Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности

слухи, мифы.

8. Говорите, и если можете, то и показывайте. Изображения говорят больше тысячи слов. Если можно, то дайте клиенту самому потрогать, повертеть, примерить.

9. Используйте риторические вопросы или прямой диалог. Монолог утомляет.

10. Ссылайтесь на авторитеты, факты общественного признания (полученные награды, хвалебные статьи, рейтинги, отзывы других клиентов и пр.). Этому верят больше, чем нашим заявлениям.

11. Взорвите динамит, вдохновляйте. Вло жите страсть. Энтузиазм удваивает доходы. Люди не хотят оплачивать скуку и серость. Кто хочет результата, должен обращаться к чувству. Скуке место на производстве, продажа сродни шоу.

12. Заставьте играть эмоции: юмор, жажду власти, стремление к удовольствию, гордость, ненависть, жажду любви, эгоизм, голод, стремление быть первым, реакцию на вызов, страх, патриотизм и пр.

13. Найдите изюминку в любом товаре. Концентрируйтесь! Многомерность от дьявола. В ограничении проявляется мастер. Не распыляйтесь!

14. Можно связаться с магией и тайной. Покажите, что она есть в вашем товаре. Много людей верит в иррациональное.

15. Позиционируйте товар, покажите его отличие от всех других и от конкурентов. Сузьте фокус. Товар для всех не нужен никому.

16. Помните, что внимание клиента неустойчиво. Внимание реагирует на новизну, оригинальность, вопросительные формы, диалог, парадоксы, шоу-эффекты. Удивляйте и интригуйте клиента – и он ваш. Будьте тривиальны, подробно аргументируйте – и вы его потеряли.

17. Не показывайте свой ум. Цените ум клиента.

Нестандартное начало презентации

• Использование сенсационного факта.

• Занимательная и имеющая к предмету разговора история или притча.

• Яркий пример (факты, статистика).

• Комплимент.

• Конфронтационный вопрос.

• Классическое шутливое начало (анекдот, шутка).

Приемы привлечения внимания

Какие вопросы, загадки, головоломки можно поставить перед клиентом?

Как можно представить свое предложение в виде драмы?

Какие необычные и интересные сведения о вашем товаре могли бы заинтересовать людей?

Какую метафору можно найти, чтобы показать выгоды приобретения вашего товара?

Приемы мотивации

• Что нового мог бы придать ваш товар образу клиента?

• Является ли ваш товар предметом дарения, усиления дружбы, любви, привязанности других людей к вашему клиенту?

• Какие группы, значимые для клиента, покупают товар? Или для каких групп он недоступен?

• Увеличивает ли ваш товар чувство покоя, безопасности, защиты?

• Можно ли выделить в вашем товаре какую-то магию, уникальность, эксклюзивность?

• Является ли ваш товар хоть в каких-то рамках дефицитом?

• Помогает ли он приобретению новых впечатлений, росту или развитию личности?

• Что он напоминает из известного и желаемого?

Позиционирование товара

• Что составляет вашу ценовую премию, если она есть?

• Какие атрибуты вашего товара являются действительно уникальными?

• Какие дополнительные услуги вы представляете клиентам?

• Имеете ли вы первенство в категории или лидерство на своем рынке и чем это доказывается?

• Есть ли среди ваших клиентов какие-то особенные и знаменитые?

• Участвуете ли вы в каких-то известных социальных программах, спонсорстве и пр.?

• Можете ли вы гордиться своим профессионализмом и чем это доказывается?

• Получает ли ваш клиент индивидуальное обслуживание, и как он поверит, что оно индивидуальное?

Приемы подталкивания к покупке

• Можно ли использовать частичную покупку вашего товара?

• На каком фоне можно выгодно показать ваш товар?

• Какие альтернативы условий его покупки можно предложить клиенту?

• Что можно предложить клиенту в качестве «подарка»?

• Чьи имена или фирмы можно назвать в числе ваших покупателей, чтобы подтолкнуть клиента к покупке?

• Кто из других клиентов мог бы сыграть роль агента влияния?

