как правило, разочарования. И только иногда — очарование. Однако крайне важно нанять людей именно в начале: именно они поведут бизнес, будут его тянуть, строить, помогать тебе. Так что старайтесь сразу найти правильных работников. Как не ошибиться? Даже не старайтесь, вы обязательно ошибётесь. Человек — очень странное, своеобразное существо. Как говорят на Discovery Channel, это самое опасное животное в мире. В топе 100 самых опасных животных в мире человек стоит на первом месте. Мотивы его не всегда ясны, они противоречивы. Только вдумайтесь: самый мощный придуманный за всю историю суперкомпьютер, выделяющий при работе 1000 ватт тепла и потребляющий кучу электроэнергии, по всем параметрам не сопоставим даже с 10 процентами человеческого мозга! Мы всё равно думаем и анализируем быстрее. Мы дышим, нюхаем, интригуем и т. д. Человек — сложная субстанция. Поэтому не ошибаться невозможно. Это не геометрия и не алгебра. Конечно, вас ждут разочарования, ошибок не избежать. Выберете правильного человека — бизнес будет более успешным. Попытайтесь разглядеть в людях лучшее, что называется, очистите зёрна от плевел. Вам попадутся, особенно на начальном этапе, жополизы- карьеристы, которые будут под вас подстраиваться. Держитесь от них подальше. Вам нужны профессионалы, работоголики. Будет и другая категория людей — умных менеджеров, приносящих значительную прибыль проекту, генерирующих значительный денежный поток. Они попытаются влезть в бизнес, предлагать, а зачастую и навязывать себя в качестве партнёра. С интригами, саботажем, а иногда и шантажом. Нужно быть к этому готовым. Такого человека нужно либо брать в партнёры, либо выгонять. Пожалуй, в 80 процентах случаев нужно выгонять. А в 20 процентах брать в партнёры, не только выделяя фиксированную компенсацию, но и привлекая к участию в прибыли. Если же он будет всё больше и больше «отжимать» от этого бизнеса, придётся расставаться. Вы — счастливые люди, живёте в эпоху онлайна. На заре моего становления как предпринимателя таких возможностей не было. Сейчас можно делать грандиозные вещи, если аутсорсить, фрилансить людей, особенно на начальном этапе, так как экономишь кучу денег. Можно вообще не снимать офис. Ваш ноутбук — это ваш офис, и вы постоянно в нём, хоть на пляже, хоть в горах. Бизнес, не генерящий знаменитый жир, не может позволить себе больших расходов. Использование онлайновых фрилансеров, новых технологий очень важно. Помните, редко бизнес, стартовавший плохо, становится успешным. Ошибки, допущенные на начальном этапе, стоят слишком дорого. Лучше сразу продумать все детали, чтобы потом не было мучительно больно и вы занимались не исправлением недочётов, а полноценным развитием бизнеса.
Глава 6. Развитие бизнеса
Фаза стартапа, вашего первичного энтузиазма закончилась. Вы вернулись в семью, в мир. Возможно, прошло две недели или три месяца; а возможно, два года. Зависит от размера бизнеса. В случае с банком «Тинькофф Кредитные Системы» у меня прошло два года. Интерес к проекту не должен падать. Чем он должен поддерживаться? Очевидно, чем больше прибыль, тем проект интереснее. Ничто не мотивирует человека так, как деньги. Каждый день, открывая компьютер и проверяя свой счёт с помощью интернет- банкинга, вы видите всё увеличивающиеся суммы — это не может вас не мотивировать. Конечно, если бизнес приносит одни убытки, разочарования, не побоюсь этого слова — геморрой, поддерживать к нему интерес сложно. Какие бы красивые фразы и формулировки я ни выстраивал, скажу одно: если бизнес не зарабатывает деньги после периода стартапа (от двух недель до двух лет, зависит от размера), интерес к нему поддерживать сложно. Сложно и дальше бороться за качество продукта, улучшать дистрибуцию, продвигать бренд. Но нужно. Важно смотреть за издержками. Фаза стартапа и фаза развитого бизнеса — две разные истории. На первом этапе идёт период бурного инвестирования: вы не можете не вкладываться. В дальнейшем, когда бизнес выходит с кривой на прямую, важно соизмерять свои дальнейшие инвестиции с возвратом, т. е. смотреть на эффективность вложенных средств. Первый период — более инвестиционный, второй — более развитый, понятный. На втором этапе важно не проглядеть рост издержек. Проведу аналогию с самолётами. Самолёт взлетает — двигатели работают на полную мощность. Он летит, рассекает облака, ему трудно. Дальше он постепенно сбрасывает газ, и, когда выходит на высоту 10 тысяч метров, более