При этом необходимо стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым различными бонусами: дополнительные скидки за каждого клиента, пришедшего по рекомендации и совершившего покупки; подарки; более высокий уровень сервиса и так далее.
Естественно, все это должно представлять из себя систему – купившего что-либо у вас клиента необходимо сразу или через некоторое время (в зависимости от типа ваших продуктов) запрашивать о рекомендациях.
Конечно, делать это надо весьма корректно, чтобы клиент не чувствовал себя «сдавшим друга».
Что делать с тем, кого порекомендовали
Следующий этап – построение системы работы с теми, кого вам рекомендовали. У вас должны быть шаблоны, как работать с такими людьми – как именно вы будете им звонить, какие письма слать, какими скидками и бонусами «заманивать» сделать первую покупку и так далее.
Отзывы – сбор и использование в маркетинговых материалах
Отзывы в любых ваших материалах крайне важны. Во многих компаниях отзывы обеспечивают до 90 % продаж. Почему?
Люди давным-давно перестали чему-то верить – как рекламе, так и рекламодателям. Но они по- прежнему верят другим людям, другим потребителям вашей продукции. Вы начинаете активно публиковать честные отзывы своих клиентов, а люди их видят, и в ситуации, когда потенциальные клиенты не уверены, что им выбрать, они будут смотреть именно на поведение других людей, то есть на их отзывы. Публикуйте отзывы везде, где только можно, – это мощная поддержка ваших продаж.
Как правильно сделать отзыв? В идеале он должен содержать в себе:
¦ Имя, фамилию.
¦ Фотографию человека, написавшего отзыв. Даже если это сегмент В2В, то все равно отзыв идет от какого-то конкретного лица. Возможно, от генерального директора.
¦ Текст отзыва. Причем его не надо приукрашивать, отдавать редакторам. Оставьте его таким, каким его прислали, хоть со смайликами:). Этому доверяют гораздо больше, чем идеально вычищенному и грамотному тексту, который выглядит крайне неестественно.
¦ Подпись. То есть указание фамилии и имени человека, его должности, города, сайта, адреса электронной почты, контактного телефона. Это в идеале. Естественно, не все и не всегда будут готовы на это пойти, но к этому надо стремиться.
Еще лучше работают отзывы от звезд, потому что известным людям потребители привыкли доверять: если кто-то помелькал по телевизору, то он во всем разбирается. Конечно, правдой это не является, но работает.
Как собирать отзывы? Во-первых, запрашивать их у ваших клиентов сразу после того, как была совершена покупка. Вы можете также прислать письмо с запросом отзыва спустя одну-две недели и поинтересоваться, насколько клиент доволен.
Если вы работаете в сегменте В2В, то очень часто клиентам писать отзывы просто лень, и ждать их придется долго. Но иногда вы можете сами послать готовый отзыв и сказать: «Если у вас нет времени для того, чтобы написать отзыв самостоятельно, возможно, вас устроит тот, который мы написали за вас. Просто подпишите его, поставьте печать и пришлите нам. Если же у вас есть возможность, напишите отзыв самостоятельно. Мы будем очень рады». Такое тоже часто практикуется.
Очень хорошо работают отзывы в видео– и аудиоформате. Например, когда человек только что что-то купил, можно снять его на видеокамеру, чтобы он рассказал вам, насколько он доволен. Вы также можете позвонить по телефону и записать разговор.
Любой вариант имеет место быть. Надо их пробовать, тестировать и внедрять, поскольку отзывы крайне важны.
Продающие визитки
Если вы снабжаете своих сотрудников визитками, то делайте их с максимальной эффективностью – не просто размещайте на визитке какую-то стандартную информацию (фамилия, имя, должность, адрес, телефон), а используйте вторую сторону как рекламную площадку.
Напечатайте там какую-то небольшую рекламу своего товара или услуг. Предложите какие-то бесплатные материалы, чтобы заинтересовать человека, заставить зайти к вам на сайт, изучить то, что вы предлагаете.
Допустим, если в рознице ваш менеджер дает клиенту свою визитку, на обороте которой указано, что предъявителю этой визитки скидка 3 %, – это будет дополнительным стимулом для клиента ее сохранить и вспомнить о ней, когда ваша продукция станет для него актуальной.
Используйте визитки по полной, а не просто как источник контактной информации.
Внутренние продажи (каждый сотрудник может заработать)
Дайте заработать своим сотрудникам. Внедрите систему, по которой они будут получать вознаграждение, если приведут нового клиента.
Если в вашей компании работает хотя бы пятнадцать-двадцать человек (тем более если больше) – это повод задуматься, какой колоссальный потенциал вы не используете. Просто за счет того, что эти люди станут рассказывать своим знакомым о вашей продукции, вы можете очень быстро получить массу новых клиентов.
Обучайте своих клиентов
Обучение клиентов работает очень хорошо, потому что дает следующие плюсы – повышение к вам доверия и лояльности как текущих, так и потенциальных клиентов.
Когда вы обучаете клиентов, то сразу даете им некоторую ценность. Ваши клиенты, привыкшие, что им на каждом углу пытаются что-то «впарить», будут приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как делать что-то эффективнее.
Во время обучения намного легче продавать, поскольку продажу продуктов или услуг вы можете встроить в сам процесс обучения. Так, если вы продаете стиральные машины, то можете запросто сделать для всех потенциальных клиентов небольшой семинар (в том числе интернет-семинар) «Как увеличить срок работы вашей стиральной машины на 30 %». А уже на самом семинаре продавать стиральные машины.
Точно так же очень хорошо работают различные образовательные информационные продукты – книги, аудиокниги, аудиосеминары, брошюры и так далее.
Инфобизнес на службе компании
Если продукция, которую вы производите, достаточно дорогая, сложная, включает множество процессов и этапов, или если вы предлагаете свои продукты другим компаниям (В2В) – в этом случае отлично работает метод бесплатных отчетов.
Бесплатный отчет – это документ, обычно объемом в несколько страниц, который показывает клиентам, что надо сделать, чтобы решить имеющуюся проблему. Для ваших клиентов этот отчет не будет стоить ничего!
Например, если вы продаете дрели, то можете написать бесплатный отчет о том, как быстрее, дешевле или эффективнее сверлить с их помощью дырки. И я вас уверяю, вы увеличите входящий поток потенциальных клиентов намного сильнее, чем при использовании банальной рекламной информации о том, насколько замечательны предлагаемые вами дрели.
Почему это работает? Потому что никому из тех, кто покупает дрели, на самом деле дрели не нужны. Им нужны дырки!
Примеры некоторых бесплатных отчетов, которые делали наши клиенты для своих компаний, вы можете посмотреть здесь – http://uLtrasaLes.ru/minibook/.
Полезные советы
Создайте для своих клиентов сборник полезных советов. Определите, кто ваш потребитель, и напишите конкретно для него рецепты, которые действительно помогут ему в повседневной жизни:
1) 10 советов по ремонту дома;
2) 25 рецептов подъема по карьерной лестнице;
3) 5 критических ошибок в выборе компании, которая сделает вам сайт;
4) 9 практических способов поднять продажи.
Оформите их в красиво напечатанную памятку. Отправьте советы своим клиентам и потенциальным
