заявленный результат, то все шаги идут на приведение к этому результату.
Почему так происходит? Потому что снаружи четко не видно, что вы делаете и зачем, а значит, у многих ничего не получается, поскольку шаги, направленные на организацию движухи, денег не приносят. Именно поэтому это разные задачи и их нельзя путать.
Для себя вам необходимо понимать: что вы делаете, для чего, зачем и почему. Но важно помнить и о том, что эти шаги будут мешать друг другу: вы будете делать что-то для движухи – это будет мешать монетизации; будете делать что-то для монетизации – это будет мешать движухе. И это нелогично!
Как движуха мешает деньгам? Ресурсы отнимает, распыляет внимание и уводит его от важных вещей к движухе, то есть попсе. Например, в наших проектах хорошо работают флешмобы. Но мы их все равно монетизируем, и это два разных процесса.
Движухи, в частности флешмобы, всегда прерываются на самом интересном месте, и это правильно. Они обязательно должны быть незаконченными, чтобы в процессе часть людей пошла дальше как бы по инерции.
Парадокс сверхрезультатов
Вам важны результаты клиентов, но они не должны быть очень быстрыми, вот в чем парадокс.
Звездные и быстрые результаты клиентов ухудшают ваши продажи, поскольку в сравнении с ними результаты остальных участников мастер-группы выглядят весьма неважно.
Какие минусы возникают, когда ваши клиенты получают какие-то совершенно нереальные результаты?
1. Ожидается, что следующий шаг будет еще лучше. Вам в следующий раз нужно дать еще больше, а вы этого сделать не можете.
2. Звездные результаты одного человека увеличивают недоверие к вам других. Как вы думаете, почему?
Среднестатистически нельзя добиться такого результата, а значит – «тренер врет». Либо это слишком сложно, и тогда люди думают: «Я не могу».
Сверхрезультаты не внушают доверия, особенно в России: «Ну, конечно, он-то уже крутой, поэтому взлетел, а я вообще никто».
Тем не менее сверхрезультаты должны быть. Без результатов вам постоянно приходится заменять старое новым. Вспомните Остапа Бендера: дети лейтенанта Шмидта по стране гастролировали, но второй раз в одном и том же городе появляться было нельзя. «Выжигаем» территорию потихонечку, на двадцать лет хватит.
Например, у нас в тренинге был шестнадцатилетний школьник, который занимался фокусами. Его инфобизнес пошел в гору, и он начал зарабатывать по 5000–7000 долларов в месяц. Но если бы он делал 5 000 000 долларов, я бы его в пример не ставил, потому что клиенты не поверили бы, подумав, что это какой-то гений или вундеркинд.
Организация мастер-группы
Сама по себе мастер-группа не продается никогда (только в результате раскрученности).
Давайте поговорим сейчас об организации мастер-группы без монетизации.
Первая стадия жизни мастер-группы: вы выставляете ее на продажу, но ни одной продажи при этом не происходит. Это нормально, не морочьте себе голову. Вторая стадия, которая наступает одновременно с первой: вы загоняете в нее какое-то критическое количество людей бесплатно.
Например, я (Андрей) после одного из своих тренингов сто двадцать финалистов загнал в мастер- группу. Для меня критичной была цифра 100. По продолжительности месяц – мало, три – много, два – на мой взгляд, оптимально.
Кроме того, что вы даете не только то, что обещаете, вам необходимо еще и объяснять, почему это единственно возможный и нужный им вариант, так как люди сами этого не понимают.
Третья стадия (я ее запустил через два месяца): дать возможность продлить мастер-группу за самую низкую цену из имеющихся. В моем случае у клиентов на это было всего три дня. Если бы мы жили в Америке, где все можно оплатить кредиткой, срок был бы равен двадцати четырем часам.
Четвертый этап: вы поднимаете цену. Например, у меня сначала было 75 долларов, потом 107,5, затем 150, а сейчас уже 200.
Самое прикольное, что, когда я в первый раз это сделал, мне было все равно. Для меня деньги были в то время как фантики от конфет: написано пятьдесят – значит пятьдесят, своего рода игра. Деньги, которые не вызывают никаких эмоций.
Когда я поиграл в первый раз, я не поверил и решил попробовать еще раз, потому что происходило что-то странное. Каждый раз при увеличении цены увеличивалось количество продаж (не объем продаж, а именно их число).
Так что будьте готовы: как только вы станете увеличивать цены, в этот же день к вам постучатся несколько опоздавших и скажут: «Я по монетке собирал со всех фонтанов, но не успел никак». Не дай вам Бог записать их за старую цену! Ваш ответ: «Нет».
Приведу пример. Произошло это совсем недавно. У меня (Андрея) лежало на сайте бесплатно девять книг в формате PDF. Через какое-то время мне это надоело: я все-таки работаю, пишу.
Все знают, что на написание книжки требуется время (плюс предпечатная подготовка, плюс вложенные деньги). На халяву никто ничего не делает. Выкладываешь – обратной связи нет. Надо же все делать с какой-то целью!
Нет обратной связи, так пусть за деньги не будет обратной связи. Какая разница, раз ее все равно нет.
Тогда я поставил цену 300 рублей, и в этот же вечер в мастер-группе случился вой на тему того, что книги никто не скачал. Я говорю: «Ребят, я для кого это выкладывал? Мне это интересно? Я это уже знаю». «Пожалуйста, выложи еще». «Хорошо».
Я в мастер-группу выложил их на час и опять убрал под замок. Затем пошли продажи книг, когда люди платили 300 рублей, чтобы купить книги. Сколько я в Интернете потом прочитал! «Платить 300 рублей, чтобы книгу скачать? Да за 30 рублей в лучшем случае». Тем не менее у меня уже шли продажи за 300.
У меня (Андрея) в 2008 году был тренинг «100 за 100». Когда он был за 100 долларов, никто о нем не думал. Но затем мы увеличили цены: сначала до 200, потом до 400, а потом даже до 800 – и продажи пошли вверх!
Когда я на этом тренинге спросил у народа, сколько человек заплатили больше, чем по 100 долларов, больше половины подняли руки. Люди так привыкли, людей это мотивирует.
Два рынка
В каждом рынке есть две ниши:
1. Люди, которые уже там.
2. Люди, которые хотят быть там.
Типичный пример – мотоцикл «Харли Дэвидсон». Есть рынок байкеров с татуировками, которые собираются в своих клубах и обожают свой байк.
А есть рынок, который гораздо больше, причем он значительно лучше монетизируется: адвокатов, зубных врачей, которые хотят раз в неделю прокатиться на своем «Харлее».
Таким образом, деньги зарабатываются на вторых, а бегают – за первыми. Это концептуальный принцип, который вам необходимо понять.
Мы двигаем тех, кто уже успешно достигает результатов, а монетизируем тех, кто хочет стать таким же успешным, но пока им не является.
Причем чем больше мужчин в вашей целевой аудитории, тем больше видно эту разницу.
Обратите внимание: в клуб предпринимателей ходят те, кто хочет стать предпринимателями, в клуб ораторов – те, кто хочет стать ораторами. А не те, кто ими уже давно и является.
Также отметим, что тем, кто уже выступает со сцены и ведет тренинги, очень сложно продать семинары или тренинги по ведению тренингов.
Если в вашей целевой аудитории есть мужчины (хотя все люди одинаковые), то вам необходимо знать о существовании вещи, за которую они будут платить больше, чем логически необходимо: возможность задать вопрос. Особенно это касается тех, у кого нет на это времени.
