Черта с два! Он и не вспомнит о нем, после того, как ваша спина исчезнет с горизонта. У него масса других текущих дел. Поэтому, если вы через недельку-другую снова постучитесь к нему в дверь и спросите: «Ну что? Вы подумали?», он как любой на его месте ответит: «Да, конечно. И мы решили отказаться». Он же не может прямо сказать вам: «Извини, старик! Я даже и не думал что-то решать, хотя, понимаю, что это – просто по-свински, раз уж я обещал…». Никто не хочет, чтобы его считали болтуном и необязательным человеком.
Прием «Лестницы» помогает вам, будучи продавцом, успешно парировать такой тип возражений против немедленной покупки. Он, конечно может не сработать в каких-то случаях, но, по крайней мере, вам представится еще шанс убедить вашего клиента.
Этот прием состоит из пяти основных этапов и позволяет кроме того достаточно гибко и эффективно переходить к другим приемам. Читая далее описание примерного сценария встречи с клиентом, обратите внимание на то, как тонко и профессионально продавец строит «цепочку согласий», на которые он опирается, чтобы не дать клиенту увернуться и при этом не поссориться с ним. В этом примере вы увидите много красивых «рычагов» продажи, которые обращаются к «душе». Он является симпатичной модификацией особой ВЕО-техники универсальной работы с возражениями, которая называется «Новое Айкидо». С ней вы познакомитесь в одной из моих следующих книг.
Начинается «Лестница» с этапа, который называется «Подтверждение».
Итак, клиент говорит вам что-то вроде:
(Покупатель сам попал в ловушку. Его довод, как говорят в НЛП, «переформирован» и подан, как свидетельство того, что клиент заинтересован в товаре. Теперь клиенту либо надо честно признаться во всем, а это очень трудно, так как он падает в собственных глазах, либо продолжать играть в ту же игру, проигрывая все больше и больше. Одновременно, обратите внимание на скрытый призыв к согласию, который выражен «довеском» «Разве не так?». Это уже из разряда мягких гипнотических техник)
В таких случаях вам чаще всего скажут:
Теперь вам нужно чуточку стать актером и слегка обреченно улыбнуться, чтобы создать у клиента ложный шаблон. Пусть думает, что и вы тоже признали свое поражение.
После этого вы говорите:
Клиент, ответить утвердительно, можете не сомневаться. Он уже в своих мыслях вымыл за вами пол.
Следующий шаг продавца, покажется некоторым вообще говоря, неслабым «свинством», потому что он сразу же ставит довольно жесткий манипулятивный блок. И одновременно продавец добивается промежуточного согласия клиента на то, чтобы беседовать дальше. Это - очень тонкий ход:
Что-то я не помню случаев, чтобы клиент отреагировал на это как-то иначе, кроме:
«Да нет, к вашей фирме претензий нет» (клиент потихонечку начинает убеждать сам себя).
В Китае был интересный вариант этого приема, который назывался «Си-Нао». Если просто просите человека «в порядке дружеской беседы» находить положительные черты в том, что ему раньше не нравилось, то он незаметно для себя самого начинает менять свое мнение на противоположное.
(Вы не заметили, что так и не ушли никуда из кабинета? Он тоже не заметил).
(Особенность такого зондирования в том, что вы задаете те вопросы, на которые клиент отвечает положительным отношением к вам и вашему товару).
Клиент, конечно, тоже не совсем идиот и он может подумать:
И тут вы задаете ему последний вопрос. Как правило, это в 90% случаев будет вопрос типа:
Вы добились очень многого. Во-первых, вы обошли его попытки «оставить вас на второй год». Во вторых, он уже изрядно убедил сам себя с помощью «Си-Нао». В третьих, вы четко локализовали его, так называемый «внутренний стандарт», который гласит: «Я покупаю только то, что для меня дешево». Это препятствие частое и для его решения есть много приемов. Главное, что вы остались и продолжаете применять ВЕО-техники, чтобы закрыть сделку.
Ошибкой было бы сразу спросить клиента о деньгах, как о возможной причине его отказа продолжать работать с вами. Вначале надо заставить его отбросить несколько других возможных причин. Иначе он скажет:
После того, как вы получили ответ, что все дело в деньгах, то нелишне будет еще раз убедиться в том, что других причин для отказа нет. После этого вы уже можете начинать работать с «ценовым возражением», применяя другие ВЕО-шаблоны. «Висяка» вы сняли.
Этим методом в различных модификациях часто пользуются опытные специалисты по продажам. Тут и там вам приходится видеть приемы этого рода в различной рекламе, когда кто-то предлагает что-то по низкой цене, указывая при этом, что она действительна «только сегодня».
Сам метод основан на одном замечательном «кварке», который называется «Игра». Вкратце его суть можно описать так: если дать человеку некую привлекательную цель и поставить между ним и этой целью какое-нибудь преодолимое препятствие, то он намного охотнее пойдет к этой цели, чем в случае, если препятствия нет. Ваш товар или услуга могут удовлетворить какие-то потребности клиента, и это будет являться его ЦЕЛЬЮ. А различные ограничения, которые вы при этом введете для его возможности купить этот товар или услугу будут барьером.
Из жизни такая ситуация знакома по такому примеру, как кокетство, когда женщина добивается внимание мужчины гарантированно только в том случае, если заставляет его добиваться себя.
Всевозможные лотереи и конкурсы выгодны именно потому, что эксплуатируют «кварк Игры».
Другими словами вы, как бы говорите клиенту:
