— Трудно ли вам подражать поведению других людей?
— Можете ли вы смотреть человеку прямо в глаза и лгать с невозмутимым выражением лица ради какой-то цели?
— Вводите ли вы людей в заблуждение, демонстрируя дружелюбие по отношению к ним, даже если они вам не нравятся?
— Пытаетесь ли вы произвести впечатление человека, испытывающего гораздо более глубокие эмоции, чем на самом деле?
— Чем больше утвердительных ответов вы дали на эти вопросы, тем выше ваш уровень самомониторинга.
— А теперь задайте себе еще несколько вопросов.
— Отражает ли поведение ваши истинные чувства, установки и убеждения?
— Считаете ли вы, что отстаивать ст??ит только те идеи, в которые вы действительно верите?
— Испытываете ли вы антипатию к играм, таким как шарады, или к импровизированным представлениям?
— Трудно ли вам приспосабливать свое поведение к разным людям и разным ситуациям?
Чем больше утвердительных ответов вы дали на эти вопросы, тем ниже ваш уровень самомониторинга.
Когда профессор Литтл рассказал о концепции самомониторинга на своих лекциях по психологии личности, некоторые студенты всерьез задумались над тем, этично ли быть человеком с высоким уровнем самомониторинга. Как сообщили профессору, некоторые «смешанные» пары (влюбленные друг в друга студенты с высоким и низким уровнем самомониторинга) даже расстались из-за этого. Люди с низким уровнем самомониторинга могут показаться слишком суровыми и социально неприспособленными тем, у кого уровень самомониторинга гораздо выше. При этом люди с высоким уровнем самомониторинга кажутся конформистами, вводящими в заблуждение тех, у кого уровень самомониторинга ниже. По словам Марка Снайдера, они производят впечатление людей «прагматичных и принципиальных». На самом деле было установлено, что люди с высоким уровнем самомониторинга действительно более искусные лжецы, чем люди с низким уровнем самомониторинга, что говорит в пользу моралистической точки зрения последних.
Профессор Литтл, в высшей степени нравственный и доброжелательный человек, относится к числу людей с чрезвычайно высоким уровнем самомониторинга, и он понимает эту ситуацию совсем по-другому. Он считает самоконтроль проявлением скромности. Гораздо лучше самому приспосабливаться к разным ситуациям, чем «подгонять все под свои нужды и заботы». По словам профессора, самомониторинг далеко не всегда требует притворства или активного взаимодействия с окружающими. Человек, которому интроверсия свойственна в большей степени, не стремится быть в центре внимания; его мысли заняты тем, как избежать ошибок в социальных ситуациях. Произнести превосходную речь профессору Литтлу удается еще и потому, что он каждую секунду контролирует свое поведение, непрерывно сканируя аудиторию в поисках едва уловимых признаков удовольствия или скуки и корректируя презентацию в соответствии с потребностями слушателей.
Итак, если вы умеете притворяться или владеете навыками актерской игры, если вы внимательно относитесь ко всем социальным тонкостям и готовы подчиниться социальным нормам, как требует самомониторинг, следует ли вам делать все это? Ответ на этот вопрос звучит так: стратегия свободных качеств действует весьма эффективно, когда применяется в разумных пределах, и разрушительно — если переусердствовать с ее применением.
Не так давно я выступала перед группой бывших выпускников юридического факультета Гарвардского университета. Встреча была организована в честь пятьдесят пятой годовщины начала приема женщин на этот факультет. Выпускники со всех уголков страны собрались в университетском городке, чтобы отпраздновать это событие. Тема дискуссии была сформулирована так: «Другим голосом: стратегии эффективной самопрезентации». С докладами выступили четыре оратора: адвокат, судья, тренер по ораторскому искусству и я. Я подготовилась к своему выступлению очень тщательно; я знала свою роль и хотела ее сыграть.
Первой выступила тренер по ораторскому искусству. Она рассказала о том, как выступить с докладом и поразить слушателей. Судья, оказавшаяся американкой корейского происхождения, говорила о том, как неприятно, что люди считают, будто все выходцы из Азии — люди тихие и трудолюбивые, на самом деле же она сама общительна и довольно агрессивна. Адвокат (изящная и очень дерзкая блондинка) рассказала, как однажды во время перекрестного допроса судья резко осадил ее: «Сдавайся, тигр!»
