главный врач больницы подпишет и понесет в облздравотдел, в ней и не должно быть никаких сверх- подробностей, эти тонкости будут уже в нашем коммерческом предложении, которое мы предоставим, когда будет объявлен тендер (на основании подготовленного нами же техзадания), а все цифры надо округлять в большую сторону.
Действительно, то был уникальный случай, когда поставщик ведёт сделку с самого начала – от стадии замысла и формировании потребностей до поставки и обслуживания, как это было с поставками стерилизаторов Стеррад в Казанскую РКБ.
Рошаль с Тимощенко повели совсем уже серьезную игру, ибо потребовали от директора письменное подтверждение, что техзадание требуется для Михайловки. Поэтому Андрей, уже не церемонясь, указал им на их место из которого они не должны высовываться:
– С бумагой за моей подписью с этим поручением сможет справиться мой волгоградский секретарь и даже водитель – любой человек, который владеет факсом и электронной почтой. Я лично займусь этим делом, и если выяснится, что техзадание можно сделать, не сообщая производителям конкретные данные потребителя, то будет поставлен вопрос вашего служебного соответствия.
В течение недели после этого финального внушения Андрей действительно раздобыл информацию по ценам и комплектации конкретного оборудования, причем по самой сложной и дорогостоящей позиции – рентгенаппаратуре (стоимость около трех миллионов долларов, что составляло 14 всего михайловского проекта), за которую два квалифицированных специалиста, Рошаль и Тимощенко, верещали громче всего, что якобы фирмы-производители не начнут разговор за оборудование, пока им не предоставят всю подноготную вплоть до номеров страховки врачей, которые будут работать на этих аппаратах. Дело в том, что к этому времени очень хорошие отношения сложились с Сименсом, регионального представителя которого Ирина с Мариной очень грамотно развели. Проконсультированные Андреем, они применили приемы челночной дипломатии – в Сименсе напели, что держат мазу по всему Южному региону, а ответственным чиновникам внушили, что Совинком является эксклюзивным дилером Сименса по Югу России. В итоге, куда бы ни обращался регионал Сименса: облздравотдел, некоторые волгоградские главврачи, ему везде кивали на Совинком – мол, хотели бы работать не напрямую, а с нашей родной местной компанией. Произошёл беспрецедентный случай: впервые за всю историю кардиоцентра платеж за обслуживание техники и за запчасти был отправлен не напрямую в Сименс, а прошел через Совинком. Никакой нужды в этом не было, Халанский всю дорогу прекрасно получал комиссионные и на Сименсе, Сименс даже оплачивал учебу сына главврача кардиоцентра в США, но Ирина так умело раскинула рамсы, что сбитый с толку Халанский подписал счёт и деньги вместо Сименса ушли на Совинком. Этому способствовал разлад между региональным представителем Сименса и сервис-инженером. Последний делал свой маленький гешефт на спекуляциях запчастями, мухлюя со счетами на рутинное обслуживание, особой нужды в котором не было (месячные издержки кардиоцентра на сервис-обслуживание техники Сименс составляли до $15,000), в то время как регионал считал, что такая политика вредит продажам нового оборудования. Очень кстати подвернулся Совинком, представивший несколько крупных проектов и наработавший историю продаж продукции Сименс (ультразвуковое оборудование в ОКБ и через горздравотдел). И регионал, чтобы насолить сервис-инженеру, не поленился позвонить Халанскому и порекомендовать сотрудничать с Совинкомом по всем вопросам, касающимся Сименса, в том числе по техобслуживанию.
Таким образом, Марине не составило труда выпытать у регионала нужную информацию по ценам и комплектации на составленную заведующим рентгенологического отделения кардиоцентра конфигурацию рентгенаппаратуры для Михайловской ЦРБ. Эти данные регионал передал по электронной почте, не требуя никаких бумаг и не интересуясь, для чего нужны эти сведения. Оказалось, что все конфигурации давно продуманы и есть в компьютере, надо только открыть нужную страницу и пару раз кликнуть мышкой, тогда как Рошаль с Тимощенко утверждали, будто составление спецификации это адский труд, сопоставимый с написанием докторской диссертации по ядерной физике. (кстати, они умудрились внести сумятицу и на Сименсе, обратившись туда с какими-то невразумительными вопросами, в итоге регионал поинтересовался у Марины, с какого перепуга ему звонят от имени Совинкома из Питера, та ответила, что это какая-то подстава и происки конкурентов).
