территории придает защитнику силы, о которых он не подозревает. У него появляются шансы на победу даже по отношению к нападающему, превосходящему его по силе».
Защита территории любимого увлечения дала силы этому почтальону легко справиться с почти непосильным для него «противником» — освоением латинского языка.
А почему он смог это сделать, не прилагая почти никаких усилий?
Потому что он абсолютно последовательно добивался своей цели. Заметьте, абсолютно последовательно.
Цель, территорию, к которой вы привязаны только наполовину, вы и защищать будете только вполсилы. Если вам нужно построить себе дом, но при условии «что это не очень трудно», ваша сила иссякнет еще до того, как появятся первые проблемы.
Если вы вступаете в брак, думая: «Я попробую. Если не получится, — разведусь», — не удивляйтесь, что скоро вы разведетесь.
Если вы чем-то занимаетесь, но только так, между прочим: «Мне все равно, что делать, я этим занимаюсь ради денег», — не удивляйтесь, что никогда не найдете себе профессию, которая доставляла бы вам радость. Вы принимаете все что попало. Другими словами, вы не обладаете своей территорией, которую вы защищаете и с которой себя идентифицируете, которая дает вам силы, о которых вы не подозреваете.
Возможно, мне удалось этими размышлениями убедить вас в том, как важно принять решение о сознательной защите своей территории. Сознательно и настолько последовательно, насколько вы способны обороняться против подчинения, подкупа и искушения.
2. Готовность к отказу
Итак, вы обозначили свою территорию и полны решимости защищать ее. Однако на пути к достижению цели вас ожидает тысяча соблазнов, уводящих от нее. Поддавшись им, вы никогда не достигнете желаемого. Поэтому в любой момент вы должны быть готовы к твердому и решительному отказу.
Чтобы было понятнее, вернемся еще раз к нашему почтальону с летучими мышами. Ему совершенно ясно, что если на заработанные деньги он купит себе машину, то у него не будет средств, чтобы продолжать исследования. Ему легко дается этот отказ, поскольку он сознает его необходимость. В конце концов, его исследования для него гораздо важнее машины.
Действуйте
Уже зная две самые важные предпосылки, необходимые для защиты личной территории, можно переходить к непосредственным действиям. Как мы выяснили, подчинение, подкуп и искушение — это три самых эффективных элемента стратегии, с помощью которой нападающие пытаются зайти на нашу территорию. Как поступить, чтобы успешно отразить это нападение?
Очень просто: вы должны показать нападающему, что вы готовы защищаться, и сообщить ему условия, при которых вы готовы пойти на компромисс.
1. Сигнализируйте нападающему, что вы готовы защищаться.
Обычно нападающие делятся на две категории. У одних нет осознанного намерения вас использовать. Другие же занимаются вами только для того, чтобы вас использовать. Последние стараются воспользоваться своей властью, своим превосходством или вашей слабостью, чтобы вас перехитрить.
В обоих случаях вам необходимо остановить нападающего еще на границе вашей территории и объяснить: «Я готов к переговорам. Твои намерения мне ясны. Я сам принимаю решения, поскольку точно знаю, чего хочу».
Нападающий попытается вас убедить. Он представит в лучших красках то, чего он от вас хочет. Будет дюжина аргументов, и все будут в его пользу. Все, что он скажет и сделает, будет нацелено на то, чтобы усыпить ваше эгоистичное сознание и воодушевить вас на действия, направленные исключительно на получение своей выгоды. Он постарается вырвать из вас согласие или обещание. Вы можете предотвратить подобную попытку словами: «Сначала нужно обдумать твое предложение» Не смущайтесь, если он скажет: «Но здесь же не о чем думать», или «Я ожидал от тебя большего доверия», или «Это исключительный шанс для тебя, ты не должен терять ни минуты». Подобные намеки — обычно признак засады. В принципе они не отличаются от замечаний какого-нибудь хитрого продавца, решившего представить вам залежавшийся товар в самом лучшем свете: «Это последнее по такой выгодной цене. Завтра наверняка будет уже продано, так что поторопитесь».
Однако предположим, что вы отразили первую атаку. Настало время спокойно и основательно обдумать сделанное вам предложение. Задайте себе вопрос: «Действительно ли это предложение для меня благоприятно?» Рассмотрите это предложение в свете будущих событий. Как оно может повлиять на вашу жизнь? Изменит ее к лучшему или поставит перед вамп совершенно ненужные проблемы?
После того как вы это сделали, сразу и четко изложите нападающему свою точку зрения. Подчеркиваю: сразу и с полной ясностью.
Если требуется ваша помощь, не говорите просто: «Хорошо, я помогу». Скажите: «Хорошо, я помогу. Но только до определенного предела. Давайте прямо сейчас его и установим, чтобы потом не было неясностей и разочарований». Этим вы ограждаете себя от бескрайнего использования. С другой стороны, вы сами определяете границу, чтобы не поддаться чувству вины. Объясните нападающему, где для вас заканчивается «хороший человек», которого можно использовать, апеллируя к его чувствам. Если же некто пытается «надавить» на вас с помощью власти или авторитета, спокойно одерните его: «Эти вопросы не в моей компетенции» или «Ваша просьба не относится к моим непосредственным обязанностям». Ответной реакцией на ваши слова будет, скорее всего, негодование и разочарование. Но с этого момента человек, который пытался вас использовать, будет знать, что власть, престиж или высокое служебное положение не дают ему права распоряжаться вами будто своей собственностью. Таким образом, вы сможете не только отстоять свою личную территорию, но и четко определить границы его власти над вами. Во всяком случае, в его глазах вы перестанете принадлежать к тем людям, о которых говорят: «Раз никто не хочет это делать, тогда я дам это ему». И не окажетесь заваленным делами, от которых другие отказались.
2. Пусть нападающий знает, при каких условиях вы пойдете на компромисс.
Хоть мы и говорим здесь постоянно о «нападениях», это ни в коем случае не значит, что многие из этих нападений мы не могли бы использовать в свою пользу. Естественно, при условии, что вы обнаружите это преимущество. Для вас, например, может быть выгодным уступить часть вашей территории и заменить ее на другую, например на большую.
В конце концов, каждый нападающий от вас чего-то хочет. И, разумеется, хочет получить это за наиболее низкую цену. Но если вы с самого начала сообщили ему, что вы имеете четкое представление о цене, которую вы готовы заплатить, то можете начинать переговоры с сильной позиции.
Цель переговоров — это компромисс. Для вас самое главное — знать, до чего вы готовы дойти. Конечно, если вы хорошо подготовлены.
Один политик, известный умением вести переговоры, однажды поделился со мной своей точкой зрения на эту проблему. Он полагает, что существует всего два вида компромиссов.
— Первый: оба партнера доходят до предела своих возможностей. В таком случае необходимо знать, где находится не только собственная граница, но и граница другого. Однако к такому компромиссу можно прийти только в том случае, когда оба партнера считаются с последней границей, до которой может отступать другой.
— Второй: один партнер уступает в пользу другого. Но только при соглашении, что в следующий раз другой партнер будет готов дать больше. Такое решение возможно только тогда, когда между партнерами
