основная часть и кульминация проходят преимущественно на предметно-логическом уровне, когда важны факты и аргументы, то вступление и заключение – на личностно-эмоциональном. Здесь важно сформировать необходимый эмоциональный фон. Правильное и основательное установление контакта обеспечивает внимание аудитории и хороший эмоциональный фон для восприятия того, к чему вы намерены слушающих привести. Грамотный выход из контакта создает хороший эмоциональный фон для размышления над вашим предложением, а также увеличивает вероятность благоприятного отношения к вам при следующей встрече с этой аудиторией или ее отдельными представителями.
Я всегда привожу такую аналогию. Оратор вступает с аудиторией в своеобразную интимную связь, в которой он занимает позицию мужчины, а она – позицию женщины. Независимо от биологического пола сторон. Большинство выступающих ведут себя как большинство мужчин. В чем заключаются две главные ошибки мужчин в интимных отношениях? Десятки и сотни женщин говорили мне на тренингах одно и то же – в сокращении и формализации вступления и заключения. А какова основная беда мужчин? В слишком быстрой кульминации. То же и в презентациях, не удивляйтесь. Основные ошибки презентаторов – сокращение и формализация вступления и заключения.
Выглядит это так: презентатор выходит к месту, откуда собирается говорить, и, почти не поднимая глаз на публику, не ожидая момента, когда на нем сосредоточится внимание аудитории, невнятно произносит что-то вроде: «Здравствуйтерадвасвидетьначинаемпрезентациюпервый-слайдпожалуйста». Говорит он именно так, как я сейчас написал. На одной ноте, вяло, без штрихов, как сказали бы музыканты. Финал примерно такой же: «Нуразвопросовбольшенеттогдауменявсе». Блестяще! Вот если бы в песнях были такие же вступления и финалы! Вот если бы фильмы так же начинались и заканчивались! Никто бы не слушал музыки, и кино бы давно умерло как жанр! Откровенно говоря, я не большой поклонник массовой голливудской кинопродукции, но зачастую смотрю эти фильмы ради той вступительной части, когда на фоне торжественной музыки появляется логотип и раздается голос: «'Коламбия Пикчерз' представляет».
О-о-о! А дальше – идущие по коридору люди, обрывки фраз, стрекотание вертолета. «Продюсер Джерри Макгрей». Сирены полицейских автомобилей, камера движется из кабинета в кабинет. «Режиссер Дэвид Молинн». Женский смех и люди, весело болтающие у кофейного автомата. «Сара Джессика Паркер». Гул оживленной трассы, камера выезжает на улицу, суета на парковке. «И Стенли Фаррей в роли капитана Шиглоу». Шум сирен приближается, слышны крики людей, гул вертолета все громче, мельтешение нарастает. «В фильме…» О-о-о-о-о!!! И как бывает обидно, когда за стойкой бара в кинотеатре попадается нерасторопный парень, и я влетаю в зал и понимаю, что начальные титры уже пропустил. Конечно, финальные не так важны. Но финальным титрам предшествует такая развязка, что их вообще могло бы не быть.
Не секрет, что в сексуальных отношениях мужчине требуется гораздо меньше времени на то, чтобы загореться и чтобы остыть, чем женщине. И он, соответственно, в меньшей степени нуждается в ласках до и после, которые сами по себе мало влияют на полноту его ощущений в процессе. Другое дело – женщина. Умело и достаточно по времени проведенная прелюдия может коренным образом повлиять на ее переживания и отношение к мужчине, который проявил такой альтруизм и даже, не побоюсь этого слова, профессионализм. Не правда ли? Так и публика во время вашего выступления может принять нужное вам решение подчас не под влиянием неопровержимых фактов и неоспоримых аргументов, а благодаря симпатии к вам, хорошему психологическому климату и прочим вещам, формирующимся именно в первые минуты выступления. Эта мысль может показать крамольной. Но действительно, только «может показаться». Любой психолог вам скажет, что процесс принятия решений иррационален и в гораздо меньшей степени опирается на рациональные доводы. Человек скорее склонен подводить имеющиеся факты под уже принятое решение. А начало и финал, как мы уже знаем, как раз и формируют эмоциональный фон.
