внушение.
Целью убеждения – воздействия на человека для изменения его отношения к чему-либо, даже в том случае, если он придерживается другого мнения, – является передача своего желания «я хочу, чтобы вы…» в желание убеждаемого это сделать – «я тоже теперь так считаю, потому что…»
Обычно в основе убеждения лежит взаимопонимание, которое складывается из искусства слушать, избегания конфликтной ситуации, конструктивной критики, учета личности собеседника.
Техника убеждения включает в себя:
– формирование положительного отношения к собеседнику;
– личное обаяние, складывающееся из неординарности, остроумия, выразительности, внимательности, культуры общения;
– предварительное изучение партнера;
– максимальная искренность и правдивость;
– использование проверенных фактов;
– доброжелательность и оптимизм;
– вовлечение собеседника в разговор с началом «как вы считаете…»
Целью внушения – воздействия на подсознание человека, его эмоции, чувства, ум, волю, поведение, – является принятие человеком доводов оппонента, организация веры человека во что-то, не слишком задумываясь над доказательностью аргументов.
На качество и эффективность внушения влияют авторитет, интеллект, статус, обаяние внушающего, неуверенность, доверчивость, тревожность внушаемого, ситуация и условия внушения.
Техника внушения включает в себя:
– твердость высказываний с демонстрацией открытости и правдивости;
– речевое внушение (яркие образы и характеристики, отсутствие в речи слова «нет», динамика речи);
– манипуляцию способами подачи информации (изменение истинных масштабов событий и явлений, полуправда, сообщение только выгодной информации, создание фактора неопределенности, дробление информации, повторение, ведущее к ослаблению внимания и концентрации на сути дела, использование сравнений, аллегорий, аналогий, восклицаний);
Манипуляция сознанием человека делает возможным внушение на уровне подсознания противнику, партнеру, чиновнику, покупателю необходимой информации или действий с помощью знания его характера, темперамента, таланта, страхов, удовольствий, страданий, стремлений.
Великий психолог В.М.Бехтерев говорил в декабре 1897 года на ежегодном собрании Императорской Военно-Медицинской Академии в речи «Роль внушения в общественной жизни»:
«В настоящее время так много говорят о физической заразе при посредстве физических микробов, что на мой взгляд не лишнее вспомнить и о психической заразе, микробы которой, хотя и не видимы под микроскопом, но тем не менее подобно физическим микробам действуют везде и всюду и передаются через слова и жесты, через книги и газеты. Где бы мы не находились, в окружающем нас обществе мы подвергаемся уже действию психических микробов и следовательно находимся в опасности быть психически зараженными.
Необходимо иметь в виду, что вопреки словесному убеждению, обыкновенно действующему на другое лицо силой своей логики и неопровержимых доказательств, внушение действует путем непосредственного прививания идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике.
Пути для передачи психических состояний с помощью внушения гораздо более многочисленны и разнообразны, чем пути для передачи мыслей путем убеждения.
Всякий, обращавшийся с народом, знает цену логических убеждений, которые если и имеют иногда успех, то лишь временный, тогда как внушение здесь почти всегда действует верно.
Особенно благоприятными условиями для передачи психической инфекции являются господствующие в сознании многих лиц идеи одного и того же рода и одинаковые по характеру настроения. Благодаря этим условиям развиваются между прочим иллюзии тождественного характера у многих лиц одновременно.
Психическая зараза проявляется и распространением психических эпидемий, которые несомненно играли большую роль в истории народов. Одним из ярких примеров психических эпидемий, правда кратковременного свойства, представляет то, что называется паникой. Эта психическая эпидемия развивается в народных собраниях, когда вследствие тех или других условий к сознанию массы прививается идея о неминуемой смертельной опасности.
Кроме астенической эпидемии, выражающейся в панике, мы знаем психические эпидемии другого рода, сопровождающиеся очевидным психическим возбуждением. Такие эпидемии под влиянием соответствующих условий иногда охватывают значительную часть населения и нередко приводят к событиям, чреватым огромными последствиями.
Воодушевление народных масс в годину тяжелых испытаний, охватывающий их в тот или другой период истории, представляют собой также своего рода психические эпидемии, развивающиеся благодаря внушению словом или иными путями.
В отличие от воли и долга, внушение есть сила слепая, лишенная тех нравственных начал, которыми руководятся воля и сознание долга. Вот почему путем внушения народные массы могут быть направлены как к великим историческим подвигам, так и к самым жестоким и даже безнравственным поступкам. Поэтому то и организованные толпы, как известно, нередко проявляют свою деятельность далеко не соответственно тем целям, во имя которых они сформировались.
Внушение и взаимовнушение усиливает чувства и стремления, поднимая до необычайной степени активность народных масс. Не подлежит никакому сомнению, что психический микроб в известных случаях оказывается не менее губительным, чем физический микроб, побуждая народы время от времени к опустошительным войнам и взаимоистреблению, возбуждая религиозные эпидемии и вызывая с другой стороны жесточайшие гонения против новых эпидемически распространяющихся учений.
И если бы можно было сосчитать те жертвы, которые прямо или косвенно обязаны влиянию этого психического микроба, то вряд ли число их оказалось бы меньшим, чем число жертв, уносимых физическим микробом.
Тем не менее нельзя не признать, что внушение в других случаях является тем могущественным фактором, который способен увлечь народы, как одно целое, к величайшим подвигам, оставляющим в высшей степени яркий и величественный след в истории народов.
В этом отношении все зависит от направляющей силы, и дело руководителей народных масс заключается в искусстве направлять их чувства и мысли к возвышенным целям и благородным стремлениям.
Отсюда очевидно, что внушение является важным социальным фактором, который играет видную роль не только в жизни каждого отдельного лица, но и в жизни целых народов.
Можно сказать, что вряд ли вообще совершалось в мире какое-либо из великих исторических событий, в котором долее или менее видная роль не выпадала бы на долю внушения.
В виду этого я полагаю, что внушение, как фактор, заслуживает самого внимательного изучения для историка и социолога, иначе целый ряд исторических и социальных явлений получает неполное, недостаточное и быть может даже несоответствующее объяснение.
Именно внушение, эта важная сила, служит особенно могучим орудием в руках счастливо одаренных от природы натур, созданных быть руководителями народных масс. В руках блестящих ораторов, в руках известных демагогов и любимцев народа, в руках знаменитых полководцев и великих правителей, наконец, в руках известных публицистов имеется та могучая сила, которая может объединять народные массы для одной общей цели и которая способна увлечь их на подвиг и повести к событиям, последствия которых отражаются на ряде грядущих поколений».
Теория государственной власти Николо Макиавелли
3 мая 1469 года во Флоренции родился выдающийся политический мыслитель и создатель политической науки. Получив прекрасное образование, Никколо стал непосредственным свидетелем правления в Италии Джироламо Савонаролы. В 1498 году тридцатилетний Макиавелли был избран секретарем Совета Десяти Флорентийской республики. За четырнадцать лет секретарь Совета объездил
