офис. А стоят ли возгласы раз в полгода «Какое у вас козырное место» ежемесячно отваливаемой арендной плате – решайте сами. Или снимайте офис попроще, но не совсем уж около МКАДА (тогда даже редкий клиент не доедет) и недалеко от метро (сотрудникам без автомашин, а это 85 % команды обычного пиар – агентства, это может быстро надоесть – привередливые пошли! Все хотят не то что поближе к метро, а даже и поближе дому).
Во – вторых, для эффективной работы в команде. Находясь на удалении, мотивировать сотрудников достаточно сложно. К тому же невежливо отвлекать человека от готовки, стирки, глажки, уборки, походов в магазин, лежания на диване, чтения книг, игры на компьютере и ухода за ребенком. О мотивации сотрудников пиар – агентства мы еще поговорим, но совет примите на веру, (основанной на большом опыте) – с приглядом в офисе (и начальника, и друга за дружкой) – работается веселей.
Как же снять офис начинающему пиар – агентству? Очень просто. В обмен на пиар – услуги. Вы пиарите какой‑нибудь мелкий бизнес – агентство недвижимости, турфирму, курсы иностранного языка, бюро переводов. А они вам дают постоянный пропуск на вход, контакты охранника – ключника, два стола, два стула и, если повезет, доступ к Интернету и телефону. Поспрашивайте, наверняка у вас найдутся знакомые, решившие открыть свой бизнес, но по каким‑то причинам испытывающие трудности с выплатой арендной платы в виду отсутствия потока новых клиентов. Вы же может дать такой поток, или по крайней мере, обещание воплотить мечты в жизнь. У вас есть 2 месяца максимум. Потом выбирайте сами – съезжать и искать новых партнеров или же становится их менеджером по продажам.
Вообще, меня иногда посещают фантазии о том, что настоящий пиарщик может быть неалчным. И если он может делать хорошо свою работу, то может, стоит, таким образом, бесплатно жить в новостройке, ездить на престижной машине и делать каждый день тайский массаж, обедать в хорошем ресторане. В обмен на пиар агентства недвижимости или управляющей компании, автосалона подержанных машин и массажного кабинета с рестораном, соответственно. Подумайте над этой идеей, помечтайте о коммунистическом лозунге «от каждого по способностям – каждому по потребностям». Говорят, эти времена не за горами.
И напоследок пару советов тем, кому засчитывают пиар – услуги борзыми щенками, то есть предоставлением рабочей площади (и иногда – оргтехники) в аренду. Умоляю, не завышайте цену задним числом. Скажем, вы говорите, что вчера написали и распространили пресс – релиз. Он вышел на никому не нужных сайтах – публикаторах. И, если бы это было бы заказано как пиар – услуга (а это, разумеется, не было заказано как пиар – услуга, потому что на фиг никому не нужно), то это стоило бы 500 долларов. «Поэтому я полмесяца делать ничего для вас не буду», – ваше реплика в лучшем случае, а в худшем: «Дайте мне 300 долларов, скидки!» Вам только дадут пинка под зад и в первом и во втором случае.
Ну, а если вам завышают цену на аренду задним числом (мол, вы ничего не сделали из обещанного, так что доплачивайте – валите немедленно! Неважно, сделали вы или нет). Такие подонки вас еще «удивят» не один раз.
Имидж пиарщика – полное говно. Кому выгодно?
Говорят, что есть два пути исправления имиджа пиарщика. Первый – что пиарщики, как говорили в фильме «Афона»: «Главное взяться, и за ум взяться» – сами соберутся и все сделают. Второй – что прилетят инопланетяне и все исправят. Второй вариант при этом наиболее вероятен. Кто угадает, в какой сфере схожая ситуация – получит с полки пирожок.
Пиарщики не заинтересованы в своем хорошем имидже. Вот несколько версий, почему так обстоит дело:
– Женщины любят подонков, от них они рожают здоровых потомков. Плохие парни (неважно, что 90 % пиарщиков – девушки) – это пиар – специалисты, а девушки – это журналисты, СМИ. Статьи‑то хороши, контент – нужны! Ну вот.
– Все настолько запущено, что авгиевы конюшни кому‑то там чистить – нафиг, нафиг, от греха подальше, самому бы не замараться.
– Профессия нелегальна, нелицензируема, неподконтрольна, непрозрачна. В мутной воде рыба ловится жирнее.
– Сапожник должен быть без сапог. Против народной мудрости не попрешь.
– Элементарно некогда! Все авторитеты PR – профессии и гуру, кто мог бы «прийти и молча поправить все» настолько загружены работой и не страдают от негативного имиджа пиарщика, поскольку либо безупречны, либо себя пиарщиками никогда не называют, что просто не доходят руки. Подождем! Лучше с умными продолжать терять имидж профессии, чем пытаться с дураками его исправлять.
