разница? Нас не интересует, чего хотят покупатели. Мы заинтересованы в том, чтобы обучить наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем делают это сейчас». Тогда мы сказали: «Хорошо, мы можем сделать это. Но что же именно ваши покупатели хотят от вас? Что они у вас покупают? Это товар? Услуги? Что является ценным для ваших покупателей?». И снова в ответ прозвучало: «Да какая разница?! Это совершенно не важно! И нас это вовсе не интересует. Мы заинтересованы в том, чтобы заставлять людей совершать у нас покупки. Научите этому наших продавцов…»
Вы только вдумайтесь? Им было абсолютно наплевать и на клиентов и на их интересы. Их совершенно не волновало, есть ли у покупателя деньги, они лишь хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков клиентов. И именно поэтому я думаю, что они так и останутся всего лишь нашими потенциальными клиентами. Мы не обучаем нашим умениям и навыкам людей, у которых подобное отношение к своей работе, потому что навыки, которым мы учим, очень мощные, и они работают.
Вы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги – и будете абсолютно правы. Но, даже несмотря на все возможности и выгоду, которые вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев выбираем, кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить благодарности от покупателей, а не раскаяния от продавцов.
Один из главнейших навыков для продавца – это умение сразу заметить перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигаться, если вы даже не знаете, где вы сейчас. Это как автомобильная поездка за город (на дачу). Как бы, например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы не обращали внимания на то, что находится перед вами и что происходит вокруг.
Когда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Так что внимание и острота вашего сенсорного восприятия – всегда должны быть первой и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение – гибким, а ваше влияние на людей – успешным!
Когда вы что-либо продаете, вы должны принять за основу вашего отношения и поведения то положение, что продаваемые вами товары или услуги качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете. Когда вы поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. И совершенно неважно, что это – идея, товар, услуга или что-либо еще.
Сильная вера в качество своего товара – это второй важнейший навык, на который вам следует обратить свое внимание
В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействия на людей.
И еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание, заключается в том, что наш курс обучения довольно короткий, и вы сможете начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.
Однако мы растянули его для того, чтобы иметь возможность описать вам весь процесс продажи – поэтапно – от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу для развития гибкости вашего поведения.
Но если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно заняться продажами – вам будет достаточно усвоить основы.
Одному моему партнеру по бизнесу принадлежит компания, в которой работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однажды вечером мы собрались все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинство мужчин и женщин приехали на последних моделях довольно дорогих машин. Я сказал своему другу. «Сергей, ты очень хорошо платишь своим людям. Либо это так, либо они продают все, что имеется в наличии в твоей конторе». На что он ответил; «Что касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотя большинство из них действительно напряженно и упорно работает, все же они не могут позволить себе такие машины. Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, что теперь он будет работать – как никогда раньше, он будет стремиться работать лучше всех, хотя бы лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносы за свою новую машину Мне нравится, когда мои продавцы чего-то страстно желают! Это заставляет их постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!».
Итак, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна личная заинтересованность. И каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его новая машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.
Итак, в любой работе важна личная заинтересованность. Именно от неё в конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. И поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:
Что вам действительно следовало бы сделать для развития вашего бизнеса и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе – в людях, рядом с которыми вы работаете – мощную тягу покупать продукт вашей же собственной компании. Начните повышение ваших способностей и вашего личного мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей – мощное, непреодолимое желание – заполучить свой собственный продукт. А для этого вам нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!
И поверьте – совершенно неважно, что является этим продуктом или чем является этот продукт. Продать можно всё – кому угодно: надо лишь соблюсти некоторые условия.
Итак, я хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем, что конкретно вы продаете. Какова основная идея вашей торговой компании?
Вот несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос: «Карьеру женщины в управлении»; «Мы продаем перспективные идеи»; «Великолепную офисную мебель»; «Поддержку менеджерам, стремящимся преуспеть»; «Альтернативные медицинские продукты»; «Бизнес страхование»; «Новые дома»; «Юридическую защиту»; «Рабочие места».
И один даже сказал: «Я продаю людей» (Что я думаю, не очень законно); «Графическое решение вопросов»; «Финансовое обслуживание»; и самый распространенный ответ – «Себя». И список подобных изречений все ещё продолжает расти.
Откиньте все эти мысли в сторону. Если вы не знаете, что вы действительно продаете, вы лишь зря тратите свое время. В качестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей практики.
Пару лет назад мы проводили курс обучения в одной из крупнейших строительных компаний, И в результате нашего тренинга, после довольно длительного спада продаж в течение ряда последних лет они за один только год сумели продать множество домов и квартир. Они продали недвижимости на много больше, чем все остальные их конкуренты, потому что они поняли, что продают они не дома.
