предложение под копирку. А если много работы – советую этого выкачивальщика идей отпустить с миром, пусть идет и задает задачки «найти то, не знаю что, там, не знаю где и незнамо как» – конкурентам.
Клиент знает, сколько он готов потратить на пиар. Конечно, тут иногда софисты от консалтинга вносят поправку – «не потратить, а инвестировать», но учитывая качество оказываемых пиар – услуг с одной стороны и неготовность клиента ждать результатов дольше трех – шести месяцев (самый минимальный период отдачи в пиаре), с другой стороны, – деньги именно что тратятся. Увы. Итак, клиент уже до переговоров держит в голове «пятерку в месяц», «десятку» или «не больше ляма на все про все». По виду клиента обычно понять, беден он или богат – можно не сразу. Поэтому, общайтесь, на это вам и дан язык и мозги. Со временем вы будете чувствовать, но только если задержитесь в пиаре. Это плюс. Но с опытом вас перестанет радовать разница цифр между тем, что вы ожидали получить и тем, что клиент готов вам дать. Это минус.
Назовите цену чуть – чуть ниже ожидаемой клиентом. Наряду с покупкой качественной вещи всегда приятна экономия; а поскольку о качестве клиент еще не осведомлен, то мини – скидка уже склонит его на вашу сторону. Нелишним будет добавить, что это «средняя цена на рынке» или «немного выше средней», что в принципе одно и тоже. Выше будет только у сетевых агентств, но там и отношение к вам будет соответствующее – новичков – клиентов обычно и доверяют новичкам. А ниже – у фрилансеров. Но вам же нужны гарантии того, что при заболевании, недосыпании, отпуска и т. п. у человека – агентства работа не встанет?
Да, может статься, что по прошествии времени клиент стал по – хамски интересоваться, сколько вы на нем зарабатываете или мягче – об «экономике проекта». Это не означает, что нужно отвечать точно, как‑то выкручиваться и срочно рисовать какую‑то схемку, оправдываясь и блея: «Мне же нужно платить за офис, связь, накладные…». На самом деле, клиент просто недоволен вашими услугами. Выясняйте причину и действуйте: снижайте цену, отказывайтесь работать, выполняйте что‑то сверх нормы – на ваш совместный выбор.
Список клиентов
Список потенциальных клиентов. А то все‑таки, не зря же вы им предложение «чем быстрее, тем лучше» готовили, сорили идеями. Вообще, в агентство часто за бесплатными идеями обращаются. И те их дают, хватаясь за «потенциального» как за последнюю соломинку, которая поможет завтра заплатить за мобильный, Интернет или даже за аренду (квартиру в Москве).
Пишите всех. Даже тех, кто не заплатил полностью за услуги и поэтому считает, что «вы говно и идиоты, а не пиар – агентство». Не платят в основном, по двум причинам – первое, надо срочно закончить ремонт дома или в офисе, или второе – «просто надоело». Бывает, просто деньги заканчиваются, но в этом никто не признается. Можно не платить потому, что вы не вышли в той статье или обзоре, где вы рассчитывали быть, но сеанс телепатии с агентством вы наладить забыли. Но о способах оплаты – попозже.
Можно даже писать тех, кому вы бесплатно в качестве тестового задания написали (или просто перевели с английского на русский язык) пресс – релиз. А они вам, гады, отказали. Спасибо, что переводом хоть воспользовались так, чтобы вы об этом не узнали.
Кадровый состав
Несколько ключевых моментов.
Во – первых, не нанимайте ваших первых сотрудников по одному. Сами подумайте, каково это – сидеть в пустом офисе и заниматься не бог весть каким клиентом. А вы в это время занимаетесь какими‑то другими вещами или просто спите, думая, что «там само все катится». Да, катится, но в тар – тарары.
Принцип, о котором писал еще Дэвид Огилви – есть клиент, есть и сотрудник – хорош, но лишь тогда, когда количество сотрудников больше 1. Иначе, этим обязанности этого сотрудника через некоторое время будете выполнять именно вы. Не зря, глаз у нас двое, ушей – двое, почек – двое, а мозг – один. Можно, конечно, уволить второй глаз, вторую почку, и отрезать второе ухо за не надобностью. Но скоро придется распрощаться и с оставшимся… Вам оно надо?
Второе. Текучка в пиаре – обычное дело. Большинство воспринимает пиар – агентства и пиар – департаменты – как первую ступеньку для чего‑то большего. К тому же – пиар есть реально дело молодых, старперам тут не место. Поэтому, не переживайте, когда пиарщики уходят, не рассматривайте их удержание как отдельный пиар – проект. Просто старайтесь их загружать хорошей работой и проектами, которые им подходят. По характеру, по личным пристрастиям и так далее. И тогда деньги будут не важны. Сэкономите – раз, сделаете все эффективно – два.