Конечно, Андрей как хозяин Совинкома мог делегировать исключительные полномочия по ведению проекта как Рошалю с Тимощенкой, так и Марине с Ириной, но он выбрал последних, потому что те имели безукоризненную репутацию и за три года упорного труда заработали для фирмы столько денег, сколько Рошалю и Тимощенке не заработать, даже, если они как кошки имели бы девять жизней и все эти жизни посвятили бы Совинкому. Андрей швырнул им распечатанное письмо с данными по рентгенустановке со словами: «Учитесь, как надо работать!», но тут же забрал обратно, чтобы они не воспользовались информацией в своих личных целях. Тимощенко, по обыкновению, злобно поджала губы, а Рошаль не преминул возможностью лищний раз пожаловаться на Марину, которая «вечно всё портит». Андрей в ответ запретил соваться на Сименс и Джонсон и приказал срочно доделать остальные позиции по спецификации.
По Сименсу проклёвывался ещё один проект – тендер в городе Волжском (город-спутник Волгограда) на сумму 2,5 млн долларов. Срок подачи документов – до 8 июля. В Волжском не было таких подвязок, как в Волгограде, и не было известно, насколько соответствует действительности утверждение, что бюджет не располагает всей суммой для предоплаты и город приобретет оборудование на условиях отсрочки платежа. Точно такие же условия выставлял кардиоцентр и другие учреждения, чтобы отсеять конкурентов, но по итогам конкурсов всегда делал предоплату. Выполняя требования заказчика, Паперно подтянул знакомых из страховой компании, которые, изучив документы, подписались на проект и гарантировали выплату стоимости оборудования (Сименс не имел возможности сделать поставку на условиях отсрочки платежа). Чтобы обойти конкурентов на этом важном тендере, регионал Сименса дал самые лучшие условия, которые только мог дать – самые низкие цены плюс гарантия три года. С такими условиями можно было смело конкурировать с кем угодно, но для победы на конкурсе этого было мало – прошла информация, что тендер лично курирует мэр Волжского, с которым снюхались конкуренты (в лице ОАО «Московская Медицинская Лизинговая Компания», дистрибьютор Хитачи). Конечно, с таким же успехом с мэром мог снюхаться и Сименс – напрямую без Совинкома, либо, если у москвичей достаточно прочная спайка с мэром, Сименс мог договориться с ними, чтобы они оставили Хитачи и выходили на тендер с оборудованием Сименс, и дать им цены ниже, чем Совинкому. Однако, регионалу Сименса все были склонны доверять, потому что на тот момент ему не было смысла пакостить – предстояли несколько конкретных, а не виртуальных проектов, например, тендеры в горздравотделе, о победе на которых было известно еще в прошлом году, и на Сименсе это знали. Если бы Сименс опрокинул в Волжском, то Совинком пересмотрел бы отношения с немцами и поставил бы на горздравотдел другое оборудование, например тот же Хитачи.
Всплеск продаж наблюдался и в Петербурге. Новые сотрудники, нанятые Рошалем, не были подвержены, как прежние, интернет-заразе, и в рабочее время работали и приносили на фирму заказы, а не висели в соцсетях, посылая в каментах лучи поноса аллигархам и «прогнившему режиму».
Подъем продаж отмечался и в рознице. В Казани полным ходом шло лицензирование аптек (Галимулина в этом активно помогала), ориентировочные сроки запуска аптек – сентябрь месяц.
Глава 154
Однако, так же как на Солнце наличествуют темные пятна, так благополучную картину на Совинкоме омрачали некоторые моменты. Они не касались дел, но наносили убыток хозяину.
Первый момент, пустячный, заключался в том, что через неделю после прибытия из Хорватии у Андрея вырубился мобильник. Старая история – овердрафт. На отдыхе он наговорил более чем на тысячу долларов, а счета из-за границы пришли с опозданием. Следуя уже установившемуся правилу, он выбросил симку и взял себе новую. Примерно час потратил на то, чтобы обзвонить друзей и основных партнеров по бизнесу. Это было с пользой потраченное время – а где бы еще он смог за час заработать тысячу долларов!
Другой момент был посерьёзнее. Ирина обнаружила факт закупки расходных материалов производства B.Braun на московской фирме, с которой раньше не работали, по ценам выше, чем на представительстве B.Braun, с которым Совинком активно сотрудничает на протяжении пяти лет, и, соответственно имеет дилерские скидки. В итоге данная продукция была реализована покупателям по ценам выше закупочной, да ещё с общего оборота были выплачены комисионные клиентам и проценты менеджерам. Убыток составил свыше 200,000 рублей. Закупки производились два месяца назад, и Ирина случайно это обнаружила, обсуждая с представителем B.Braun новую заявку – стала просматривать приход интересующих позиций за
