только закончится наш семинар!
То, что вы ищите, то, что вам нужно, – это клиенты. И мы хотим начать ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чём-то или кому вы должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорящий: «О, черт! Только не это…» и что-то внутри вас происходит.
На минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что этот человек становится сейчас для вас точкой отсчета. Вы поймете это в полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него. Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голос будет подбадривать вас и помогать вам на протяжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести: «Ну, приятель! Ты полностью в моих руках!».
Когда мы разрабатывали эту программу тренировки для продавцов, мы изучали их работу: я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают, моделировал их поведение. И я открыл, что существуют различные аспекты того, чего это стоит – быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрения на то, каково это – быть одним из них. Это все равно, что иметь дело с динамитом!
Я всегда испытывал модели на практике. Потому что я – один из тех людей, которые верят, что попробовать стоит все, поскольку я люблю потрогать руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы удостовериться, что они работают. Я наблюдал, думал, делал и проверял то, как это работает. А мои коллеги в то время считали, что эти методы просто отвратительны. Они считали, что так можно «запачкать руки». Почти все они из породы людей, которые с гордостью говорят: «Дайте мне кнопку управления человеком, и я не буду на нее нажимать!» И конечно же, они не делают столько денег, поскольку живут в замке из догм. Большинство из них живут в футляре. Вы можете подумать, что футляры могут быть заполнены замечательными вещами, о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. Я знаю это, потому что они пытаются и меня затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет ничего, только одна лишь пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что если бы они могли, то делали бы это. Я знаю, что с ними случилось – в какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних движущихся картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными на очень продолжительное время. Я бывал на некоторых конференциях, которые они созывали по разным темам. Так вот – большую часть времени это были разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на предмет, который ее отбрасывает. Их способность находить вещи, которые были важны для разговора, была настолько замедленной, что во время обеда я мог бы стянуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. Я мог бы отправиться домой со всей их едой, а они бы твердили: «Я так наелся». Но если бы я задал им вопрос: «С чего мы начали обед?», они, войдя в себя, никогда бы не нашли ответа, как бы долго я им не надоедал.
То, чем мы собираемся заниматься здесь, должно быть связано с усилением двух вещей. Первое – я выяснил, что каждый человек, который умел влиять на других людей, владел картой дороги, по которой он двигался. Все эти люди знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность, заметить результат работы, когда он был достигнут.
Но что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, – это способность менять свое обычное текущее поведение на другое. Некоторые из них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей, потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать, нестандартны в своем поведении.
В сущности, любые продажи – это одно и то же. Некоторые из нас продают продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами, проводят презентации или договариваются о чем-то.
Для успешной жизни – умение продавать – это великая вещь! Однажды я вел переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5 часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании, один из них ответил: «Да черт его знает! Помню только как я подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже подписывал эту бумагу!..». Я собираюсь и вас научить этой технологии, технологии которая была создана замечательными людьми, входящими в особую категорию, называемую «Дикие головы». Когда они манипулируют вами, вы вдруг перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное влияние на вас. Владеть этой технологией – несомненно, великая и важная возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело – не только в торговле, но и в любой другой работе – связано с необходимостью понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления, так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Это все еще актуально и все еще требует доработки и может быть усовершенствованно.
У меня есть друг, который имеет свое Агентство недвижимости. Однажды я зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приятеля нет на месте, и мне придется его немного подождать. Набрав себе журналов, я поудобней устроился в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.
И вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальная клиентка и спросила: «У вас есть какая-нибудь недвижимость в районе… (и она назвала определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки» И парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: «К сожалению мадам, в данный момент нет».
На самом деле это очень плохой ответ «в данный момент». Женщина тут же развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своим вопросом. «Извините меня, мадам…»– обратился я к ней. Кстати, я не был настоящим агентом по недвижимости, и я вообще не работал там. Мы просто встречались там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Но мне показалось, что это была редкая и беспрецедентная возможность попрактиковаться в умениях, которых я никогда не имел.
