Почему эти миллионеры покупают новые автомобили, а не старые? Почему они менее чувствительны к колебаниям цен среди продавцов, чем покупатель подержанных автомобилей? Во-первых, покупателям новых автомобилей нравятся именно новые автомобили, хотя и это не единственная причина того, что они покупают новые. По их представлениям, покупка нового автомобиля гораздо проще, чем покупка подержанного. Она требует меньше времени и усилий. Новые автомобили более надежны, легче найти необходимый цвет и набор опций. По сути, они считают, что платят больше за то, что получают больше.
Но цена имеет значение даже для этого типа. Прежде чем отправиться к своему продавцу, почти половина (46%) из них получает представление о цене выбранной модели. Примерно один из трех связывается, по меньшей мере, с двумя продавцами, чтобы получить “некоторое представление о будущей покупке”. Часть из них обращается к журналам для потребителей и другим материалам, из которых можно выяснить текущие цены. Большую роль в стратегии покупок этого типа играет также география. Многие связываются с магазинами, расположенными далеко от их места жительства и работы, но это делается по большей части только для того, чтобы провести сравнение с ценами в близлежащих магазинах. Только примерно один из десяти регулярно приобретает автомобиль в отдаленных магазинах.
Есть еще один фактор, лежащий в основе стратегии покупателей данного типа:
Система связей живет и процветает в среде богатых американцев. Многие богатые предприниматели верят во взаимность. Подумайте сами. Если бы вы владели дорожной компанией, то где бы вы покупали свои автомобили? Покупали бы вы их у незнакомца с приятной улыбкой – или у владельца автомобильного магазина, с которым только что заключили контракт на асфальтирование его стоянки? Ответ очевиден.
Немалая часть предпринимателей, придерживающихся такой стратегии покупок, представлена владельцами частных практик, специализирующихся на оказании услуг: врачами, юристами, бухгалтерами, финансовыми консультантами и архитекторами, которые особенно ценят взаимность. Они более всего склонны покупать у тех продавцов, которые являются их клиентами. Нередко владелец автомобильного магазина сотрудничает с более чем сотней компаний, которые поставляют ему товары и оказывают различные услуги. Он в большей или меньшей степени рассчитывает на то, что владельцы этих компаний будут покупать автомобили именно у него, а не у другого продавца. Многие предприниматели, придерживающиеся стратегии этого типа, приобретают через своего продавца автомобилей новых клиентов. В свою очередь 25,5% из них сообщают, что они рекомендуют своего постоянного продавца друзьям и клиентам. Продавцы отвечают на это тем, что предоставляют таким покупателям значительные скидки.
Многие миллионеры предпочитают покупать у одного и того же продавца еще по одной причине: около 20% торговых предприятий, в которых они постоянно делают покупки, принадлежат их родственникам
Тип 2: Новый автомобиль – разные продавцы
(34,8%)
Богатые люди, придерживающиеся этой стратегии покупок, полагают, что меньшая цена, которой они могут добиться благодаря интенсивным поискам и переговорам с разными продавцами, оправдывает затраты времени и усилий. В среднем они затратили на покупку своего самого дорогого автомобиля на 9% меньше, чем покупатели первого типа. За свой последний автомобиль они заплатили примерно на 14% меньше.
Покупатели первого типа склонны покупать несколько более дорогие автомобили, что в половине случаев объясняет разницу в средней цене автомобиля, приобретаемого покупателями первого и второго типов. Покупатели второго типа более чувствительны к разнице в цене, существующей среди различных продавцов. Обычно эти покупатели хорошо умеют вести переговоры, многие из них любят торговаться. В отличие от покупателей первого типа покупатели этой группы значительно менее склонны покупать в магазинах, которыми владеют родственники и близкие друзья, а также направлять своих клиентов и друзей к продавцам, которые когда-то дали им значительную скидку, покупать у своих клиентов и вести переговоры исключительно с владельцами торговых предприятий. С другой стороны, покупатели этой группы нередко тратят недели и даже месяцы на то, чтобы “купить дешевле всего” или по “себестоимости продавца” и даже ниже ее, или “купить новую модель с очень большой скидкой и перепродать ее через год-два по той же или большей цене”.
Поиск выгодной сделки
Если вас ужасает мысль о том, чтобы лично вести переговоры с продавцами автомобилей, можно воспользоваться альтернативным методом. Наш друг мистер Марк Р. Стюарт, который не раз приобретал автомобиль, ведя переговоры с различными продавцами, в этом году впервые решил купить внедорожный автомобиль. У него не было опыта ведения переговоров о покупке такого автомобиля и он придумал способ избежать трудных переговоров с многочисленными продавцами. Вот какой факс мистер Стюарт направил менеджерам шести близлежащих магазинов автомобилей “Форд”.
К:____________________
(менеджеру по продажам)
От: Марк Р. Стюарт Факс: XXX XXX ХХХХ
Относительно: запрос о ценах
Если вы заинтересованы в заключении сделки со мной, прошу ответить мне факсом по номеру XXX XXX ХХХХ. Покупка будет сделана с немедленной оплатой и облагаться налогом на продажи в округе ____________________. Если этого автомобиля у вас нет в наличии и он не ожидается в ближайшее время, то я готов подождать поставки. Спецификация автомобиля следует:
Ford Explorer, модель этого года Цвет “слоновая кость” Салон; кожа
Опции: люк в крыше, CD-плеер, крепеж для переднего номерного знака.
Ваше предложение цены должно быть детализировано по комплектации и включать все налоги и сборы. Жду ответа по факсу. Пожалуйста, не звоните. Если у вас есть вопросы, включите их в текст вашего письма. Я позвоню вам. Спасибо.
Тип 3: Подержанный автомобиль – верность продавцу (17,1%).
Почему миллионеры с годовым доходом, превышающим 300 000 долларов, и состоянием в 4 миллиона долларов покупают подержанные автомобили?
В общем и целом, эти миллионеры получают больше удовольствия от приобретения подержанного автомобиля, чем нового. Покупая автомобиль двух- или трехлетней давности, они считают, что при перепродаже цена автомобиля снижается гораздо больше, чем реальная стоимость. Часто они планируют снова продать автомобиль через два-три года и возвратить большую часть уплаченной суммы. Многие
