ведут разговор. Иначе, если им предоставить свободу в выборе сценария разговора, начинается полный хаос.
Факсы
Если вы работает в сегменте В2В, то одним из методов привлечения потенциальных клиентов является рассылка своей информации по факсу. Стоит иметь в виду что сразу что-то продавать в факсовой рассылке крайне неэффективно. Гораздо лучше предложить сначала какую-то бесплатную информацию (например, свой front-end-продукт).
«Желтые страницы»
Реклама в «Желтых страницах» – достаточно популярный метод, используемый многими компаниями. Самой большой проблемой здесь является отвратительное качество рекламных текстов. К сожалению, большинство компаний пишет их абсолютно бездарно. Подробнее о грамотном написании рекламных текстов вы можете узнать здесь – http://ultrasal.es.ru/adsecrets/.
Книги
Книги являются одним из лучших источников потенциальных клиентов. К автору хорошей книги доверие априори на порядок выше, чем к любому конкуренту.
Написав качественную книгу для своей целевой аудитории, вы не только получаете сильный источник новых клиентов, но и приобретаете в их глазах статус эксперта, который иными способами заслужить довольно сложно (особенно среди тех, кто вас пока не знает лично).
Мини-книги
Мини-книги, или special reports, как их называют на Западе, являются одним из самых сильных по действию информационных продуктов для усиления маркетинга в любой компании. Они легко и быстро пишутся, легко и быстро читаются, и люди обычно рады получить описание решения своей проблемы на десяти-двадцати страницах печатного текста.
Некоторые примеры мини-книг наших клиентов из самых разных сфер деятельности вы можете посмотреть здесь – http://ultrasales.ru/minibook/.
Живые семинары, тренинги и презентации
Мы уже не раз говорили, что обучение является отличным способом что-то продать вашим клиентам. Однако можно использовать семинары и в качестве привлечения потенциальных клиентов. Например, если вы продаете строительные материалы, то можете провести бесплатный семинар для своих клиентов «Как снизить воровство стройматериалов на объекте».
Многие люди придут для того, чтобы получить эту информацию, к тому же бесплатно. А вот дальше уже ваша задача – грамотно собрать с них контакты, а в идеале – сразу же что-то продать прямо на семинаре.
Вебинары
Вебинары (семинары, проводимые через Интернет) – все более набирающий обороты способ обучения.
¦ Низкие расходы – не надо арендовать зал, оборудование и так далее.
¦ Возможность захватить аудиторию из разных регионов.
¦ Удобство для клиентов – они сидят у себя дома или в офисе с чашкой чая и слушают ваш семинар.
Стоимость вашего клиента
Естественно, здесь перечислены далеко не все методы привлечения потенциальных клиентов. Однако даже это уже немало. Встает вопрос, как же определить методы, которые стоит и которые не стоит использовать.
Ответ как всегда прост – необходимо измерять прибыль, поступившую с каждого источника. В результате вы будете знать, какие каналы привлечения клиентов у вас работают хорошо, а какие не очень.
Пример
После измерения стоимости работы по каждому источнику нередко возникает естественное желание отказаться от слабых методов. Однако этот подход абсолютно неверен. Вам необходимо использовать ВСЕ каналы, которые работают в плюс!
Это один из секретов, который не известен 99 % ваших конкурентов. Обычно все выбирают самый лучший канал и на нем останавливаются. Но если вы будете использовать ВСЕ, даже минимально прибыльные источники и те, которые имеют нулевую рентабельность, вы окажетесь на порядок сильнее конкурентов.
Главная ошибка в привлечении новых клиентов
Пожалуй, самая критическая ошибка, которая присутствует в привлечении новых клиентов, заключается в том, что собственники бизнеса (или люди, отвечающие за маркетинг и привлечение клиентов) игнорируют какие-то способы исходя из личных пристрастий (например, полагая, что раскладывать рекламу по почтовым ящикам очень плохо, потому что «клиенты о нас плохо подумают»).
На самом деле достаточно просто взять и попробовать сделать это, посмотреть на результат и только потом принимать окончательное решение.
В хорошо организованном бизнесе должно быть несколько систем привлечения клиентов. Кто-то из великих копирайтеров однажды сказал: «Половина рекламы не эффективна, но мы просто не знаем, какая именно».
С самого начала необходимо выяснить, какая реклама не эффективна, и перестать тратить на нее деньги.
Пусть 20 % вложенных денег дадут 80 % результата.
Одновременно нужно выстраивать системы, которые позволят увеличить lifetime customer value в десятки раз.
Все способы рекламы необходимо тестировать.
У среднего магазина компании Wal-Mart есть более пятисот способов привлечения клиентов в конкретном городе, поэтому их систему совершенно невозможно скопировать.
5% на эксперименты
Многие способы привлечения клиентов могут оказаться совершенно не эффективны в вашей сфере деятельности. Именно поэтому очень полезной практикой является стратегия, при которой выделяется как минимум 5 % бюджета компании на эксперименты с маркетингом.
Это необходимо для того, чтобы постоянно тестировать несколько новых способов и не бояться потерять эти деньги, заранее понимая, что сработают далеко не все.
Но только путем таких экспериментов вы постепенно найдете те методы, которые потрясающе работают именно в вашем случае и которые вы, скорее всего, никогда не обнаружите иным способом.
Дополнительны ематериалы
Пример применения технологий УДОП, front-end, cross-sell
Небольшой магазин, продающий всякий компьютерный хлам, никак не мог найти подходящую стратегию для отстройки от конкурентов. Конкуренция огромна, вся продукция похожа как две капли воды, клиенты ищут, где подешевле и получше сервис, плюс есть бесплатная доставка, курьеры норовят пропасть или уйти в запой…
Что же делать бедным компьютерщикам?
Они придумали инфопродукт для родителей старшеклассников «Как помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». В нем было 100 различных советов, как именно это сделать. И 18 из 100 подразумевали использование персонального компьютера или ноутбука. С выходом в Интернет. (Куда же сегодня без «Яндекса» и Google?)
А в конце этой мини-книги они добавили еще одно привлекательное предложение: «Приходите каждую субботу в 13:00 в наш магазин со своими детьми, и вы сами увидите, как работают секреты с 50-го по 68-й. Бесплатный Интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструкторы».
