потерь? Вот несколько советов, почерпнутых из собственной практики.
Прежде всего, не настраиваться на чужую секретаршу как на врага. Недоброжелательность просочится через телефонную трубку, и тогда вас ждут новые препятствия. Будьте вежливы и внутренне снисходительны. Сделайте чужую секретаршу своей сторонницей. Тогда она сама захочет связать вас со своим шефом. Как этого добиться? Очень просто: не относиться к ней, как к автомату для передачи информации. Она такой же живой человек, как и вы.
Поэтому: объяснив, кто вы и зачем звоните, спросите ее имя. Потом, обращаясь к ней по имени, попросите содействия в контакте с шефом. Любой, даже самый маленький солдат на фронтах бизнеса мечтает стать генералом, и для него важно осознавать свою значимость. Когда секретарша босса через ваше отношение почувствует, что и она что-то значит в иерархии фирмы, она охотнее поможет. Конечно, при условии, что вы внятно и доходчиво объясните: дело, по которому вы отрываете ее драгоценного шефа от повседневных дел — важное. Тогда она вас соединит с нужным человеком.
В вашем распоряжении примерно от двух до трех минут для объяснения сути дела и возможности договориться о встрече. Поэтому говорить нужно телеграфным стилем, кратко и только по сути. Заметьте, вы должны спросить собеседника, когда ему удобно с вами встретиться, а не диктовать свои условия. Разумеется, если переговоры взаимовыгодны, но он еще об этом не догадывается. Если же ваша встреча больше нужна ему, чем вам, тогда понятно — это он должен предложить вам назначить время переговоров.
В общем, на практике нормальные, даже очень занятые президенты фирм, банков и корпораций находят время для беседы, если они убеждены в значимости ее для себя.
Мотив опасения утечки информации.
Этот мотив тоже часто встречается. Люди дела чаще всего осторожны и склонны скрывать даже и самые безобидные сведения о себе, особенно когда они еще с вами не знакомы. Следует уверить собеседника в сохранении конфиденциальности.
Мотив политических или религиозных взглядов.
Собеседник может воспринимать вас отрицательно, поскольку предполагает, что вы относитесь к другому лагерю. Тут уж только ваш такт и чувство меры помогут провести переговоры более-менее успешно. Остается только надеяться, что при подготовке к встрече вы учли этот мотив.
Мотив внешнего вида.
Здесь критерий один — если вы в одежде придерживаетесь крайностей и экстремала, партнер может не разделить ваших вкусов. Кроме того, для достижения успеха в переговорах необходимо учитывать социальный статус собеседника и соответственно ему одеваться. Пусть внешний вид вообще не отвлекает участников переговоров от главного — того, зачем они встретились.
Вывод: учитывайте эти мотивы, и вы всегда будете понимать, что происходит за столом переговоров.
Я не ставила своей целью писать профессиональное исследование о переговорах. Они и так есть, их много, вы можете их найти и прочитать, если захотите. Я — практик, все мои советы и наблюдения исходят из личного опыта. Вот еще кое-что из него же:
1. Если хотите побольше вытянуть из собеседника, умейте использовать паузу и молчание. Есть такая актерская поговорка: взял паузу — держи до конца. Чаще всего собеседник из чувства неловкости стремится паузу заполнить. Что касается молчания, то это вовсе не означает отсутствия общения. Наоборот, молчание можно наполнить каким угодно смыслом: неодобрением, поощрением, сочувствием и восхищением. Молчите талантливо, молчите по-разному! Только помните, что есть некая грань для длительности вашего молчания, и старайтесь не заходить за нее.
2. Следите за своими жестами. Жестикуляцией, улыбкой, позой и кивками можно подбодрить собеседника, выразить ему свое предельное внимание и поддержку. А можно — усталость и скуку.
3. Там, где необходимо, используйте повторение с вопросительной интонацией последних слов вашего партнера по переговорам. Делать это лучше в важных моментах беседы. Часто это действует так же, как пауза.
4. Вопрос-синоним. Это известнейший метод, когда один и тот же вопрос задается по-разному, с небольшим изменением формулировки.
5. Междометия-знаки. Вы время от времени повторяете: «Да-да», «Ага», «Вот как», «Ну-ну» и тому подобное. Таким образом вы даете понять, что слушаете с предельным вниманием и поощряете к продолжению разговора.
7. Суммирующий вопрос. Это просто фраза вроде «Итак, если я вас правильно поняла, то…» Если вы поняли что-то не совсем правильно, то услышите необходимые уточнения.
Чтобы не утомляться от большого количества советов, давайте прервемся для знакомства с примерами из реальной жизни.
Полиграфическая фирма предложила нам напечатать необходимую для выставки рекламную продукцию. В телефонном разговоре менеджер уверяла, что они имеют собственную типографию. Кроме того, озвученные цены были самыми низкими из изученных нами накануне. Этого было достаточно, чтобы мы сели в машину, и отправились на переговоры по указанному адресу.
Первый шок мы испытали, подъехав к зданию полиграфической структуры. Никогда не догадаетесь, дорогие мои, что это был за дом! Самые смелые, возможно, выскажутся — больница или склад, а может, бывший гараж? Нет, догадливые мои, поскольку жизнь всегда фантастичнее самых смелых фантазий. Типография и офис этой полиграфической фирмы находились в бывшем городском общественном туалете.
Когда шок прошел, мы зашли внутрь и нас провели в кабинет директора размером со встроенный шкаф. В этом шкафу-кабинете нам показали образцы печати. Надо сказать образцы эти были очень разными. Великолепная печать сочеталась с отвратительной. Это было вторым шоком. Позже мы узнали, что хорошую продукцию эта контора просто позаимствовала на других типографиях.
Когда же мы выразили желание посмотреть типографию, директор гордо открыл дверь своего шкафа-кабинета и через узейший коридорчик мы прошли в так называемый цех. В узком закутке стояло несколько стареньких «ромайоров». Эти машины, судя по их виду, помнили еще первопечатника Ивана Федорова. Возле них возилась какая-то пожилая тетка в замызганном халате. Она. чертыхалась, а увидев нашу делегацию, принялась жаловаться директору на то, что машины не работают. Он гневно сверкнул на нее очами и увел нас от греха подальше.
Здесь же (так и хочется сказать — в соседней кабинке, поскольку, ходили мы по бывшему общественному туалету) находился склад готовой продукции. Директор выдергивал из кучи какие-то журнальчики по вязанью, по кройке и шитью, и гордо предъявлял их, как образцы печати. Печать была не просто плохая, она была ужасающе плохой.
Мы, как водится в таких случаях, сказали, что подумаем, прежде чем сделать заказ, и вышли из фирмы-туалета. Конечно, после всего увиденного нам не хотелось даже по самой демпинговой цене размещать у них заказ на полиграфическую продукцию. Однако мы знаем одну издательскую структуру — «скрипя сердцем» и возмущаясь, она все же печатает у них какие-то брошюрки. Выбор делового партнера каждый делает сам. Но тот, кто не хочет головной боли по поводу качества своей продукции, должен хорошо задуматься, попадая в подобную странную фирму.
Вывод: нашей ошибкой было ехать на встречу, не разузнав заранее хоть чего-нибудь об этой фирме.
Второй пример, из серии «нарочно не придумаешь». Эта фирма имела вполне приличный офис в самом центре города. В старом доме из бывшей коммуналки был сделан вполне приличный офис, куда приятно войти. Мебель, компьютеры и офисная техника также были хорошего уровня. Переговоры должны
