собственных воспоминаниях была подорвана. Он, как родитель, чувствовал себя виновным в том, что пережили его дочери, и опасался, как бы не случилось чего-нибудь похуже. Ему предложили ту же самую надежду, что и Джули с Эрикой, — признание начнет процесс исцеления и позволит семье встретить лицом к лицу то, что произошло.
Силу подобной техники может показать собеседование, проведенное с Полом Ингрэмом социальным психологом Ричардом Офши (Richard Ofshe) — экспертом по культам, приглашенным обвинением, чтобы получить ряд советов по расследованию этого дела. С самого начала Офши сомневался в этой истории и решил проверить свои подозрения, посмотрев, воспримет ли Ингрэм в качестве истинного полностью вымышленный инцидент — будто бы Ингрэм вынудил своих дочерей и сына заниматься групповым сексом, а сам за этим наблюдал. Сначала Ингрэм не мог вспомнить такой случай. Офши приказал ему постараться вспомнить эту сцену. Ингрэм выполнил требование и на следующий день вернулся с подробным описанием того, как днем в субботу или воскресенье он велел детям раздеться и приказал Эрике встать на колени и заняться оральным сексом с ее братом.
Демонстрация Офши замечательна, по крайней мере, по двум причинам. Во-первых, она ясно иллюстрирует согласующийся со многими психологическими исследованиями вывод, что работа человеческой памяти — творческий, созидательный процесс. Например, когнитивный психолог Элизабет Лофтус в своих исследованиях человеческой памяти неоднократно демонстрирует, что воспоминания, скажем, о несчастном случае или сцене преступления можно модифицировать и изменить просто с помощью вопросов о данном инциденте (см. главу 9)12. В одной из своих научных работ Лофтус идет еще дальше, демонстрируя, что можно внедрить воспоминания детства, когда один из родителей или член семьи просто задает наводящие вопросы о каком-нибудь вымышленном событии (в данном случае о том, как человек ребенком потерялся в торговом центре). Во-вторых, допрос Пола Ингрэма психологом Офши недвусмысленно показывает, как некоторые обычные, но тем не менее мощные, виды тактики убеждения способны менять то, что большинство людей считают весьма совершенным — их собственные воспоминания.
Подробно описывая эти документированные истории успешного влияния, мы имели в виду две цели. Во-первых, мы хотели дать краткий обзор того, что ждет впереди. В следующих четырех разделах книги мы опишем различные тактики осуществления четырех стратагем влияния — чтобы увидеть, что работает и почему. Во-вторых, мы поместили рядом эти документальные истории влияния, чтобы поставить некоторые вопросы: «Когда убеждение превращается в пропаганду? Какие формы убеждения лучше всего служат нашим интересам?»
Один из обычно предполагаемых способов идентификации пропаганды заключается в выяснении, насколько она привлекательна и приемлема. Мы подозреваем, что реакция читателей на предыдущие пассажи отличается в зависимости от того, насколько они восхищаются Авраамом Линкольном, уважают Раша Лимбо и верят в ценность определенных методов психотерапии. Если вы находите Линкольна или Лимбо привлекательными или верите, что травмирующие воспоминания обычно подавляются и могут быть восстановлены, то, вероятно, вы испытывали отвращение, читая эту главу (если вы действительно продолжали ее читать), и, возможно, заклеймили нас как «пристрастных» и «пропагандистов». С другой стороны, если вы полагаете, что Линкольна оценивают незаслуженно высоко, ненавидите Лимбо или считаете, что вся психотерапия — это вздор, вы, может быть, зааплодировали и воскликнули: «Наконец кто-то сумел показать этих шарлатанов такими, какие они есть». Но здесь есть проблема. Использование терминов «привлекательный» и «приемлемый» создает впечатление произвольности в определении того, что же такое пропаганда. Например, в 1860-е годы Аврааму Линкольну могли бы наклеить ярлык пропагандиста; сегодня он — американский герой. В этом-то и заключается ирония. Важнейшая цель пропаганды состоит в том, чтобы заставить вас относиться с симпатией к коммуникатору и согласиться с сообщением. Поэтому если оказывается, что коммуникатор вам нравится и вы с готовностью с ним соглашаетесь, это может означать, что сообщение было не истиной, за которую вы его приняли, а всего лишь очень эффективной пропагандой.