Не переживайте по поводу ухода лучших, свято место пусто не бывает. Возможно, скоро придется уйти и вам. Кто и что вас удержит? Вот так и с ними.
Хантинг умниц
Одни рождены для славы, другие должны ее заслужить, а третьи вынуждены всю жизнь рассылать свои жалкие резюме.
Из фильма «Абсолютная власть»
У меня для вас три новости – прекрасная, хорошая и плохая. С какой начнем?
Плохая новость в том, что все друг у друга воруют – идеи, базы СМИ, тексты на сайты, сотрудников… Сотрудников. Охота за головами идет постоянно, и беда в том, что сотрудники этому помогают – в рабочее время правят свои резюме, оформляют портфолио и размещают биографии на «Хэдхантере». С текучкой – смиритесь или боритесь, как это описано ниже.
Хорошая новость в том, что тотальный хантинг развязывает руки и вам. Что мешает взять на работу с потенциальным клиентом их бывшего пиарщика? Тендер вы точно выиграете, по крайней мере. Что мешает вам нанять на проект с большими хотелками («хочу в Коммерсант / на Первый канал / на радио Бизнес ФМ, и все тут!») того же журналиста с определенного СМИ.
Ну, а отличная новость состоит в том, что вас как главу – ого – го! – целого пиар – агентства самих будут пытаться нанять. Возможно – как корпоративного пиарщика. Тут сами смотрите, за сколько вы готовы продаться в офисное рабство. Цены будут явно выше до старта работы вашего пиар – агентства. Мне после года работы моего агентства предлагали уже посты вице – президента в консалтинговой компании, пиарщика крупной управляющей компании и пресс – секретаря губернатора, в избирательной кампании я когда‑то участвовал как бригадир социологов – полевиков. Конечно, иногда вы будете присутствовать на таких собеседованиях как статист. «Смотрите, мы вам еще и директора пиар – агентства предлагаем», – будут хвастаться перед клиентом хантеры. Но вам это нужно для того, чтобы познакомиться с руководителями пиар – сектора в крупных рекрутинговых агентствах. Иногда и у них бывают факапы и дед – лайны, когда никого подходящего на рынке нет. Так можно и реально устроиться. Продать себя подороже, в общем, имея опыт руководства пиар – агентством, можно.
Контроль проектов
«Гонять пиарщиков» – это грубо сказано. Хотя так говорят. Но кто «гоняет» – обычно эффективен. А если еще и камеру в офис поставить, вообще будет прекрасно. Только о свободной творческой атмосфере в коллективе можете сразу забыть. А шептаться о вас будут в курилке. С другой стороны – ну и что, лишь бы работали… «Люди». «Персонал». Не выражайтесь только так при пиарщиках.
«Погонщик кошек» – должность звучит помягче, но полностью отражает суть профессии. Кошки – свободолюбивые животные, но, однако – поддающиеся дрессировке.
Короче.
Пиздить их надо! «Отпизди Вику или Аню, дай по жопе Антону» – вот так ставятся задачи акционером – исполнительному директору. И не только в пиар – агентствах. Далее у топ – менеджера включается чуткость, человечность… И все проходит как надо.
В целом – главный совет по контролю проектов – мягко напоминать о том, сделано ли то или се‑то? В ответ пиарщик обычно отвечает «в процессе» и немедленно приступает к заданию. Нанять людей, которым не надо ничего напоминать – это иллюзия. Всем надо напоминать. Как – ответ в следующей главе. Ну а если человеческого языка ваши пушистые друзья не понимают, то рекомендуется поступать как в анекдоте. «Стриптизерша залезла к Юрию Куклачеву на стол и получила тапком по морде». То есть – увольнять.
Мотивация деньгами работает в двух случаях. Первый заключается в сравнении. «Посмотри, голубушка, сколько бывшая сотрудница, твоя подруга получает. (Обычно столько же). И что она за эти деньги вытворяет по объему? То‑то же». Второй случай – это процентная мотивация. Вышел запланированный объем публикаций – платим 100 % оговоренной суммы. Нет – пашем дальше. Это вам пригодится, когда вы подрастете. Когда ваши большие клиенты будут платить по пост – оплатной системе. Если вообще будут. Но тренироваться нужно уже сейчас.
Все.
Физическое насилие – исключено. Это вам не в пиар тогда.
Вспомогательные инструменты контроля
Ну хоть, блокнотик‑то должен быть. Не меньше, чем «Молескин», с потайным карманом для визиток и наличности. Можно оранжевый (веселенько, креативненько), синий (как у МакКинзи) или «канареечный» (желтый) – как у итальянских мафиози.
Следующий этап
