Большинство людей на современном рынке труда знакомо с концепцией информационных собеседований. Впервые эта концепция была представлена в книге Ричарда Н. Боллса «Какого цвета ваш парашют?»[2] и далее раскрыта в книге Даниеля Поро «The PIE Method»[3]. В основе своей этот метод подготовки к собеседованию и последующему обсуждению зарплаты заключается в том, что вы беседуете с людьми, занятыми в интересующей вас области, только с целью получения информации. Вы можете попросить человека уделить вам 15–20 минут, чтобы собрать данные об определенной работе: как ее получить, ее плюсы и минусы, задачи, требуемые навыки и пр. Вы также можете задать вопрос о диапазоне зарплат для этой должности, но ни в коем случае во время этого информационного интервью не просите и не принимайте предложения о работе! Это только подготовительная стадия. Вы должны использовать ее, чтобы собрать информацию и выяснить, устраивает ли вас конкретная работа / область деятельности / отрасль (и соответствующая зарплата).
После того как вы соберете основные факты, вы можете задать вопрос: «Скажите, пожалуйста, сколько, хотя бы очень приблизительно – скажем, с точностью до 30 %, – платят в вашей сфере, если я претендую на такую должность, как у вас?» Либо вы можете спросить по?другому: «Во время предыдущих информационных собеседований для этого типа работы наиболее часто называли зарплаты от … и до … (приведите очень широкий диапазон). Как вы считаете, отражает ли этот диапазон ситуацию в вашей сфере?»
Получая информацию такого рода, было бы полезно сказать тому, от кого вы ее получаете, что вы проводите неофициальное исследование зарплат и по окончании сообщите результаты. Большинству людей интересно, сколько зарабатывают другие в их сфере деятельности.
После нескольких интервью вы будете иметь определенную, хотя и не 100 % надежную, информацию, отражающую весьма приблизительный диапазон зарплат. После того как вы соберете эту информацию, определите верхний и нижний предел желаемой зарплаты.
Глава 4
Искусство переговоров: 11 проверенных принципов
В этой главе
1. Отложите переговоры
2. Не раскрывайте свою последнюю зарплату
3. Пусть они выскажутся первыми
4. Не торопитесь с решением
5. Повышайте ставки
6. Сокращайте разницу
7. Обсудите повышения зарплаты в будущем
8. Не блефуйте
9. Отстаивайте свои позиции
10. Никаких переговоров по телефону!
11. Получите письменное подтверждение
Теперь, когда у вас есть правильный настрой, понимание хода событий и всестороннее понимание собственно принципов оплаты труда, вы готовы начать переговоры. Эти 11 принципов помогут увеличить шансы на удачное обсуждение
Принцип 1. Откладывайте обсуждение
Никогда не начинайте обсуждать зарплату до получения твердого предложения о приеме на работу. Если интервьюер затрагивает вопрос зарплаты в начале собеседования, вы можете ответить примерно следующее: «Спасибо, что вы затронули этот вопрос. Перед тем как мы обсудим его, могу ли я спросить вас..»
Этот прием уведет разговор в сторону от финансового вопроса. Задавайте вопросы о должностных обязанностях, ответственности, целях работы. Если интервьюер загнал вас в угол и его не отвлечь от темы зарплаты, не упускайте свой шанс получить хорошую работу, отказавшись от обсуждения. Вместо этого назовите очень широкий диапазон зарплаты или воспользуйтесь одной из следующих четырех стратегий.