Пришла моя очередь выступать, и я адресовала свои слова тем присутствовавшим в зале женщинам, которые не относили себя ни к «тиграм», ни к разрушителям мифов, ни к ораторам, способным поразить воображение аудитории. Я сказала, что умение вести переговоры — это не врожденное качество, как белокурые волосы или крепкие зубы, и что это умение не является исключительно прерогативой тех, кто стучит кулаком по столу. Я сказала также, что любой желающий может овладеть искусством ведения переговоров и что во многих случаях целесообразно вести себя спокойно и вежливо, больше слушать, чем говорить, и стремиться к взаимопониманию, а не к конфликту. Придерживаясь такого стиля, вы можете занять довольно агрессивную позицию, но не пробудите эго представителя другой стороны на переговорах. Внимательно слушая собеседника, вы узнаете истинные мотивы человека, с которым вы ведете переговоры, и предложите творческие решения для удовлетворения обеих сторон.
Кроме того, я поделилась с присутствующими некоторыми психологическими приемами, помогающими сохранять спокойствие и чувствовать себя в безопасности в сложных ситуациях. В частности, необходимо внимательно понаблюдать за выражением своего лица и положением тела в тот момент, когда вы испытываете неподдельную уверенность в себе, и использовать то же выражение лица и те же позы, когда придет время разыгрывать такую уверенность. Согласно исследованиям, выполнение простых физических действий (таких как улыбка) заставляет нас чувствовать себя сильнее и счастливее; хмурясь, мы почувствуем себя только хуже.
Как и следовало ожидать, когда выступления закончились и участники дискуссии подошли поближе к докладчикам, чтобы побеседовать с ними, меня окружили именно интроверты и псевдоэкстраверты. Особенно мне запомнились две женщины.
Первой была Элисон, адвокат. Эта стройная, тщательно ухоженная женщина с бледным, измученным лицом выглядела несчастливой. Элисон уже более десяти лет работала адвокатом в компании, специализирующейся на корпоративном праве. Теперь она подавала заявления о приеме на должность юрисконсульта в разные компании, что казалось вполне логичным шагом, хотя в глубине души она не стремилась к этому. Как и следовало ожидать, Элисон не получила ни одного предложения о работе. Со своим солидным послужным списком она всегда доходила до последнего круга собеседований, но в самый последний момент ей отказывали. И Элисон знала почему, так как специалист по подбору персонала, который занимался организацией ее собеседований, каждый раз сообщал одну и ту же информацию от потенциальных работодателей: она не обладает личными качествами, необходимыми для этой работы. Элисон, которая считала себя интровертом, очень огорчала такая убийственная оценка.
Вторая выпускница, Джиллиан, занимала руководящую должность в организации по охране окружающей среды и любила свою работу. Она производила впечатление доброго, веселого человека, прочно стоящего на ногах. Ей повезло в том смысле, что б??льшую часть рабочего времени она тратила на исследования и написание директивных документов по интересным ей темам. Время от времени ей приходилось вести собрания и делать презентации. Хотя после таких собраний она испытывала чувство глубокого удовлетворения, ей не нравилось находиться в центре внимания, поэтому ей нужен был мой совет о том, как сохранять хладнокровие, испытывая чувство страха.
Так в чем же разница между Элисон и Джиллиан? Обе они относятся к числу псевдоэкстравертов, но если первая пыталась что-то сделать и потерпела неудачу, то вторая добилась успеха. Вообще-то, к несчастью для Элисон, она поступала вопреки своему истинному я во имя того, что было ей безразлично. Она не любила право и решила стать юристом на Уолл-стрит только потому, что ей казалось, будто именно так поступают влиятельные и успешные юристы. Следовательно, псевдоэкстраверсия Элисон не опиралась на более глубокие ценности. Она не говорила себе: «Я делаю это для того, чтобы добиться успеха в работе,
