обратить ваше внимание в этом примере, – то, что на решение моего знакомого повлияло главным образом обещание. Обещание, которое еще не было подкреплено никакими фактами и доказательствами.
Давайте же подведем итоги:• Новая компания хотела заполучить моего приятеля, чтобы увеличить свои обороты в конкретном регионе, а заодно увести у своего главного конкурента лучшего сотрудника.
• Единственной неудовлетворенной потребностью моего знакомого на старом месте работы была потребность в самореализации. Не имея возможности проявить себя в полной мере, он боялся, что со временем его деятельность превратится в унылую рутину.
• Это обстоятельство обнаружил собеседник нашего героя из конкурирующей фирмы, ставший его соперником в манипулятивной игре. Он «упаковал» пожелание моего приятеля в конкретное деловое предложение и посулил ему возможность самостоятельно выбирать коллекции. То есть пообещал удовлетворить его потребность в самореализации.
• Собеседник моего приятеля пробудил в нем надежду получить то, чего ему так не хватало раньше, и для этого даже не пришлось доказывать, что он эту надежду действительно оправдает.
• К тому моменту, когда собеседнику нашего менеджера по продажам белья придется сдержать свое слово, завербованный им сотрудник уже будет идентифицировать себя с новой компанией настолько, что простит ей не до конца сдержанные обещания.Вот пример того, насколько важно знать свои потребности и их реальную значимость. Это уменьшает шансы наших соперников по манипулятивной игре использовать наши запросы и нужды в своих интересах.
1) изучить потребности своего соперника;
2) определить, какая из его потребностей лучше всего подходит для того, чтобы «упаковать» в нее вашу выгоду;
3) насадить на ваш крючок кусочек торта, раз уж его любит ваш соперник, – даже если сами вы предпочитаете блинчики.
Вот как это работает в повседневной жизни.
Жена одного моего коллеги неделями жаловалась, что ее десятилетняя дочь не поддается никаким уговорам и увещеваниям и совершенно не ест фрукты. Какие бы аргументы ни находила мама, ребенка это не трогало. Между тем девочка была большой поклонницей певца Адамо – его фотографии, вырезанные из журналов, висели у нее над кроватью. Мама восторгов дочери ни капельки не разделяла. Но вдруг в одном журнале она увидела фотографию, на которой Адамо был запечатлен дома: он сидел за длинным столом вместе со своим ребенком. На переднем плане стояла огромная миска с яблоками, бананами, апельсинами и виноградом. Все это выглядело настолько аппетитно, что у человека, взглянувшего на снимок, сами собой начинали течь слюнки. Мама поставила эту фотографию в застекленной рамке в комнате дочери. Трудно сказать, что оказало на девочку решающее влияние: бесконечная любовь к певцу или радость, что мама тоже открыто выразила свое к нему дружелюбное отношение. Как бы то ни было, с этого дня у девочки больше не было никаких возражений против ежедневной порции витаминов из свежих фруктов.
Мама этого ребенка ничего не знала о третьем законе манипуляции. Она применила его инстинктивно, а все потому, что здесь мы имеем дело с естественным принципом влияния на людей. Мы настолько привыкли ориентироваться на свои собственные желания, что практически не учитываем желаний других. Но когда мы используем закон манипуляции в своих целях, наш успех напрямую зависит от того, способны ли мы передать сопернику чувство, что он оказывается в выигрыше. Такова цена нашего успеха. И расплатиться за него мы можем с искренней улыбкой.
Четвертый закон манипуляции
Как правило, чем чаще и увереннее повторяется какое-то утверждение, тем больше ему начинают доверять. Тот, кто способен доказать, что его словам уже поверили другие люди, может претендовать на доверие большинства. При этом неважно, насколько правдоподобно само доказательство. Готовность человека, получающего послание, принять его, растет вместе с увеличением количества повторений этого послания. Чем больше повторений, тем сильнее воздействие ваших слов.
