Сам мистер Берче, одетый с иголочки, имел вид человека богатого и процветающего. Он знакомился с клиентом, обменивался с ним несколькими вежливыми фразами и уходил «на важную встречу с мистером Морганбилтом». В следующий раз, когда жертва (это были и мужчины, и женщины — мошенники успешно одурачивали представителей обоих полов) приходила в салон гадания, она встречала мистера Берче, «спешащего на очередную деловую встречу с мистером Вандерморганом»…
Мистер Берче уходил, лишь слегка поклонившись жертве в знак приветствия. Этот спектакль разыгрывался несколько раз, пока посетитель не проникался уважением к чрезвычайно занятому мистеру Берче, который не может уделять много времени постороннним людям.
В конце концов, после того как над сознанием посетителя салона были проведены манипуляции первого уровня и клиенту внушили, что приглашение поужинать с мистером Берче — большая честь для него, он получал это приглашение. Жертву отвозили в эксклюзивный клуб или в один из лучших ресторанов и угощали ужином, стоившим больше недельных расходов обычного обывателя. Счет оплачивал мистер Берче — «эксперт», у которого так много денег, что он не знает, куда их девать.
Мистер Берче вел картотеку, где фиксировал слабости, странности и особенности характера «подопечных» (все это очень тщательно анализировали его помощники). Если человек любил собак, этот факт обязательно вносился в картотеку. Если интересовался лошадьми, это также обязательно фиксировалось…
Игра началась! Жертва любит верховую езду? Приветливый, богатый и ухоженный мистер Берче проследит за тем, чтобы одну из его породистых лошадей предоставили в распоряжение клиента. Человек, ставший жертвой, любит автомобили? «Паккард» любезного мистера Берче ждет его у двери…
Развлечения зависели от вкусов жертвы, а расходы всегда брал на себя «близкий друг», мистер Берче. Такая процедура повторялась до тех пор, пока сознание клиента не было полностью «нейтрализовано», другими словами, пока жертва не переставала с подозрением относиться к тому, что может произойти, или к тому, что может быть сказано или предложено. Так доброжелательный мистер Берче добивался полного доверия, причем исключительно благодаря «случайным» встречам с жертвой. Иногда он обрабатывал клиентов на протяжении шести месяцев, прежде чем наступал удобный момент для решающего хода! Во многих случаях расходы мошенников на организацию развлечений и «спектакля» доходили до сотен и даже тысяч долларов.
По данным отчетов о случаях мошенничества этой группы, которые удалось раскрыть, некоторые посетители этих салонов потеряли до 50 тысяч долларов, «инвестировав» эти средства в ничего не стоящие предприятия по рекомендации Берче или руководствуясь его намеками на то, что он сам вложил деньги в такой-то проект и эти инвестиции приносят большую прибыль. Однажды он «случайно» показывал жертве чек на 10 тысяч долларов, которые он только что получил как дивиденды на инвестированные в такую-то корпорацию 20 тысяч долларов. Обратите внимание: он был чересчур умен, чтобы пытаться уговаривать клиентов вкладывать деньги в одно из этих фальшивых предприятий: он слишком хорошо знал человеческую натуру, чтобы делать это. Он просто был несколько «неосторожен», время от времени «случайно» проговариваясь о своих «инвестициях». А жертва подхватывала информацию и использовала ее.
Тонкое внушение — удивительная сила. И «богатый» мистер Берче очень хорошо знал, как эту силу применить. В одном из случаев его жертва, пожилая женщина, настолько доверилась ему, что сняла с банковского счета большую сумму, отнесла эти деньги мистеру Берче и попыталась уговорить его взять их и инвестировать от ее имени. Но ей это не удалось: Берче отказался сделать это, сообщив даме, что у него самого есть лишние деньги и он хотел бы вложить их в дело, но для этого пока нет возможностей. Любезный мистер Берче отказал пожилой женщине потому, что хотел «раскрутить» ее на более крупную сумму. Он знал, сколько у нее денег, и желал заполучить все. Дама была приятно удивлена, когда несколько дней спустя мистер Берче сообщил ей, что с помощью одного его особого друга она, «возможно, получит шанс» вложить деньги в акции, имеющие очень большую ценность. Он сказал также, что не гарантирует получения акций, но она может попытаться. И она попыталась! Час спустя деньги той женщины уже лежали в кармане мистера Берче.