разреженное пространство, где нет облаков, воздух рассекается проще, двигатели работают уже на 50 процентов. Керосина тратится в два раза меньше; лайнер на круизной скорости. По аналогии происходит в бизнесе. Есть взять среднее значение периода стартапа — год, то к концу этого срока бизнес уже выходит на какие-то обороты, он должен «занять круизную высоту». Здесь нужно смотреть за издержками, не сжигать много топлива. Мне много задают вопросов на эту тему: когда бизнес должен стать прибыльным? Честно говоря, в России все хотят зарабатывать завтра, это — испорченность. Мировая практика такова: в Америке — два- три года, в Европе — пять лет бизнес теряет деньги. Если на шестой год он начинает зарабатывать — это уже хорошо. В России сроки сжаты. У нас другие временны е ориентиры. Но всё-таки, если в первый год бизнес теряет деньги, — это нормально. Если ты уже в первый год заработал, это фантастика! Не забудьте написать мне на [email protected]: может быть, я стану вашим партнёром в следующем бизнесе. На второй год надо попытаться выйти в ноль. На третий год — начинать зарабатывать. Не примите это за формулу, постулат. Это не закон, но я вижу это примерно так. Не разочаровывайтесь, те, кто уже третий год теряет деньги, но понимает, что у бизнеса есть будущее, прибыльность. Стратегически это нормально. Тут всё зависит от самого предпринимателя, от бизнеса, его позиционирования и понимания. У каждого свой подход. Я пытаюсь в этой книге высказать свою точку зрения, предположения, всё унифицировать. Не пытайтесь сделать «под кальку». Но в любом случае, если бизнес за шесть месяцев вернул деньги или вышел в прибыль, вам очень повезло. Чем больше инвестиций в бизнес, тем деньги труднее вернуть. Но в дальнейшем это принесёт только прибыль. Ведь технологии и оборудование уже есть, нужно меньше людей нанимать, процессы более отлажены. Приведу пример банка «Тинькофф Кредитные Системы», мне это ближе. На старте мы потратили на IT- инфраструктуру 20 миллионов долларов — огромные деньги. Первую пару лет ни о какой прибыльности не могло быть и речи. Мы потеряли в первый год 20 миллионов долларов, во второй — 40 миллионов. По- другому на стадии стартапа и не бывает. Всё это — накопленные инвестиции, издержки. Но на третий и четвёртый годы эти инвестиции стали хорошо работать и приносить прибыль. Сегодня не выжить без инвестиций в IT-платформу. Ещё 10 лет назад достаточно было купить Microsoft Offiсе. Самые продвинутые покупали «1С-бухгалтерию». Всё остальное было на Excel-файлах. Сегодня без нормальной IT-платформы я не понимаю даже, как можно делать бизнес с оборотом 30 миллионов рублей в месяц. Маркетинг и PR очень важны для развития бизнеса. Я видел в своей жизни предпринимателей, не бравших под себя лично функции маркетинга. Они отдавали их своему партнёру, менеджеру или на аутсорсинг, что совсем странно. И неправильно. Маркетинг и продажи — это ключевая компетенция предпринимателя. Если ты не в продажах и маркетинге, ничего не будет. Все посмотрели великий фильм «Социальная сеть», увидели гениального предпринимателя Марка Цукерберга. Многие считают, что он — математик и программист, но для меня он всего лишь маркетинговый гений. Умный еврейский пиарно-маркетинговый мальчик. Возможно, Павлу Дурову как раз этого элемента недостаёт. Павел, на мой взгляд, — гениальный математик, а вот с маркетинговой точки зрения… Например, мы не можем у него взять интервью уже год. Он отказывается, волнуется. Это неправильно. Человек, построивший бизнес такого масштаба, уже не может скрываться. Понятно, он может занимать суровую публичную позицию, давать интервью, скажем, раз в год-полтора. С одной стороны, такая позиция вызывает интерес. А с другой — медиа вообще могут потерять интерес к этому бизнесу, этому персонажу. И когда ему вдруг-таки понадобится обратиться к обществу с какой-то идеей или миссией, его могут проигнорировать. Марк Цукерберг хорошо доказывает, как важен маркетинг. С самого начала были заметки в университетской газете. Когда он пошёл на весь мир, были более широкие PR-акции. Главное, не отдавайте это никому, это — ваша функция. Я сейчас разговариваю с вами, предпринимателями, потому что понимаю, что все остальные, лохи, отложили в первой главе эту книжку в сторону. Теперь я общаюсь здесь только с нормальными пацанами. И девчонками. Желающими сделать такой бизнес, который можно потом продать.
Глава 7. Как готовить бизнес к продаже
