индивидуальность. Такой подход воодушевляет людей на совершение поступков, которых они, возможно, раньше никогда не делали. Первые покупатели какого-либо продукта очень восприимчивы к тактике социального соответствия, поскольку они чувствуют себя «в меньшинстве» и им это нравится. Им нравится думать, что они первые и превосходят конкурентов.
Очень близка тактике социального соответствия тактика совпадения мнений. Речь идет только о совпадении точек зрения. Процесс убеждения становится намного легче, когда вы можете показать, что кто-то, похожий на собеседников или уважаемый ими, разделяет их точку зрения.
При подготовке к работе с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения. Начиная беседу, выскажите точку зрения, которую разделяют все ваши слушатели. Чем более ваши точки зрения близки, тем легче вам будет добиться одобрения собеседников в отношении новых идей. Доверие подразумевает тождественность точек зрения и растет в зависимости от количества совпадений.
Перенос авторитета успешно осуществляется только там, где вы способны высказать точку зрения, совпадающую с мнением людей, которым ваша аудитория доверяет. И эффективность данного подхода возрастает, если кто-либо из этих людей представит вас аудитории как единомышленника.
Использование тактики совпадения мнений на протяжении всего процесса убеждения помогает вашим собеседникам прийти к нужному для вас заключению. Когда вы работаете с большой группой людей, это утверждение находит дополнительное подтверждение, поскольку в процессе поиска социального соответствия они активно принимают участие в общих действиях. Чем большее число людей разделяет вашу точку зрения, тем больше вероятность того, что они одобрительно воспримут и новые идеи, которые вы собираетесь им представить. Это также увеличивает вероятность роста симпатии к вам, о чем более детально будет рассказано позже.
Алекс Мандоссиан (вы о нем еще прочитаете в этой книге) рассказал прекрасную историю, показывающую, в чем состоит различие между сопереживанием и сочувствием. Вот как он проиллюстрировал это в одном из своих телесеминаров. Представьте себе, что вы плывете на корабле, раскачиваемом волнами. Ваш друг, не привыкший к морским путешествиям, опершись на перила, явно страдает от приступа морской болезни. Если вы подходите к нему, кладете руку на плечо и рассказываете, как вам его жаль, — вы проявляете сочувствие. Если же, глядя не него, вы начинаете чувствовать себя так же плохо, как и он, и тоже начинаете страдать от морской болезни, значит, вы проявляете сопереживание.
Это прекрасный (хотя и слишком наглядный) пример, позволяющий понять значение обоих слов. При работе с аудиторией вы наверняка хотите, чтобы ваши слушатели проникались вашими идеями. Вы желаете, чтобы они понимали вашу ситуацию, чувства и мотивы. Когда люди сопереживают вам, они лишь в исключительных случаях не посчитают предлагаемое вами решение правильным.
Эмоции — главный строительный материал для сопереживания. Чем эмоциональнее вы сможете сделать решение людей, тем ближе для них станет высказанная вами идея, и тем быстрее они начнут сопереживать. Если ваш рассказ будет содержать также примеры того, как другие люди решали аналогичные задачи, собеседники вам будут сопереживать еще больше.
При использовании тактической схемы сопереживания очень важно не допустить, чтобы в ваших собеседниках поселилось просто сочувствие.
Знаменитая поговорка говорит, что путешествие длиной в тысячу миль начинается с первого шага. Уверен, это не касается искусства убеждения.
Если вы заставили кого-то принять сложную идею, это не означает, что вы полностью убедили этого человека в ее правильности. Убеждение — процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой. Людям проще понимать простые мысли и принимать небольшие изменения в их представлениях. Но как только вы заставите их принять одну или несколько простых идей, считайте, что в дальнейшем ваша задача упрощается.
Не думайте, пожалуйста, что речь идет об идеях, для принятия которых людям нужно ответить «да» на ряд вопросов, после чего они готовы принять вашу мысль. Даже если вы и заставите их дать нужное количество ответов «да», это еще не значит, что впоследствии они не изменят своего мнения.
Тактика последовательности заключается в том, что вы заставляете людей принимать простые идеи или идти на небольшие уступки в отношении идеи, которая поможет им принять требуемое решение. Вам также следует начинать с тех идей, которые легче всего усваиваются и оказывают на последующие решения ваших собеседников наибольшее влияние. Правильно подбирая такие идеи, вы сможете медленно, но верно подвести свою аудиторию к окончательному решению, принятие которого будет казаться совершенно логичным.
Последовательность — еще одна скрытая тактическая модель, поскольку она пробуждает чувство завершенности процесса принятия решения. Если вам удалось прийти к согласию по нескольким вопросам, возникает чувство комфорта. Появляется ощущение движения в направлении окончательного решения, чувство, что кто-то понимает вас, а вы — его. В результате очевиден рост симпатии к вам со стороны аудитории, поскольку теперь у вас есть что-то общее. Общая ответственность за разрешение существующих проблем — крайне важный фактор для углубления взаимоотношений сторон.
Большинство людей не хотят повторять старый опыт. Если они уже решили ряд проблем либо частично одну серьезную проблему, то они склонны к тому, чтобы довести дело до конца с тем, с кем начинали это движение, а не повторять процесс с кем-то новым.
Вызывать симпатию у клиента — важная черта, которую нужно развивать всякому человеку, стремящемуся влиять на мнение других. Нам всегда нравится иметь дело с людьми, вызывающими позитивные чувства. Идеи тех, кто нам нравится, воспринимаются с большей легкостью, чем идеи людей, к которым мы безразличны.
Вызывать симпатию еще не означает быть лучшим другом каждому, кого вы в чем-то желаете убедить. Быть симпатичным — значит вызывать чувство комфорта у окружающих. Вот основные черты, обладая которыми человек в той или иной степени может считаться симпатичным окружающим. Для этого вам нужно:
• иметь с ними общий (не обязательно совместный) опыт в каком либо деле;
• принадлежать к одной социоэкономической группе;
• проживать в одном регионе;
• отличаться приятными манерами;
• уметь грамотно выражать свои мысли и быть во всем опрятным;
• никогда не передавать слухи;
• быть эрудированным и готовым поделиться информацией;
• быть внимательным слушателем;
• сообщать о себе информацию, способную укреплять взаимоотношения;
• быть остроумным;
• уметь поддержать беседу;
• иметь чувство собственного достоинства и стараться всегда быть в хорошем настроении.
Вызывать симпатию не составляет сложности для большинства людей. Но даже люди, которые не вызывают этого чувства, легко могут расстаться с этим недостатком, так как зачастую они просто не отдают себе отчет в том, что окружающие отнюдь не стремятся попасть с ними в одну компанию.
Чтобы вызывать симпатию, человеку не требуется прилагать ежедневных и ежечасных усилий. Каждый из нас переживает неудачные дни и встречает людей, с которыми бы предпочел не встречаться. Если вы стремитесь влиять на мнение большинства людей, с которыми встречаетесь, вы должны быть симпатичны им, даже если они не вызывают у вас подобных эмоций. Речь не идет о том, что эти люди должны злоупотреблять вашим хорошим к ним отношением. Но вам иногда придется иметь дело с человеком, с которым при других обстоятельствах вы бы в контакт не вступали.
Умение вызывать симпатию является столь важным аспектом потому, что совсем несложно отказать