Я изложил эту историю так подробно, чтобы показать, что подразумевается под нейтрализацией сознания. Все, что нужно для этого, — подготовить объект к восприятию любого внушения, сделав его крайне доверчивым (доверчивость должна быть больше, чем это свойственно человеку в обычных условиях).
Существуют тысячи способов нейтрализации сознания человека и его подготовки к восприятию мысли, которую ему хотят внушить. Не стану перечислять все эти методы, поскольку вы можете извлечь знания о методах применения внушения из специальной литературы.
В некоторых случаях могут понадобиться месяцы, чтобы подготовить сознание человека к восприятию того, что ему хотят внушить. В других ситуациях для этого достаточно нескольких минут. Иногда повлиять на сознание человека, настроенного враждебно или не доверяющего вам, невозможно. Следовательно, первое, что необходимо предпринять (читая проповедь, продавая товары или выступая адвокатом в суде), — завоевать доверие того, на кого вы хотите воздействовать.
Прочитайте замечательную речь Марка Антония на похоронах Юлия Цезаря (например, в изложении Шекспира), и вы увидите, как Антоний полностью подчинил себе враждебно настроенную толпу, с помощью метода, о котором идет речь в данной главе.
Давайте проанализируем начало этой удивительной речи и найдем там лучший урок по прикладной психологии.
Брут только что выступил перед толпой, рассказав, почему убил Цезаря. Ему удалось склонить толпу на свою сторону. Затем к ней обратился Марк Антоний, друг Цезаря, чтобы представить свою версию произошедшего.
Сначала публика была настроена против Антония. Кроме того, все ожидали, что он начнет нападать на Брута. Однако оратор, будучи искусным психологом, не сделал ничего подобного. Он сказал: «О, римляне, сограждане, друзья! Меня своим вниманьем удостойте! Не восхвалять я Цезаря пришел, но лишь ему последний долг отдать».
Толпа ожидала, что Марк Антоний сразу же начнет превозносить своего друга Цезаря (что он позже и сделал), но Антоний не пытался делать это, пока слушатели не были «нейтрализованы» и подготовлены к положительному восприятию того, что он собирался сказать. Если бы Марк Антоний придерживался противоположного плана в своем выступлении и если бы с иронией назвал Брута «достопочтенным» гражданином в самом начале речи, разъяренная толпа, скорее всего, убила бы оратора.
Один из самых талантливых и успешных адвокатов, которых я когда-либо знал, выступая перед присяжными и используя тот же психологический прием, которым воспользовался Марк Антоний. Однажды я услышал, как адвокат обращается к присяжным со словами, заставившими меня заподозрить, что он либо пьян, либо внезапно потерял рассудок.
Адвокат начал речь с восхваления достоинств оппонентов, и складывалось впечатление, что он помогает им доказать виновность своего же клиента. Он начал так: «Господа присяжные, мне не хотелось бы пугать вас, но в этом деле есть много моментов не в пользу моего клиента». Затем он кратко изложил суть каждого из этих моментов. (Все эти факты, разумеется, в любом случае были бы доведены до сведения суда адвокатом противоположной стороны.)
Поговорив на эту тему некоторое время, оратор сделал паузу и с глубоким драматизмом в голосе сказал: «Однако это только то, что говорят по этому делу наши оппоненты. Теперь мы знаем, в чем состоят их доводы, поэтому давайте рассмотрим и аргументы другой стороны».
С этого момента адвокат уже мог играть с сознанием присяжных так, как скрипач играет на своей скрипке. Через пятнадцать минут половина присяжных были в слезах… Присяжные покинули зал суда, и менее чем через полчаса вернулись с вердиктом в пользу его клиента.
Если бы выступающий начал речь с перечисления слабых сторон оппонента и слишком поспешно стал выкладывать присяжным свои доводы, он, вне всякого сомнения, проиграл бы. Но, как я узнал впоследствии, этот адвокат в свое время хорошо изучил работы Шекспира. Он использовал психологический прием Марка Антония почти во всех своих делах. Говорят, он проиграл меньше дел, чем