Они продают людям чувства. Они продают комфорт. Они продают ценную недвижимость. Они продают защиту. Они продают безопасность. Они продают удобство. Они продают идеи. Часто они продают стиль жизни. В некоторых случаях школьную систему. Они продают образование и все что угодно ещё, за исключением домов и квартир. И в этом году они продали недвижимости больше, чем все их конкуренты, потому что поняли, что все, что вы продаете, способно чувствоваться вашими клиентами.
Заставлять покупателя чувствовать, что ваш товар – это именно то, что ему нужно. Но для этого – Важно поверить в то, что продаешь. ВЕРИТЕ ЛИ ВЫ В СВОЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?
Нас часто спрашивают – обучает ли система НЛП манипулированию людьми. И мы всегда отвечаем: «Да, конечно. Но если вы попробуете заставить человека сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во всяком случае – легче». Идея в том, чтобы не использовать принуждение как способ манипулирования людьми.
Конечно же. Ваша задача заключается в том, чтобы с помощью различных способов заставить людей работать на вас, или дать вам то, что вы от них хотите получить. Но при этом процесс должен быть абсолютно естественным для человека, с которым вы это проделываете.
Человек, который продает что-то, во что он сам не верит, лишь подталкивает себя тем самым к провалу, потому что он не сможет постоянно делать это хорошо Нет, возможно, он способен некоторое время работать успешно, а потому он чувствует себя умным – намного умнее своих клиентов. И затем, если все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себя и с этого момента уже перестает совершенствоваться. Вы знаете, это случается. И это первый шаг к потере всяких своих способностей и мастерства. Вы знаете – это часто случается с людьми.
Вся хитрость успеха заключается в том, что заниматься нужно тем, во что веришь. Что касается меня, то я действительно верю, что вы нуждаетесь в получении хороших, качественных знаний о своем товаре и о торговле вообще. Это означает, что вы должны знать, и действительно понимать что делаете Вот что я считаю важным, и ввел бы это в систему обучения всех продавцов, в особенности в магазинах электронных товаров. Продажа тех же самых компьютеров стала куда бы более интересней и прибыльней, если бы продавец знал, как они работают, и что они делают.
Как было бы прекрасно, если бы вместо того, чтобы делать кучу звонков друзьям и знакомым, с тем, чтобы выяснить, как эта штука работает, или даже тащить кого-то из них с собой в магазин, в качестве своеобразного эксперта, можно было бы просто получить всю необходимую информацию в магазине в момент покупки. Если бы там был парень, который просто бы показал, как эта штука работает!
Мы исследовали работу таких людей, и обнаружили, что 97 % клиентов не уходят от них без покупки! На том, в чём сильны были эти люди, и должна быть построена ваша работа Вы не должны вызывать жалость у покупателей. Вы так же не должны проявлять неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших клиентов.
За годы нашей работы мы побывали на многих курсах обучения людей, занимающихся продажами и выяснили что все они основаны, конечно, на психологическом подходе. Правда довольно странном, используя который, я просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвое или даже более того.
Смешно конечно, но все эти люди набирают нас в свои группы для того, чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш. Они тратят массу времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем они занимаются, великолепно. Но при этом радости от занятий этим они сами то не испытывают. Так что, когда вы задумаетесь о ваших личных возможностях и перспективах вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать в расчет.
Основная идея нашей «Техники убеждения», заключается в постоянном использовании этого подхода традиционно, то есть как в процессах продажи, так и в процессах общения в обычных жизненных ситуациях. В этом подходе хитрость заключается в том, чтобы попытаться применить его к как можно большему количеству людей.
Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь с работой, и вы нашли действительно хороший подход к людям, и процент продаж у вас очень высок, это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним путем – а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более эффективным. Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов для того, чтобы утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать уже триста человек и затрачивать 300 % времени, так что к 45–50 годам вы заработаете себе букет болезней. В результате напряженная работа просто сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.
Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70 % покупателей. Тому, кто занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться довольно интересным.
Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек, опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.
Я спрашивал их: «Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь еще?». И они отвечали мне: «А ничего больше не сработает. На свете нет ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Это ж не покупатели! Они пришли сюда вовсе не за этим – а так, просто поглазеть…».
И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин, который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне, смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывались правы. Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они говорили: «Нет! Этот не собирается ничего покупать». И таких клиентов было около 70 процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут ничего продать им. Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто для того, чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу продать им кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую машину с автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а другую к другому, то их общий процент продаж резко повысится. Важно только было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы несловесного общения.
Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно улучшить это, сразу, как
