Стимулирование продаж

прибыли. Принятая цена может быть как выше, так и ниже оптимальной. Если она ниже оптимальной, то следует не предоставлять скидки, а увеличивать цену. Более того, если мы боремся с конкурентами с помощью цен, она может стать ниже наших переменных затрат, т. е. ниже закупочной цены, как говорят в торговле.

Если мы уверены в объеме реализации любого объема товара при конкурентоспособной цене, можно определить безубыточный минимальный объем реализации, позволяющий окупить постоянные и переменные затраты:

где Z – затраты (себестоимость) на производство и реализацию продукции, руб.; C – постоянные затраты, не зависящие от объема производства и реализации, руб.; v – переменные затраты на единицу продукции, руб.; Q – объем продаж в штуках, может быть сколь угодно большой; Q^* – безубыточный объем производства, в штуках; P – цена, руб.; F – прибыль, руб., равно нулю в точке безубыточности.

На рисунке 4.11 показана точка безубыточности (безубыточный объем производства и реализации при заданной цене).

Рис. 4.11. Безубыточный объем производства и реализации

Разность между ценой и переменными издержками, которая стоит в знаменателе формулы, определяющей безубыточный объем производств и реализации, называется маржинальным доходом, маржинальной прибылью или просто маржой. В торговле, где основной объем переменных затрат приходится на закупочную цену, маржа – это торговая наценка, разность между ценой реализации и закупочной ценой, возможно, включающей транспортные расходы.

Исходя из формулы нулевой прибыли и точки безубыточности, можно определить минимальную затратную цену при реализации определенного, фиксированного объема товара при нулевой прибыли. Для того чтобы цена была минимальной, объем реализации должен быть максимально возможным:

Если мы установили для себя норматив маржинальной прибыли в процентах к закупочной цене, то можем определить затратную цену при фиксированном целевом объеме производства и реализации:

где ? – норматив маржинального дохода в долях от 0 до 1; Q_f – целевой, фиксированный объем производства и реализации, шт.

Кроме переменных затрат, которые согласно теории затратного ценообразования должны приносить прибыль, у нас еще есть постоянные затраты, которые тоже должны приносить прибыль. Большинство статей постоянных затрат (амортизация, аренда, проценты за кредит и т. п.) относятся к категориям инвестиционных затрат, и в качестве норматива эффективности издержек к ним применяется ставка процента по инвестициям в год. Исходя из нее можно получить дополнительный прирост прибыли за счет использования постоянных затрат. С учетом ставки по инвестициям, пересчитанной на соответствующий период производства и реализации, затратная цена будет выглядеть следующим образом:

где i – норматив эффективности инвестиций в долях от 0 до 1.

Если прибыль является просто фиксированной величиной, не зависящей от объема переменных и постоянных затрат, формула затратной цены будет выглядеть следующим образом:

где F – фиксированный (целевой) размер прибыли (руб.).

На рисунке 4.12 показан график зависимости прибыли от цены при эластичном спросе.

Рис. 4.12. Зависимость прибыли от цены при эластичном спросе

Рассмотрим пример стимулирования продаж остатка товара, который нам придется утилизировать в связи с истечением срока годности, с применением теории затратной цены.

Пример 4.7

Гипермаркеты «О`КЕЙ» в Санкт-Петербурге предлагают своим покупателям широкий выбор салатов. Все салаты готовятся утром и в течение дня и должны быть проданы до 23.00 (время закрытия магазина), в противном случае их утилизируют. Часто, но не всегда, покупатели, пришедшие в магазин вечером около 20.00 – 21.00, могут услышать объявление по радио, что с 22.00 до 23.00 все салаты будут продаваться со скидкой 50 %.

Для простоты мы рассмотрим ситуацию с одним условным салатом, который назовем «Оливье». Для его производства требуется колбаса, картофель, огурцы, лук, зеленый горошек, майонез и соль. По опыту, в течение дня при различных ценах за килограмм мы можем продать максимально 100 кг салата, минимально – 10 кг. В среднем по всем дням продаж в течение месяца с учетом сезонности – 50 кг. Для производства салата на один килограмм нам необходимо определенное количество продуктов, и затраты на их приобретение показаны в табл. 4.2. Это будут наши переменные затраты на единицу продукции (1 кг салата).

Таблица 4.2

Переменные затраты на производство 1 кг салата с учетом отходов

Кроме переменных еще есть постоянные затраты в расчете на день, не зависящие от объема продаж, которые приведены в табл. 4.3

Таблица 4.3

Постоянные затраты на производство и реализацию салата в течение дня

Мы планируем средний объем производства в количестве 50 кг плюс 25 кг – среднее отклонение вверх от среднего значения в день, итого 75 кг. Прибыль планируется исходя из наценки (маржи) 25 % на сумму переменных затрат при реализации среднего объема – 50 кг. Таким образом, сумма прибыли, которая в принципе рассчитана на 50 кг, должна составить в день 375 руб., объем затрат (себестоимость) на 75 кг – 3250 руб., а затратная цена за килограмм салата в расчете на 50 кг составит 73 руб. за кг (табл. 4.4).

Таблица 4.4

Целевая прибыль и затратная цена

Если в какой-то момент времени продано 50 кг, то весь оставшийся объем можно отдать даром: мы компенсировали затраты на производство 75 кг салата и получили целевую прибыль. Когда же нам выгодно предоставить 50 % скидки? В таблице 4.5 показаны расчеты максимальных скидок на различный объем остатка товара и дополнительная прибыль при скидке в 50 % при плановой выручке 3625 руб.

Таблица 4.5

Размеры скидок и дополнительная прибыль

На разных рынках существуют различные стандарты на предоставление скидок в мероприятиях по стимулированию. В таблице 4.6 приведены данные, собранные автором по размерам скидок, предоставляемых при проведении мероприятий по стимулированию на разные группы товаров в Санкт-Петербурге в 2005 г.

Таблица 4.6

Размеры скидок при проведении мероприятий по стимулированию на разные группы товаров в Санкт-Петербурге в 2005 г.

Верхняя граница скидок определяется средней величиной доли переменных затрат в отрасли, а эффект воздействия цены – эластичностью, известной после проведения эксперимента. Для подготовки мероприятия по стимулированию эксперимент следует проводить при наличии рекламы на месте продажи, чтобы не учитывать этот фактор при определении влияния массовой коммуникации.

Объем продаж зависит не только от величины скидки (ценовой фактор, определяемый эластичностью), но и от масштаба массовой коммуникации, который является неценовым фактором. На рисунке 4.13 показан вид функции зависимости объемов продаж при ценовом стимулировании с учетом неценового сдвига под влиянием коммуникации. При одной и той же цене можно получить разный дополнительный объем продаж,