одной). Хороший агент-стрелок поразит половину своих мишеней или хотя бы треть, а плохой - десятую часть, а чаще и вообще ни одной. И будет клясть невезуху, 'тупорылую клиентуру' и все на свете. И будет во многом прав, но работы у него не прибавится. Хочешь зарабатывать - дай результат, то есть зааркань клиента, а не сотрясай даром воздух.
Приемы здесь могут быть самые разнообразные, они зависят от конкретной ситуации и квалификации агента. Например: прекрасно знают риелторы - алчен и ленив клиентишко, хочет жать, где не сеял, и брать, где не клал. И все думает: как бы ему, умному, не затрачивая труда, срубить пару тыщ долларов лишку за квартиру, доставшуюся, почитай, и так задарма после дяди Васи-покойника? А вот, думает, как: позвоню-ка я в двадцать агентств недвижимости и оценю дяди
Васину квартиру. Где больше всего предложат, туда и подамся. И срублю свою пару тыщ, а может, и более того. И возьмет он линялую тетрадочку, и разграфит пару страничек карандашиком, и пододвинет к себе телефон. И к концу дня узнает, что в двадцати агентствах засело жулье: оценили дяди Васину однушку где в двадцать девять, а где и в двадцать восемь тысяч, 'будем реалистами', говорят, мороча его умную голову. А вот в 'Божественных чертогах' народ честный: оценили в тридцать одну. 'А для начала, - говорят, - давайте за тридцать две выставим. Может, надо кому-то именно в этом доме или микрорайоне. А понизить цену всегда успеем'.
Вот они - мои кровные, смекалистой моей мозговой извилиной без труда заработанные лишние две-три тыщи. То-то ужо я найду им толковое применение. Чего тянуть - завтра же иду заключать договор с ребятами из 'Божественных чертогов', потому что они есть хорошие парни. Они сразу поняли, что я не дурак, и предложили настоящую цену. Мы уважаем друг друга, мы достойны друг друга, мы - деловые партнеры.
И умный любитель брать, где не клал, попадает на эксклюзивный договор, который тянется и тянется, квартира не продается ни за тридцать две, ни за тридцать одну. Даже тридцати никто не дает.
'Потому что, - как объясняют хорошие парни из 'Божественных чертогов', - рынок жилья душат новостройки, цены упали в связи с сезонными колебаниями да и мало ли еще почему. А за двадцать восемь пятьсот можно продать - хоть завтра. Решайте сами'.
Ну, предположим, понял продавец, что его - нет, не развели, как лоха (он ведь ничего не потерял, кроме времени), а просто смешно надули, как ребенка (посулили конфетку и не дали), что дальше-то?
Квартиру ему и раньше почти везде оценивали в двадцать восемь-двадцать девять, так и здесь столько дают… И уже покупатель есть… Подобрали, гады… Хоть завтра… Скорее всего, подумав, он злобно согласится. А если не согласится, то… что? Кричать:
'Караул, обманули'? Глупо и без толку. Хороших парней из
'Божественных чертогов' этим не проймешь. Уходить в другую фирму?
Так там больше даже не обещают. Из принципа? Это действительно бывает, но редко. Р-р-россиянин, понимаешь, предпочитает получить наличными, а не сохранить чувство собственного достоинства.
Какие еще есть способы заарканить клиента? Всех не перечесть, и сравнительно честные среди них - все. Потому что сравнивать можно только с методами работы других фирм - конкурентов, а те тоже работают лишь 'сравнительно честно' (а некоторые и совершенно бесчестно). Те же, которые проявляли в работе с клиентами особую щепетильность, давно разорились и на рынке отсутствуют. Просто они забыли (а может, никогда и не знали по детскости разума своего), что в современной России честная работа не в