Набор этих вопросов – отличный инструмент для построения нестандартной презентации вашего продукта.

И еще кое-какие дополнения к искусству впечатляющей презентации.

Приемы расположения к себе клиента

Через невербальное воздействие:

контакт глаз;

позы открытости;

позы уверенности;

темп, тембр речи;

дыхание ровное;

использование приемов поддержки и раскрепощения.

Вербальное воздействие:

комплименты;

подчеркивание значимости клиента;

активное слушание и зондирование интересов клиента;

не спорить;

подчеркивание первичности интересов клиента;

быть клиенту интересным.

Достойное завершение презентации

• Неожиданное заключение.

• Резюме.

• Шутка.

• Оптимистичный или воодушевляющий призыв.

• Призыв к действию.

• Комплимент на прощание.

Если и после такой подготовки будут срывы, значит, у вас грипп или что похуже.

Формы воздействия

Можно воздействовать на разум людей (что обычно и делается), но можно использовать образный язык. Сравните оба метода по их воздействию на вас.

Разные способы предложения клиенту информации о качествах товаров или услуг

Метод декларации и простых заявлений ( МД ). Гипнотические (суггестивные) методы воздействия ( С ).

МД: У этой аудиотехники очень точное звучание.

С: «Собака узнала голос человека, записанный на этом магнитофоне». «Аристократы звука» (как название) (приемы «Ощущения» и «Метафорические названия»).

МД: Дома из монолита очень экологичны.

С: «Это дома, где растут цветы» (прием «Ощущения»).

МД: Потолки из этого материала пожароустойчивы и имеют высокую звукоизоляцию.

С: «Если наверху случится пожар, наши потолки будут держать огонь целый час. За это время любая пожарная команда успеет приехать». «Если наверху включат реактивный двигатель, то вы его услышите, но не настолько, чтобы проснуться» (прием «Ощущения»).

МД: «Битнер». От всех болезней и для поднятия тонуса.

С: «Битнер». «Вчера бабушка вернулась опять в одиннадцать часов» (прием «Ощущения»).

МД: Ноутбук последней марки.

С: Ноутбук. Рисунок: Наполеон. Маленький, но могущественный (прием «Метафоры»).

МД: Высококачественные автомасла. Высококачественные «КамАЗы».

С: (Автомасла) «Посади тигра в бензобак».

С: («КамАЗы») «Танки грязи не боятся» (прием «Метафоры»).

МД: «Ауди». Умная машина.

С: «Мускулы, мозги, внешность. Если бы это был человек, в школе бы его возненавидели» (прием «Метафоры»).

МД: Бесшумные грузовики.

С: Рисунок: грузовик и малыш. Голодный малыш громче движущегося грузовика (прием «Метафоры»).

МД: Ресторан с хорошей кухней (в Нью-Йорке).

С: «В мире всего шесть ресторанов, где хорошо готовят бифштекс. Четыре из них находятся в Бразилии» (прием «Фон» или «Сравнение»).

МД: Бесшумный фен.

С: «Спальня, в которой рождается нежность».

МД: Средство от перхоти.

С: «Зачем вам лишний груз на плечах?»

МД: Противоугонные устройства «Клиффорд».

С: Рисунок: на щите вырезан автомобиль. «Угнали? Нужно было ставить „Клиффорд“ (противоугонное устройство).

МД: Крем против морщин.

С: «Стареть запрещается!»

МД: Компьютеры «Apple».

С: «В этом сезоне модно быть умным. „Apple“ учит думать иначе».

Качество товара или услуги только тогда становятся осязаемыми и ощущаемыми клиентами, когда вы сумели найти им подходящие образы. В противном случае качество остается абстракцией без вкуса, цвета, звучания и ощущения и напоминает пластмассовую розу. Вроде цветок, но без запаха.

Разные способы предложения услуг

МД: Газета «Из рук в руки» – полная информация на все темы.

С: Рисунок: огромное поле с ромашками. «Нашу газету читают 100 тысяч людей. Представьте себе это количество».

МД: Образовательные