раскаяние!
Клинтон неподражаем в общении тет-а-тет. Бывший губернатор из республиканцев, познакомившийся с Биллом Клинтоном в период своего губернаторства, рассказал мне, что после первых же минут знакомства абсолютно уверился в том, что «нашел свое альтер эго — с точно такими же взглядами, мнениями и идеями, что и у меня».
На встречах в узком кругу Клинтон был почти столь же убедителен. И кстати, он устанавливал контакт с аудиторией не словами, а физическими действиями — пристальным взглядом, кивком головы или прикосновением руки.
Так, великолепно владея жестами, Клинтон легко производил самое выгодное и приятное впечатление не только в Овальном кабинете или Роуз-Гарден, но и выступая на телевидении во время выпусков новостей. Язык жеста поднимал рейтинг Клинтона на невиданные высоты.
Самый знаменитый свой жест Клинтон использовал для подтверждения наиболее известной его фразы. На пресс-конференции в январе 1998 года он поднял вверх указательный палец и произнес: «У меня никогда не было секса с этой женщиной».
Жест придал невиданную убедительность ложному утверждению. Это еще раз доказывает, каким мощным орудием может быть язык тела.
Менеджеру не обязательно развивать лидерские качества методом освоения всевозможных жестов и гримас. Больше того, если вы не профессиональный актер, эффект может быть совершенно противоположным. Достаточно одного, но выразительного жеста во время встречи или выступления.
Нужный сигнал в нужное время
Иногда для того, чтобы выразить свою точку зрения, достаточно одного жеста. Несколько лет назад председатель правления и глава кондитерской компании успешно завершил непростые переговоры о покупке очередного завода в соседнем штате — сделка предвещала рост доходов и расширение рынка сбыта фирмы. Члены правления которым было известно о трудных переговорах, в нетерпении ожидали результата. Наконец он вошел в зал, но лицо его было бесстрастно. И только устроившись в кресле, он поднял вверх большой палец и широко улыбнулся.
Подробный рассказ о финансовых подробностях сделки мог бы лишить их всякого оптимизма. Но поднятый вверх палец говорил о победе. Правильно выбранный сигнал усиливает смысл речи.
Комик Джек Бенни запомнился благодаря невозмутимому выражению лица, с которым он отворачивается от грабителя после фразы: «Кошелек или жизнь!» Через пару секунду Бенни отвечал: «Мне нужно подумать. Мне нужно подумать».
Кто-нибудь видел, как телеведущий Джон Карсон возводил глаза к потолку, смущенно улыбаясь, во время беседы с маленькой старушкой Рут Вестхаймер[33], когда та объясняла ему природу оргазма?
Иногда жесты красноречивее слов. Сенатор Джон Маккейн в апреле 2000 года вернулся во «Вьетнамский Хилтон», узником которого когда-то был. Теперь это музей с фотографиями улыбающихся и довольных заключенных. Маккейн указал на снимок ухмыляющегося пленника, потирающего подбородок средним пальцем. Вьетконговцы, снимавшие сенатора, видели только улыбку, но для американцев этот жест имел совсем другое значение.
Рональд Рейган выиграл предвыборные дебаты у тогдашнего президента Картера в 1980 году благодаря своему актерскому мастерству. Когда Картер в очередной раз принялся критиковать предвыборные обещания Рейгана в области здравоохранения, Рейган покачал головой и с обезоруживающей улыбкой заметил: «Опять вы за свое!» Эта фраза мгновенно вошла в политический лексикон как универсальный ответ на избитые, однообразные упреки.
Когда карандаш сильнее меча
Президент Эйзенхауэр мог выразить неудовольствие без единого слова. Например, как-то раз во время заседания министр сельского хозяйства Бенсон стал возмущаться по поводу внешней политики. Это была вовсе не его компетенция, поэтому президент постучал карандашом по блокноту, а когда это не помогло, выразительно уставился в потолок. Бенсон замолчал.
Во времена Эйзенхауэра много внимания привлек поступок его противника в холодной войне Никиты Хрущева. На заседании ООН во время чтения списка нарушений прав человека в СССР представитель Страны Советов снял ботинок и стукнул им по столу перед собой. После чего британский премьер-министр Гарольд Макмиллан сухо заметил: «Кто-нибудь может это перевести?»
И самый знаменитый жест в истории: Понтий Пилат умывает руки после приговора Синедриона.
Движение тела может значить больше, чем слова. Немые знаки могут быть громче крика.
Менеджеры, как и политики, могут извлечь пользу из жестов. Например, один менеджер горнодобывающей компании, любитель курить трубку, в основу своей карьеры в профсоюзе положил язык жестов. Складывая ладони домиком, он показывал заинтересованность в сделке.
Изображая раздумье, он потирал подбородок, а скептическое отношение передавал, скрещивая руки на груди. Окончательный отказ он демонстрировал, вытряхивая пепел из трубки. Он был руководителем очень высокого ранга, но предоставлял другим говорить вместо себя. Однако его жесты были для других сигналами решений, которые и нужно было озвучивать.
Другой мой знакомый менеджер как-то открыл совещание фирмы, сложив пальцы пистолетом, прицелившись и трижды «выстрелив». Так он обозначил три средства борьбы с главным конкурентом: снижение цен (первый «выстрел»), улучшение маркетинга (второй «выстрел») и новая рекламная кампания (третий «выстрел» и взмах рукой, как при отдаче).
Подберите нужный жест
Иногда важна не внешняя эффектность, а подходящий момент или способ выразить мысль. Одна женщина-менеджер хотела наглядно продемонстрировать издержки государственного регулирования бизнеса. На утреннее заседание торговой ассоциации она притащила и водрузила на стол огромную кипу бумаг, перетянутых резинками. После внушительной паузы она заявила: «Это копии указов органов государственного регулирования США. Некоторые из них противоречат друг другу, но выполнять нужно все. Это стоит нам не только денег, но и времени, и человеческих ресурсов.»
Первый американский миллионер, сколотивший состояние своими силами, Бенджамин Франклин, не был блестящим оратором. Напротив, он предпочитал символы словам. Однажды он посоветовал лавочнику Томпсону снять его вывеску «Джон Томпсон, шляпы на заказ и готовые за наличный расчет» и повесить другую — на которой была бы просто нарисована шляпа.
Франклин был непревзойденным торговцем, о чем свидетельствует такая история.
Под конец Войны за независимость Бенджамин Франклин возглавил группу дипломатов, направлявшихся в Париж для подписания соглашения с Британией.
Американцы требовали все английские земли вплоть до Миссисипи, право на рыбную ловлю у берегов Новой Англии и Канады и беспрепятственный проход торговых судов в территориальные воды США.