Что происходит, если одно и то же сообщение человек слышит не один раз, а постоянно
Очень многие люди терпят поражение, потому что слишком рано сдаются. Стоит им увидеть перед собой цель, как они устремляются навстречу своему противнику, намереваясь уложить его на лопатки первым же ударом. Каково же бывает их удивление и разочарование, когда они встречают нешуточный отпор и сами отправляются в нокдаун. У многих после этого пропадает запал и ослабевает желание идти к своей цели. Они перестают безоговорочно верить в то, что она достижима. Возможно, они предпримут еще пару вялых попыток двигаться вперед, но если и те не увенчаются успехом, сдадутся.
Иногда людям хватает мужества признаться в том, что они сами виноваты в своем поражении. Но гораздо чаще они находят всевозможные оправдания, чтобы объяснить, почему их действия привели совершенно не к тем результатам, которых они ожидали. Они обижены, озлоблены, их самооценка падает.
Между тем нам каждый божий день демонстрируют, насколько важную роль играет принцип повторов во влиянии на людей. Большинство из нас снова и снова становятся жертвами этого вида манипуляции, но все никак не научатся использовать его себе во благо.
Ни одна компания, предлагающая на рынке крем, автомобиль, моющее средство, зубную щетку или бритву, не станет ограничиваться одной публикацией в газете или одним телеэфиром, чтобы представить потребителям новый продукт. Компании мыслят программами, рассчитанными на долгие годы, программами под ярлыками «кампания по внедрению», «реклама-напоминание» и так далее. Нападать на противника, то есть на потенциального клиента, надо по всем фронтам: в газетах, по телевидению, по радио, наконец, на местах продаж. Фирмы распространяют свое послание повсюду, чтобы не осталось никого неохваченного. Кто не услышал или не увидел его сегодня, непременно услышит его завтра или послезавтра. И – вуаля! – сотни тысяч или даже миллионы людей знают и доверяют продукции или «звезде», о которых еще полгода назад ничего не слышали.
Если реклама смогла сделать какую-то вещь или человека известным, пройдет еще совсем немного времени, и люди поверят в обещание и воспримут буквально призыв «покупать, покупать, покупать!». Именно так и продают продукты, программы и идеологии, именно так «продают» людей. Что мешает использовать этот успешный метод каждому, кто хочет утвердиться в глазах своих соперников по ежедневной манипулятивной игре?
Два года назад я встретил своего старого школьного друга, и мы заговорили о событии, которое двадцать лет назад потрясло всех наших общих знакомых. Мой школьный друг женился на одной из самых красивых и обаятельных девушек города, на той, за кем увивались толпы поклонников. Большинство из них выглядели лучше, чем мой друг: они были более ловкими, спортивными, добились большего. «Почему же она выбрала тебя?» – спросил я друга. Он, по своему обыкновению, задумчиво улыбнулся и сказал: «Просто я был глубоко убежден в том, что я единственный мужчина, который ей действительно подходит. И я повторял ей это на протяжении полутора лет».
К слову сказать, девушка, о которой мы говорим, к началу кампании, которую развернул мой друг, была уже помолвлена с другим. К тому же полгода из этих полутора лет она провела за границей.
Потом она сломала ногу и пролежала еще два месяца в больнице, так как перелом оказался сложным. Но где бы она ни находилась, кто бы ни был рядом с ней, мой друг следовал за ней и постоянно напоминал: «Я – единственный мужчина, который тебе подходит». Конечно, он не повторял эту фразу слово в слово. Иногда он отправлял ей цветы, небольшие подарки, книги, на титульном листе которых была написана какая-нибудь фраза, письма. Но у всех его действий и посланий была одна цель.
Несмотря на то что сначала девушка его вовсе не замечала, а потом считала почти сумасшедшим, в конце концов она пришла к выводу, что не могла встретить никого лучше него. Нет никаких сомнений в том, как закончилась бы эта история, если бы мой друг отрекся от своей мечты после двух-трех попыток привлечь к себе внимание. После них девушка уже заметила его и, по ее собственным словам, сочла едва ли не безумцем. Но по-настоящему безумной ей тогда казалась мысль о том, чтобы выйти за него замуж. Почему же она все-таки сделала это?
Давайте попробуем проследить, какие перемены происходили с девушкой, по мере того как она испытывала на себе постоянное манипулятивное воздействие – с момента знакомства с моим другом до того часа, когда она сказала ему «да». Насколько я понял со слов моего собеседника, все было так:
