После смерти матери в 1999 году я начал задумываться над тем, что заставляло ее подвергать сомнению правильность своего решения, даже после того как она осознала заблуждения, привязавшие ее к церкви на столь долгое время. Чем дольше я пытался найти ответ, тем больше рассматривал этот вопрос в контексте ведения бизнеса.
И однажды я сформулировал вопрос: «Не следует ли вашем у клиенту задуматься о разрыве отношений с вами, если он видит в них самую серьезную ошибку в жизни?» На протяжении всей книги я стремлюсь показать, как вы можете привлечь к себе (как и в любом культе) последователей, которые, даже разорвав с вами отношения, будут задаваться вопросом, не совершили ли они таким образом ошибки. Такие мысли в сочетании с вашими этическими принципами если и не позволят вернуть утраченных клиентов, то помогут удержать на долгое время большинство существующих. Непоколебимость сложившихся представлений — одна из важнейших концепций, которую мы детально исследуем в этой книге.
Если вы когда-нибудь хотели получить от жизни больше, чем имеете, если вы когда-нибудь мечтали о повышении по службе, улучшении условий работы, увеличении объемов продаж, заключении более серьезных контрактов, о безупречных партнерах и вообще о повышении вашего уровня жизни, я расскажу вам, что знает любой прирожденный продавец и какие средства имеются в арсенале каждого мастера убеждения. Я покажу вам, как достичь желаемого, когда бы вы этого ни захотели. Я также научу вас избегать ошибок, которые когда-то сделал в своей жизни сам.
Если вы позволите, на страницах этой книги я лично обучу вас тем новым знаниям, которые ваши партнеры даже и не предполагали вам преподавать, которым не обучают ни в одной школе и о которых не принято говорить в приличном обществе, но которые сослужат вам добрую службу на всем протяжении жизни. Я покажу вам, как усовершенствовать свое
От автора
Хорошую книгу невозможно написать без помощи чутких и бескорыстных людей. И эта книга не исключение. Если я не упомянул чье-то имя, поверьте, сделал я это не намеренно, и я вас всех благодарю.
В первую очередь я хочу поблагодарить Джо Витале, удивительного автора, сделавшего все возможное, чтобы настоящая книга увидела свет, а также Мэтта Холта, моего редактора из издательства
Благодарю всех своих клиентов и студентов за прекрасные вопросы, которые не давали нам соскучиться. Стива Уоттса (настоящего мастера убеждения), который помогал мне подтвердить или опровергнуть верность многих идей, обсуждаемых в книге. Всех менеджеров продаж, с которыми я имел честь работать, особенно Тодда Карлсона, Джона Миллера, Райена Валентайна, Наттали Хох и Анджелу Карп. Всех сотрудников компании
Особенно хочу поблагодарить всех, кого я когда-либо в чем-либо убедил. Спасибо за ценный опыт и «обратную связь». Благодаря вам настоящая книга стала реальностью.
Выражаю искреннюю признательность за поддержку Роду и Кейси Шлинцам, Биллу и Сандре Брасет, Теду и Шерри Гудье. Д-ру Джону Стаки, который, пока я писал эту книгу, доблестно нес службу в Ираке, но чье присутствие я всегда ощущал. Не могу не поблагодарить представителей нюрнбергского отделения компании
В предисловии я описал отрезок своей жизни длиною более чем в двадцать лет, проведенный в изучении искусства убеждения. Тогда рядом было четыре человека, которых я особо уважал и кому доверял больше других, на чью помощь всегда мог рассчитывать. Спасибо вам, Шон и Линда Ли, Кевин Ли и Ричард Дейли.
Я также благодарен за поддержку и понимание своей жене и дочери. Вы наполняете смыслом мою жизнь.
Глава 1. Манипулирование
Любовь начинается тогда, когда заканчивается манипулирование, когда вы больше думаете о другом человеке, чем о его реакции на ваши действия, когда вы осмеливаетесь дать волю чувствам и становитесь уязвимым.
В предисловии к этой книге я кратко описал религиозную атмосферу, в которой прошло мое детство, и которая послужила толчком к изучению искусства убеждения. Моим первым открытием на этом пути стало осознание того, что хотя манипулирование сознанием людей и несет определенное сходство с умением быть убедительным, его можно обозначить лишь как попытку движения в направлении искусства убеждения с целью получить только временный результат, не имеющий ничего общего с долгосрочным соглашением между двумя сторонами.
Словарь «American Heritage» определяет понятие «манипулирование» как «искусное или неискреннее воздействие на других главным образом с целью получения личных выгод». Такое определение приобретает особую актуальность, когда речь идет о сопоставлении понятий «манипулирование» и «убеждение», поскольку единственный, кто получает выгоду от манипулирования, — его инициатор. Теперь сравните, как этот словарь раскрывает смысл глагола «убедить»: «побудить к определенному действию или принятию чужой точки зрения путем аргументации или на основании просьбы». Убеждение предполагает возможность взаимопонимания, когда два человека вырабатывают общую точку зрения, выгодную обоим.
Манипулирование ценно только для одной стороны — инициатора. Манипулятор заинтересован лишь в получении личных выгод и достижении личных целей, его совершенно не интересуют выгоды и цели, а также возможные последствия для человека, на которого направлены его манипулятивные действия. Обман или сокрытие некоторой важной информации — еще одна характерная черта манипулирования, поскольку хорошо проинформированный и рационально мыслящий человек, скорее всего, примет решение, которое не принесет никакой пользы манипулятору.
Инициатор манипулирования стремится также определить ряд условий или установить ряд правил, на основании которых его тактика будет работать и в дальнейшем. При этом всякий, кто попытается бороться с манипулятором его же оружием, получит дополнительную порцию «искусного воздействия с целью получения личных выгод». Однажды мы обсуждали тему манипуляции с известным психологом Анджелой Дейли, и она предложила мне установить различие между позитивной и негативной манипуляцией в зависимости от преследуемых целей. «Если вечером перед сном, — сказала она, — мой