Теперь о беде. Сейчас усилиями братьев Кличко и марки Nemiroff явно растет интерес к боксу. Вы наверняка знаете следующий анекдот. Некто купил пива, рыбки, разложил на столе, одну бутылочку открыл, три положил в холодильник, переоделся в домашнее, положил рядом пачечку сигарет и зажигалку. Выключил телефон. Включил телевизор. Начинает смотреть боксерский поединок. Наливает первый стаканчик пива, делает два глотка, и вдруг на экране один боксер «вырубает» другого. Глубокий нокаут. Матч окончен. «Мы вели наш репортаж…» Телезритель застывает со стаканом в руке и слышит за спиной голос жены: «Вот теперь ты меня понимаешь?»
Беда выступающих – преждевременная кульминация. Они почти в самом начале выдают суть своего предложения и затем излагают доводы в его пользу. Помните, где место кульминации? В финале основной части. Приберегите соль до этого момента.
Можно ли пренебрегать вступлением?
Можно ли его сокращать? Или убирать из презентации совсем? Мы уже не раз обращались за аналогиями к другим областям жизнедеятельности человека и находили там модели, подсказавшие нам правильные решения. Давайте представим, что мы просто умираем с голоду.
– Мама, дай чего-нибудь поесть!
– Садись, сынок, поешь салатику, я сейчас сложный гарнир выложу вокруг котлетки.
– Да не надо сложный, котлету давай.
– Погоди, она сейчас разогреется.
– Да не надо «разогреется»!
Хватаем холодную котлету прямо руками и кидаем в рот. Сократили вступление. Ибо функция вступления – подготовить нас к основной части. Если мы говорим о питании – подготовить желудочно- кишечный тракт. Когда мы голодны, он готов, и тратить время и силы на вступление ни к чему.
Он и она трогали под столом коленки друг друга – не могли дождаться, когда разойдутся гости. Наконец они остались одни, бросились друг к другу, и началась прелюдия минут на двадцать. Нет? Конечно, нет. Они тут же в прихожей переходят к основной части: психика и физиология давно готовы, во вступлении нет необходимости.
Давайте рассмотрим случаи, когда можно пренебречь вступлением или, во всяком случае, существенно его сократить.
– У презентатора с аудиторией есть история отношений. Его не просто хорошо знают, а хорошо знают с положительной стороны. Его выступления ждут.
– Презентация является частью большой программы и идет не первым пунктом. К моменту начала презентации публика «разогрета».
– Презентатора представляет ведущий или предыдущий выступающий. И не просто называет имя и должность, а принимает на себя функцию вступления, создавая соответствующую атмосферу в аудитории. Он говорит об авторитетности выступающего, его компетентности в обсуждаемом вопросе, важности темы и так далее.
– Презентация очень короткая и проводится в строго ограниченное время. Когда не хватает времени на еду (или прочее), чем мы жертвуем? Салатом и десертом. Прелюдией и финальными ласками. В презентации то же самое.
Давайте теперь рассмотрим случаи, когда можно пренебречь заключением или сократить его.
– После презентации состоится выступление, продолжающее начатую тему.
– После презентации будет проходить другая презентация.
– Оратор передает слово ведущему или другому выступающему и проводит следующую презентацию.
– После презентации намечена неофициальная часть (банкет, фуршет, коктейль, танцы).
А о чем, собственно, говорить во вступительной и заключительной частях? Что такое кульминация? И как подвести к этой кульминации, то есть как грамотно провести основную часть? Об этом мы поговорим в следующих разделах. А пока несколько советов. Я не рекомендую во вступительной части показывать слайды. Поскольку это период установления взаимодействия с аудиторией и выхода из него, важно, чтобы в это время присутствовал и зрительный контакт. Выйдя к месту проведения презентации, сделайте паузу, оглядите зал, стараясь на долю секунды задержаться на каждой паре глаз. Проследите, чтобы выражение вашего лица было не угрюмо-напряженным, а расслабленным и доброжелательным. Вы
