В этой главе мы поговорим о коучинге один на один, лицом к лицу – о так называемой модели наставника, персонального тренера.
Если говорить о примерах и видах, то бывает лайф-коуч, который учит людей каким-то персональным навыкам. Также бывает бизнес-коуч – его вы можете встретить в кадровой службе, когда недостаточно квалифицированных работников обучают каким-то продвинутым вещам.
Я видел коучей в бизнесе, которые помогают президентам компаний пережить первые девяносто дней в качестве директора, как только они получают это место.
Структура
Каким бы коучингом вы ни занимались один на один – вы можете делать это по программе, а можете без использования программы. В любом случае, коучинг – это когда вы точно знаете, что нужно делать, вы уже там были (либо сами, либо клиентов туда водили).
Чем бы ни было это «туда» – у вас есть четкая программа, по которой вы с человеком работаете. Какие-то шаги проходите быстро, потому что клиенту что-то легко дается. Другие шаги – медленно, потому что ему что-то тяжело дается, но в целом у вас есть программа, по которой вы его ведете.
Есть и второй вариант, когда вы работаете совершенно без программы. Когда вам непонятно, что это за клиент, и человеку непонятно, чего он хочет… Но каким-то образом он попал в коучинг, почему-то вам платит, поэтому вы без программы куда-то его ведете.
Ответственность
Существует три вида ответственности:
1. Никакой ответственности
Самая лучшая ответственность в коучинге – полное ее отсутствие. В принципе, это правильно, потому что результаты появляются только через какое-то действие. Если человек делает плохо, по-своему, редко и нерегулярно, то и результаты у него получаются такие же.
2. Какая-то ответственность
Когда вы говорите клиенту, что делать, и гарантируете, что что-то обязательно получится.
3. Полная ответственность
Вы можете взять на себя полную ответственность за результат, который получит клиент. Соответственно, если клиент не достигает результатов – вы возвращаете ему все деньги.
При этом если вы берете на себя полную ответственность, то должны думать о рисках и понимать, что их надо закладывать в стоимость.
Понятно, что, когда вы берете на себя ответственность полностью, стоимость коучинга должна быть очень высокой. Такой, что, даже если у вас 50 % или 80 % людей придет и потребует деньги обратно, вы должны оказаться в плюсе.
Снова о сертификатах
Если быть объективными, то у сертифицированных коучей полностью отсутствует механизм нахождения клиентов. Ни одна сертификационная программа на текущий день его не дает. Почему? Потому что в основном они сами не умеют продавать, именно поэтому они и учат.
Зачастую в этих программах учат тому, что называется нелицензированной терапией. Или фасилитацией. Когда клиента спрашивают: «Что у вас болит? Чего вы хотите от жизни? Давайте запишем это. Как вы думаете туда дойти? Что вас может останавливать?» и так далее.
Это типичный коучинг ни о чем. Хотя даже он может приносить какие-то результаты.
Ваш личный высокий уровень
Еще одна особенность живого коучинга – он требует высокого уровня навыков, то есть если вы один на один занимаетесь с человеком, и он видит, что вы «плаваете», – коучинг не получится.
Вообще все, что вы делаете вживую, требует высокого уровня навыков, поэтому либо вы очень быстро растете в живом коучинге, либо вы его теряете. Одно из двух.
Есть также и существенный минус. Люди будут пытаться забрать все ваше время. Клиенты приходят, и у них есть час, но если вы им позволите болтать – они будут болтать часов пять. Зачастую вам необходимо заранее сказать, что у вас только час времени, который начинается во столько-то и заканчивается во столько-то.
У меня (Андрея) был в коучинге парень, который приходил всегда на сорок пять минут позже, и его занятие длилось ровно пятнадцать минут, потому что ровно в два часа приходил другой человек, а в три – третий. Раньше я все свои коучинговые сессии проводил подряд одну за другой. То есть мы садились, час занимались, а дальше приходил следующий клиент.
Это был своеобразный коучннговый конвейер, когда я выбирал один день раз в две недели для занятий коучингом. И поскольку работать с группой из десяти и более человек крайне тяжело, я работал с каждым из них по отдельности в течение часа, в общей сложности десять часов. Делать это раз в две недели или раз в неделю довольно интересно, хотя и весьма тяжело.
Модель коучинга один на один как раз и состоит в том, чтобы передавать свои навыки, свои знания, что-то неосязаемое клиентам именно лицом к лицу.
2. Интернет-коучинг
Ценообразование
Поймите одну интересную вещь, которая касается инфобизнеса в целом. Нет понятия «сколько за это платят», потому что какую вы поставите цену, столько вам и заплатят.
Помню, что, когда я (Андрей) на свой платиновый коучинг в самом-самом начале поставил высокую цену, все мне говорили, что это очень дорого. Да, это дорого по определению. У меня платиновый коучинг и должен был стоить много, так и было задумано.
Но когда люди стали все больше и больше интересоваться, я стал задумываться о том, как бы мне повысить ценность этого коучинга. Что еще я могу добавить в коучинг, как сделать именно коучинг-плюс – какой бонус добавить, чтобы ценность стала выше, чтобы стали больше покупать?
Потом стали покупать все больше и больше, поэтому сейчас наш коучинг стоит еще дороже, и самое интересное, что разница в конверсии осталась прежней! Более того, те, кто покупают, говорят: «Так это же дешево».
Потому что мы помогаем человеку запустить всего один продукт, который не только окупается, но еще и приносит прибыль от миллиона рублей. Кроме того, такой клиент получает безлимитный доступ ко всем нашим тренингам и инфопродуктам. Нужно быть идиотом, чтобы не купить!
Сколько вам могут заплатить люди за дорогую коучинговую программу? И откуда они возьмут на это деньги?
Эти люди живут в квартирах, у них есть дома, машины, дачи. На все это они же находят деньги. И если что-то из этого продать, то у них будут деньги, чтобы вам заплатить.
Таким образом, вопрос цены коучинга заключается в ценности вашего коучинга и увеличении этой ценности. Вам необходимо поднимать свою ценность, чтобы получать лучшие финансовые результаты.
Телекоучинг
Под телекоучингом мы понимаем коучинг по телефону или скайпу.
Самое простое – звонки один на один, то есть коучинг, когда мы берем на себя ответственность и ведем людей вперед. Телекоучинг хорош тем, что вы можете трансформировать его в группы, а также проводить его с помощью вебинаров.
Вы можете делать, как в сетевом маркетинге, когда на тренингах бывает больше тысячи человек. Например, некоторые наши группы измеряются сотнями.
Существует также еще одно понятие, которое относится к коучингу, – блочные онлайн-курсы. Что это значит? Человеку дается модуль, он его прослушивает, делает домашнее задание, сдает его. Либо проходит тест, показывает свои результаты, получает обратную связь от коуча, а дальше получает доступ ко второму блоку и так далее.
Каждый идет со своей скоростью. Кроме того, здесь речь идет и еще об одной разновидности коучинга, которую мы разберем в главе про мастер-группы. Это тоже телекоучинг, потому что осуществляется через Интернет.
По скайпу видео можно подключать или не подключать, голоса обычно бывает достаточно. Я (Андрей) был в коучинге у Майкла Гербера с его E-Myth Academy почти три года. Вот вам типичная модель: три