Чтобы отличить пропаганду от честного убеждения, побуждающего к размышлению и дискуссии, нам хотелось бы предложить два ряда вопросов, которые основаны на теориях, представленных в последних двух главах.
Во-первых, стимулирует ли коммуникация размышления о рассматриваемых проблемах? Или оно отсекает мышление и играет на предрассудках? (Другими словами, обрабатывается ли смысл данного сообщения прямым или окольным маршрутами, описанными в главе 3?) Например, когда мы готовили материал по Геттисбергской речи, нас поразило, сколько мы узнали об американской истории, о проблемах того времени, о том, как правительство работает и как ему следует работать, о вариантах выбора, открытых для лидера, о том, почему в Конституцию США трижды вносились поправки в течение всего лишь десяти лет после Геттисбергской речи, почему именно охрана мнений и прав меньшинства важна для демократии и каковы традиционные ценности Америки. Сопоставьте это с инсинуацией вроде той, что Хиллари Клинтон напоминает куклу на капоте Понтиака, или со слухами о том, что Пол Ингрэм возглавлял сатанинский кружок педофилов. Мысли прекращают свой бег. Нет причин обсуждать далее мнение Хиллари Клинтон в отношении, скажем, здравоохранения или воспитания, — потому что она не более чем глупое украшение автомобиля, недостойное нашего внимания. Далекий от поощрения размышления, подобный уничижительный юмор в результате приводит к тому, что известно как давление глумлением (jeer pressure): оно порождает конформизм в отношении мнений других людей из опасения, что мы также можем оказаться субъектом осмеяния13. Точно так же, как только мы твердо убедили себя, что Пол Ингрэм одержим сатанизмом, незачем продолжать расследование или рассматривать альтернативные объяснения, — но есть масса причин не замечать никаких доказательств, которые вдруг оказываются несовместимыми с нашей позицией.
Во-вторых, как коммуникатор использует эмоции? Нелепо думать, что на текущие проблемы можно реагировать, не испытывая никаких чувств. В самом деле, вы можете представить себе мир, в котором бы мы не ощущали гнева в ответ на несправедливость или не испытывали горя, видя боль другого человека, или не гордились бы тем, что нам удалось осуществить? Но различие заключается как раз в том, как именно мы ощущаем эти эмоции. Линкольн использовал наше чувство гордости, предложив разобраться, что же означает быть американцем, и просил соответствовать этому идеалу. Хороший психотерапевт может сделать то же самое — используя, скажем, чувство неудовлетворенности, пробудить в человеке желание исследовать, как нужно жить, и стимулировать развитие навыков жизни14. Сопоставьте это с низкопробной шуткой, рассчитанной на то, чтобы высмеять внешность девочки-подростка только потому, что та оказалась дочерью президента. Какой цели она служит? Способствует ли она нашему пониманию политических проблем? Поощряет ли она располагающее к размышлению убеждение, столь жизненно важное для демократии? Это не более чем дешевая попытка заставить нас ощущать собственное превосходство за счет другого человека. Подобный юмор способен усилить предрассудки в отношении тех, кого он унижает15. Когда пропагандист, не разбираясь в средствах, беспринципно играет на ощущении ненадежности и небезопасности или эксплуатирует самые темные страхи, или предлагает фальшивую надежду, то прекращаются всякие попытки что-то исследовать, изучить или навести справки. Мы оказываемся в западне рационализации, описанной в предыдущей главе. Целью становится доказательство собственного превосходства и правоты любой ценой. Мы попадаем в зависимость к тем, кто поддержит наш маскарад. Эмоции подавляют критические способности. И мы совершаем действия, которые в другой ситуации не посчитали бы мудрыми, — создаем ложные воспоминания о прошлом или жестоко обращаемся с невинным человеком. На одной из вечеринок Том Милевски — руководитель сети чрезвычайно преуспевающих радиостанций Greater Media — как-то язвительно заметил: «Формула успешного ток-шоу сегодня состоит в отыскании предмета слепой приверженности аудитории и в игре на этом фанатизме»16. Его заявление следует принимать всерьез и оно является вызовом нам всем.
ГЕТТИСБЕРГСКАЯ РЕЧЬ АВРААМА ЛИНКОЛЬНА
Восемьдесят семь лет тому назад наши отцы основали на этом континенте новую нацию, задуманную