Привлечение клиентов
«Так я вам все и рассказал, ага, щас». – Обычно это держат в профессиональных секретах. Или устраивают на эту тему бессмысленные семинары, давая шанс заработать один раз на псевдознаниях. Но никаких особых тайн тут нет. А есть три способа привлечения клиентов в сфере компаний, оказывающих профессиональные услуги, не только в пиаре.
Первый способ – Интернет. Но добиться обращений «крупняку» по этому каналу довольно сложно. Если только в тендер для мебели могут пригласить одним агентством из двадцати. В котором на пункте «работаете ли вы по пост – оплате» вы, естественно, вылетаете как пробка из бутылки шампанского. То есть в данном случае, лучше сразу выпить, чем рискнуть.
Второй способ – так называемый, «эфиопский». Если вы видите у кого‑то из потенциальных клиентов коммуникационную проблему (первые лица компании не умеют отражать атаки СМИ в антикризис, например – когда, условно, у них прорвало трубу и затопило весь город или народ бастует от повышения цен, и т. п.). Вы выходите в эфир и предлагаете этим людям свои услуги.
Отдел продаж в пиар – агентстве – это команда латышских стрелков – суперснайперов. Читаем газеты, смотрим ТВ и по сторонам на билборды и брандмауэры с новыми рекламными кампаниями, видим там проблему («вы не так говорите» или «вы не туда тратите свои деньги») и вкрадчиво предлагаем услуги потенциальному клиенту. Когда до него не доходит с первого раза, то выезжаем к нему и «трясем сиськами». Конечно, это фигуральное выражение – нужно демонстрировать ум. Но и сиськи тоже не помешают.
И третий способ – самый надежный – это придумать проект и предложить его потенциальному клиенту. Здесь выстрел самый прицельный. Предложение готовится для одного клиента или максимум для одного его конкурента для острастки. Но обычно пистолета не требуется, только доброе слово. «Я хочу, чтобы ты был моим клиентом», – это должно звучать с каждого слайда презентации. Чем хорош данный способ? Тем, что вы можете планировать все от и до: вашу временную загруженность, бюджет… Беда в том, что все почему‑то бояться это делать.
Просто сравните эффективность этого способа с первым, описанным выше.
Сами посудите, вы готовите какое‑то целевое предложение для желаемого вами всеми фирбами души коммерческое PR – предложение – большое, масштабное, с большим бюджетом, красивое, с креативом, с перспективами… И тут раздается неожиданный звонок: «А вы оказываете пиар – услуги? Нам нужно раскрутить наш небольшой ларек (программный продукт, магазинчик, кафешку)» – «Как вы нас нашли? Кто порекомендовал?» – «По интернету, нам понравился ваш сайт…» Лучшим вашим ответом в данном случае будет: «Делайте качественно вашу работу, программный продукт, готовьте лучшие блюда и активно навязывайтесь всем в вашей округе, районе, доме, бизнес – центре, в общем – локально; и будет все хорошо, а в пиар – агентство приходите, как только у вас будут объемы и интересные задачи».
И готовьте дальше спокойно Большое Предложение.
Нет, конечно, если у вас снят офис, наняты сотрудники и за все это надо регулярно платить – берите звонки из Интернета!
Ценообразование в пиаре
Оооо, это притча во языцех! Оно просто и сложно одновременно.
Пиар – услуги как и ювелирные изделия стоят ровно столько, сколько за них готов платить клиент. Конечно, все будет обосновано таблицами и подогнано под ответ (если нужно, но обычно, не требуется).
Узнать, сколько именно готов платить за них клиент – и есть главная задача пиарщика на стадии переговоров.
Так и подмывает задать прямой вопрос: «Какой у вас бюджет?»
И так нет же на него прямо клиенту и ответить? Что сложного? Так нет. Восемь из десяти начинают темнить то ли по привычке русского туриста на восточном базаре (а вы помните, что ни один из таких хорошо не кончал), то ли пытаясь заигрывать (побочное влияние принципа продаж «мальчик – девочка»; помните – «нельзя давать затащить вас в постель на первом свидании!»).
Поэтому умные пиарщики задают данный вопрос так: «При подготовке коммерческого предложения для вас нам себя как‑то чем‑то ограничивать? Может, креативом, безумностью, охватом, масштабом, бюджетом (так, среди прочего, мимоходом), национальными рамками…» Нормальный клиент назовет ограничения, игривый же будет пытаться заигрывать: «Сами предложите». Ну уж если он и после третьего уточнения каждого пункта не захочет говорить серьезно, значит он сам не знает, чего хочет. Ваш ли это клиент? Если у вас безрыбье, то можете потратить на него еще минут 10, сбацав коммерческое