Итак, я сказал ей: «Позвольте задать вам вопрос что вы собираетесь делать на большом приусадебном участке?» Женщина повернулась ко мне и произнесла: «У меня 9 детей». «О – отреагировал я – у вас 9 детей и вы по-настоящему любите платить налоги». Такое заявление явно смутило её и она, заметно растерявшись, повторила. «У меня 9 детей – на тот случай если вы не поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и меня не особенно волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так это то, что такой ораве нужно место для игр». Тогда я уточнил ей: «Ну, я не имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность». «Не понимаю» – сказала дама, а я пояснил: «Ну как же! Чем больше земли вы имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите». И тут же все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают власти за квадратный метр.
И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: «Дайте-ка мне секунду подумать…» Затем я повернулся к агенту и спросил: «У вас есть в наличии недвижимость, прилегающая к школе?». И он ответил: «О, да! Конечно!». Тогда я спросил у клиентки: «Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети? Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим платить налоги?» На что она с восторженным удивлением ответила: «Ну, надо же, – какая ж я идиотка – я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не думала об этом так!».
Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но не о том, что есть сам результат.
Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного вознаграждения!
В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по продаже «Мерседесов», и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то новом, так что, «если ты не против – сказал я – я буду приходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины». Он с удивлением посмотрел на меня и спросил: «О чем это ты?». Я объяснил ему: «Ну, понимаешь – я построил модель успешных продаж и хочу опробовать ее на практике».
Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти маленькие «Тойоты Короллы» и другие компактные машинки. А все, что они имели в своём магазине – это были большие жесткие машины, и единственная вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на единицу расстояния.
Выслушав меня, приятель сказал: «Ты, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь свое время». «Так это и делает все забавным» – ответил я. Потому что каждый раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния, единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение – это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: «Ну нет – всё это будет так сложно…» или «Нет уж это слишком беспокойно, слишком непривычно и слишком дорого». Подобные вещи начинают звучать для меня как зубная дрель.
Итак, я зашел в магазин – и там находились четверо продавцов и все они были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из неё разные забавные фигурки. Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы скоро полетят?»
Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто вошел, громко сказал: «Эй, могу я получить „Мерседес?“». Ну, вы же знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не спрашивает: «Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу… и на кой чёрт тебе нужна эта машина».
Я выслушал их, а затем сказал: «Ну, парни, вы в самом деле ничего не делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов», я спросил: «Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?» И они показали мне все новые машины.
Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев их все, я уточнил. «И это все?». Я имел в виду то, что у них было только 25 машин, а у меня были большие планы.
И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и ответил: «Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы вечно считаете, что можете делать всё!», и он со злостью продолжил: «Я продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле. Сейчас кризис горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии и на каждой показанной по телевизору рекламе – призыв не покупать машины, потребляющие много горючего. А „Мерседесы“ между прочим с восьмицилиндровыми V-образными движками, на тот случай, если ты ещё не заметил этого! Так какого же черта ты думаешь, что сможешь продать хотя бы одну из этих машин?! Ты либо хвастун, либо просто идиот. Вали отсюда!»
И я ответил ему: «Ты что, тупой, или ничего не соображаешь? Предлагаю пари! Знаешь, приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь действительно унизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки против твоих брюк, что я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого дня…»
«Годится! – сказал он – по рукам!»
«Только одно условие – добавил я – пусть кто-нибудь выполняет за меня бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не хочу ошибаться». Как только я дал это обещание, из маленького окошка донесся женский голос: «Я заполню за тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка без штанов!»
«Великолепно! Начнём!» – ответил я и приступил к делу.
Я решил начать с продажи 450 «Мерседеса», который был тогда на вершине популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог его знает, какие большие деньги.
Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось, у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на которой я ездил и вторая – стоявшая в витрине, в качестве выставочного образца. Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых машин.
