Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

технологиями. Технология должна быть прописана заранее, до того, как проблема возникла. Когда сотрудник приходит просить повышение зарплаты или ссуду на квартиру, вы должны иметь возможность сказать: «У нас на предприятии на этот счет действуют такие правила». Правила поощрения и наказания работников должны быть простые и понятные и действовать вне зависимости от личных пристрастий руководителей

АТАКА ИЛИ ОБХОД

Проводя в жизнь свою позицию, можно осуществлять позиционное маневрирование, передавать инициативу партнеру и ждать удобного момента. Можно прямо приступать к делу — брать «быка за рога». Эти же два варианта используются при защите. Часто люди атакуют неподготовленно, не осознавая того, претендуя на наши деньги, интересы, а чаще всего — на наше время. Защищаясь, можно контратаковать, а можно заманивать и окружать.

Прием, помогающий атаковать, называется: Говори о том, что есть. Прием, позволяющий маневрировать, называется: Выходи вторым, приходи первым.

Владеть надо обоими приемами. Обязательно надо уметь атаковать, без этого позиционная война или бесполезна, или приведет к чрезмерной потере времени и ресурсов. Даже перезревшее яблоко надо качнуть, чтобы оно упало вам в рот. Если долго ждать, оно может упасть в рот кому-нибудь другому. Не приобретя опыт прямого следования к цели, вы не почувствуете ту грань, когда нужно остановиться и не пережать. Атака — это не обязательно агрессия, просто это самый прямой путь. Атака должна быть хорошо подготовлена — надо максимально точно попасть в суть ситуации. После начала атаки обратного пути обычно уже нет, нужно идти до конца.

Говори о том, что есть. Иногда просто сказать о том, что происходит, является наилучшей стратегией. Вам звонят во время важного разговора. Сейчас уже многие люди отвечают так: «Извините, у меня важная встреча», — и выключаются. Это уважительно и по отношению к тому, кто позвонил, и по отношению к тому, с кем вы общаетесь. Такой стиль демонстрирует вашу уверенность в себе. Продуктивно начинать разговор с описания своих позитивных ожиданий от встречи.

Если в отношениях заинтересованы оба человека, то и многие проблемы, включая бытовые, можно решить сообща, честно озвучивая цель. Используемые при общении скрытые послания можно вытаскивать наружу. Это часто эффективнее, чем намеки, при условии, что вы уверены в себе и ваше поведение не агрессивно, но спокойно и доброжелательно. Люди всегда, говоря одно, имеют в виду другое. Говорят: приди на вернисаж, подразумевают — купи картину. Зайди на сайт — зарегистрируйся и похвали. Вас спрашивают — хотят, чтобы вы в свою очередь расспросили его. На вечеринке к вам подходит девушка и интересуется, как вам здесь нравится. Вашим ответом может быть: «Вы мне тоже нравитесь!» Развитие событий значительно ускорится, но вот возможности дать задний ход уже не будет, второй попытки вам никто не даст.

Знаменитый адвокат помог даме выбраться из очень щекотливого положения. Ответом на ее щебетания о том, что она не знает, как его отблагодарить, было: «Ну что вы, с тех пор как изобрели деньги, этой проблемы больше не существует».

В Уставе Свердловской области, как и по всей стране, был запрет на замещение должности губернатора более двух сроков подряд. Действующий губернатор принял решение идти на третий срок и, соответственно, внести изменения в Устав. Встречаясь с депутатами Законодательного Собрания, он прямо заявлял: «Я считаю, что будет правильно, если мы разрешим в нашей области избираться губернатору на третий срок, потому что в этом случае у жителей будет выбор. В других субъектах Федерации такая возможность уже есть, мы не должны проигрывать. Да, я буду участвовать, но и даю возможность побороться всем желающим. Гарантирую вам строгое соблюдение всех демократических процедур». После этого настаивать на неукоснительном соблюдении формальных принципов «в отдельно взятой области» или ставить личные условия голосования было очень трудно.

Часто клиенту следует честно сказать о возникших проблемах и об имеющихся у него возможностях. Это увеличивает доверие и экономит время и нервы.

Говорить о том, что есть, — часто лучший способ разрядить обстановку, избавиться от неловкости.

Хорошая знакомая, с которой мы долго не виделись, попросила меня договориться о встрече с друзьями, чтобы мы собрались небольшой компанией и пообедали. Как всегда, было некогда. Время прошло, возникло чувство вины. Я позвонил и сказал: «Слушай, Надежда, у меня выработалось чувство вины, потому что ты мне поручила организовать обед, а я это поручение не выполнил». Ситуация мгновенно разрядилась, эксцесс исчерпан, чувства вины уже нет.

Можно спросить спокойным голосом: собираешься ли ты отдавать мне долг? Еще лучше сказать: знаешь, тот факт, что ты мне должен, портит наши с тобой отношения. Давай разберемся с ситуацией и поставим точку. Здесь очень важна точность и доброжелательность. Это не «качание» прав, это прояснение ситуации, которое идет на пользу обеим сторонам. Вопрос: «Ты на меня обижен?» — позволяет перевести обстановку совсем на другой уровень.

Годится этот способ и для перелома ситуации (контр­атака в лоб). Простая просьба повторить что-то еще раз, поскольку вы не все поняли, может произвести очень сильный эффект. Значит, вы вникаете в то, что говорят, и, скорее всего, разбираетесь в вопросе. Это в корне меняет дело! Очень часто это бывает равноценно фразе: «А король-то голый!» Когда все искусственные украшения с обсуждаемого вопроса отлетают, становится видна его суть. Вы можете не хотеть подобного эффекта, но стоит помнить о том, что он возможен. Бывают ситуации, когда на вас оказывается сильное давление. Жесткий вариант ответа начинается с фразы: «Правильно ли я понял?» При этом смотреть следует чуть выше глаз собеседника и сохраняя спокойный и уверенный голос. «Правильно ли я понял, что вы предлагаете мне взятку?» (или варианты — «вы мне угрожаете», «вы отказываетесь выполнять свои служебные обязанности»). Это очень жесткий вариант разговора, но он проясняет ситуацию и позволяет преодолеть кризис.

* * *

С другой стороны, самому всегда нужно быть готовым к прямому вопросу. Готовым к тому, что любая ваша мысль или поступок могут быть доведены до логического конца. Если вы говорите, что в долгу не останетесь, — значит, вы знаете, что ответить на вопрос: «А на этом месте поподробнее, пожалуйста!» Если вы поучаете кого-либо, то готовы обсуждать ваше право давать советы.

Надо всегда быть готовым объяснить свой поступок. То есть, нельзя действовать в надежде, что он останется неизвестным. Должно быть или красивое правдоподобное объяснение, или способ остановить вопросы: я не собираюсь обсуждать свою личную жизнь — это моя принципиальная позиция! Перефразируя Берна, можно сказать: «То, что нельзя говорить в присутствии человека, которого это касается, не надо говорить вообще». Надо казаться прозрачным (не обязательно быть им). Скажем так, езда в автомобиле с тонированными стеклами — это плохая привычка. Надо всегда демонстрировать то, что вам нечего скрывать. Все, что вам действительно нужно скрывать, так просто никому не увидеть, даже через незатемненные стекла автомобиля.

Выходи вторым, приходи первым. Этот принцип в