действии мы часто наблюдаем во время спортивных соревнований. Так, во время бега на средние и длинные дистанции или в велоспринте только спортсмен, который на голову сильнее остальных, может позволить себе лидировать с первых минут. Обычно спортсмены, которые соревнуются между собой, любой ценой пытаются выпустить противника вперед. Тот, кто едет впереди, уменьшает сопротивление воздуха для преследователя, а кроме того, он вынужден постоянно оглядываться назад, чтобы понять, что делают противники и к чему ему готовиться. Тот, кто едет сзади, видит противника перед собой, видит все его маневры и может неожиданно «выстрелить».
Желающим победить в любимой мужской игре «Кто первый уедет с перекрестка» тоже полезнее не выезжать на самый перекресток, тем более не переезжать за линию, когда просто не видно светофор. Находясь немного сзади, вы можете начать движение раньше и к зеленому огню светофора подъедете уже на скорости, вы видите, что делают рядом стоящие водители, и у вас есть возможность для маневра.
Использование этого приема накладывает и определенные требования. Так, футбольная команда, которая играет от обороны, должна иметь очень хорошую технику в защите и уметь стремительно контратаковать. Это только кажется, что играть в защите легче, чем в нападении. На самом деле это требует более тонких приемов и высокого мастерства.
Этот принцип замечательно работает во время избирательных кампаний. Ваша первоочередная задача, при наличии большого числа кандидатов, — выделиться. Поэтому, если все делают большие плакаты, вам надо сделать маленькие и клеить их целыми рядами. Если все делают цветные яркие плакаты, имеет смысл сделать стильные черно-белые. Другое дело, что для того, чтобы иметь возможность так поступить, у вас должна быть четко отработанная технология. Вы должны уметь быстро принять решение, в кратчайшие сроки нарисовать любой из вариантов, иметь возможность быстро все напечатать и расклеить, при этом надо иметь хорошую команду.
На примере выборов особенно наглядно видно, как губителен фальстарт. Юрий Михайлович Лужков не смог скрыть того, что претендует на пост Президента России. Это стало понятно из того факта, что он начал интересоваться проблемами русских на Украине, начал помогать другим регионам, начал мыслить масштабами всей страны. Тогда на первом канале появился «телекиллер» и в течение года целенаправленно и упорно понижал его рейтинг. И через год у Юрия Михайловича шансов на избрание не осталось. Похожие события происходили и в Свердловской области. Директор крупного предприятия назывался практически всеми как кандидат в губернаторы. Он возглавил партию «Единая Россия» в области, слишком рано привлек к себе внимание и примерно через год, когда дело подошло к реальным выборам, у него уже не было никаких шансов.
Итак, бывает очень полезно не проявлять до поры до времени инициативу, но при этом держать руку на пульсе и быть готовым «выстрелить». Всегда можно взять паузу. Особенно когда вас подгоняют, требуют быстрого ответа, не дают возможности посоветоваться. Очень полезно правило — между получением предложения и принятием важного решения всегда должна быть ночь. Ночью мозги работают очень интенсивно, гораздо интенсивнее, чем днем, и часто утром вы просто знаете ответ. Другая часто используемая формулировка — «с этой мыслью нужно переспать».
Очень эффективен метод управления вопросами. Управление может состоять не в том, что вы что- то приказываете, вы просто задаете вопросы. Вопрос о том, что здесь делает на полу эта тряпка, совершенно очевидно означает, что эту тряпку нужно убрать и вообще нужно прибраться. Любой вопрос, который вы задаете вашим подчиненным: что вы сейчас делаете, какие у вас планы, как вы собираетесь решить ту или иную проблему — даем вам ясное и полное представление о том, что происходит в фирме, о том, кто и что собирается делать, как относится к своим обязанностям. Вы тем самым очень четко направляете общее движение, не вмешиваясь жестко в процесс, и сами остаетесь практически неуязвимыми. Страшное оружие в умелых руках!
Если вы первыми высказываете свои предложения, то попадаете под огонь критики. Известно, что и один дурак может задать столько вопросов, что сто умных не ответят. Вам придется защищаться и оправдываться. Пусть другие выскажутся раньше, а вы покритикуете.
В разговоре самый комфортный вариант, когда собеседник говорит, а вы слушаете, иногда вставляя реплики для поддержания беседы и задавая открытые вопросы. Ваш собеседник, особенно если это начальник, должен говорить больше вас. Основной механизм — пауза. Умение держать паузу при такой тактике ведения переговоров — одно из ключевых. Говорят, что у спецслужб различных стран распространенный метод допроса — смена следователей. Они задают одни и те же вопросы в разных вариантах, и в конце концов человек начинает топать ногами, кричать и говорить то, что думает. Так же ведут себя кандидаты на выборные должности при встрече с политтехнологами. Сначала они заученно рассказывают о благе народа и о долге перед отечеством. Но, в конце концов, не выдерживают и начинают говорить то, что думают на самом деле: хочу реализовать такие-то идеи или поменять надоевшие физиономии. Надо спрашивать и спрашивать, обязательно собеседника прорвет. Конечно, делать это следует спокойно и доброжелательно.
В связи с этим важно, кто кому имеет право задавать вопросы. Если вы к кому-то пришли в кабинет, если вы напросились на встречу, то естественно, что хозяин имеет право задавать вам вопросы. А почему вы пришли, а как у вас дела, а как вы считаете? Вы вынуждены на эти вопросы отвечать. Поэтому вопрос о том, где делать встречу, кто первый проявил инициативу о встрече, очень тонкий. Часто люди маневрируют, выгадывают, чтобы организовать эту встречу в удобном для себя формате. Или часто первый вопрос может звучать таким образом: вы не догадываетесь, почему я к вам пришел? Если хозяин проявит излишнюю догадливость и начнет высказывать свои соображения, тогда можно ему начать задавать вопросы. И, соответственно, в более удобной позиции может оказаться тот, кто пришел.
Надо вынуждать противника сделать ход первым, используя пустое в нем. Как мы помним, чаще всего это самоуверенность и тщеславие. А как самим не поддаться на провокацию? В учебниках журналистики написано, что политик всегда отвечает не совсем на тот вопрос, который ему задан. Он отвечает на вопрос, который ему более удобен, подводит вас к теме, наиболее выгодной именно ему. Почему бы и вам не воспользоваться этим приемом?
Помните, что когда опытный человек притворяется сироткой или бурчит что-то невразумительное — он пропускает вас вперед, предлагает вам взять инициативу в свои руки. Если вам задают вопросы, а ответы слушают как-то не очень внимательно, то, скорее всего, вас подводят к правильному ответу, ждут, когда вы догадаетесь!
Между вами и проблемой почти всегда оказывается другой человек. Между вами и товаром всегда находится продавец, невозможно находиться в нескольких местах одновременно. Надо искать пути приближения к проблеме через других людей, уметь составить правильное впечатление о состоянии дел и не оставить возможности сделать не то, что нужно. Прямой вопрос и прямое поручение далеко не всегда приводят к желаемому результату, часто косвенные вопросы лучше проясняют ситуацию.
Я послал заявку в московское агентство на участие в конном походе. Главная просьба состояла в том, чтобы в группе были в основном уже опытные наездники. Москвичи обратились в агентство в Бишкеке. Киргизские коллеги пообещали золотые горы. В итоге моими спутниками оказались шесть симпатичных
